攻心为上掐断对手竞争机会 .docVIP

攻心为上掐断对手竞争机会 事件：深圳夏关中学采购40台电视机 　　人物：夏关中学具体经办采购的教务处副主任 雷天义 　　 　　为了落实中小不信息化教育发展主针，深圳夏关中学决定为学校每一个教室配置一台29英寸的电视机，市教育局已经为此拨出了财务专款，具体采购什么品牌的电视机由学校自己决定。夏关中学将这个任务交给了不校教务处，具体经办采购的是教务处副主任雷天义。 　　校方从来没有批量采购彩电的经验，不过由于守去为信息系统的建设采购过批量的电脑，因上打算借用采购电脑的方式来采购电视机，为此特地制订了招标日期以及标的说明书等。 　　 　　雷天义邀请彩电厂家参加招标会 　　 　　雷天义拨通了康佳电视机总部销售公司的电话。 　　 　　当听筒内传来“喂，您好，这里是康佳电视机销售公司，您找哪位”之后，雷天义开始了此次电话沟通。 　　雷天义：我这里是深圳夏关中学，我们计划采购一批电视机，准备了一个招标会，能否邀请你们来参加这次招标？ 　　段学君：您好，我是康佳深圳地区的销售主管段学君。学校计划采购多少台电视机呢？ 　　雷天义：这次批准的采购量是40台。 　　段学君：希望采购什么型号的，多大的，是要背投，数字信号还是模拟信号的？ 　　雷天义：这样吧我将招标邀请书给你，详细的资料和要求都有了，你的传真号码是多少？ 　　段学君给了康佳的传真号码后，他们的对话结束了，段学君承诺在收到投标邀请书后会研究一下，再给予答复。而雷天义此时决定应该继续多邀请一些彩电制造商来竞标，于是他拨通了创维集团彩电销售部的电话。 　　高汇承：喂，您好，我是创维彩电事业部销售经理高汇承，您需要我们做什么？ 　　雷天义：哦，你好，我是深圳夏关中学教务处，我们想邀请你们来参加一个投标会，我们计划采购40台电视机。 　　高汇承：好啊，您希望我们如何参加？先交一个标书吗？ 　　雷天义：我这里有一个招标邀请书，我传给你，如果能参加，我们就在招标会上再详谈，可以吗？ 　　高汇承没有问题，学校是第一次搞招标活动吗？ 　　雷天义：去年采购电脑的??候搞过一次，这次搞招标还希望你们多支持。 　　高汇承：您是教务处主任？您贵姓？ 　　雷天义：免贵，我姓雷，我是副主任，这次校方让我来经办这个事情，你还要多支持。 　　高汇承：雷主任，这次招标就是为了各个教室配置电视机吗？应该是市教育局最近落实信息化教育到教室的项目吧？ 　　雷天义：对对对，你怎么这么了解？ 　　高汇承：深圳实验中学、福田中学、上步中学的采购都已经完成了。他们都是在落实这个项目的，而且也已经通过了教育局的验收。 　　雷天义：是的是的，你还真是了解情况。前一段时间，我们耽误了，现在看时间是有一点紧了。 　　高汇承：雷主任，如果搞招标，就要涉及到招标委员会，还要请一些专家参加委员会，最后再评标，收到大量的应标书，花费时间先不说，最后要评定真正符合学校要求、教育局又满意的也不容易。我是建议您，咱们安排个时间先见面详细谈一下如何？ 　　雷天义：那当然好。您贵姓？ 　　高汇承免贵，我姓高，就是高尚的高，我是创维彩电事业部销售部主管教育口销售的，现在深圳几个中学实施的电化教育的项目都是我在参与的。 　　雷天义：好，我下午都在学校，你过来。 　　高汇承：咱们下午见。 　　结果：对话结束后，雷天义没有再给任何一个彩电生产商打电话，他开始了犹豫。高汇承说的对，深圳一些学校电化教育项目已经都结束了，而且，市教育局也已经给出了肯定的评价，也邀请校长去参观过。夏关中学本来就晚了，如果通过招标形式，不仅麻烦多，而且，时间上也不能保证，何况，如果其他学校都已经采购了，能不能借鉴一下呢？雷天义想等创维的高汇承谈完以后再决定下一步的行动。 　　对话解析：通过第一个回合，创维的销售人员已经领先于康佳的销售人员了。不过康佳的销售人员也没有做错什么，他是按部就班地落实一个招标流程而已。但是，创维在开始招标前，已经获得了见面的机会，通过询问客户是否有招标经验，就了解到客户对招标操作并不成熟，因此，如果可以在正式招标前影响校方，那么，整个招标过程就已经获得了主动权，而且，可以影响校方最后的采购决策。创维的高汇承是有创新意识的销售人员，他不是墨守成规的性格，他知道，对于潜在客户的任何线索，越早见到客户，越早清楚客户的具体要求和采购决策框架越好。基于这个出发点，他才会在电话中，通过有效的、有设计的询问次序来进一步要求见面，从而领先于所有潜在的竞争对手。虽然，他没有想到，他的约见已经导致客户临时中断了对其他彩电供应商投标的邀请，但是，他知道，只要符合大客户销售的基本原则，领先对手是意料之中的事情。 　　 　　竟标会之前，高汇承拜访雷天义 　　 　　当高汇承走进学校教务处的时候，比约定的两点