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经营与管理 论商务营销联盟团队的激励与测评 李蓓霖 (湖南商学院，湖南长沙410205) 摘要：随着企业问相互依存关系的日益紧密，商务营销联盟团队是企业间结成营销联盟的必然产物，越来越多的企业 通过结成营销联盟实现双赢乃至多赢。本文运用价值链理论、交易成本理论、共生营销理念，对商务营销联盟团队有 关组织管理问题进行了较为全面的探讨。 关键词：联盟；商务营销；团队 目前，消费者需求的多样化，其价值观、消费观正发生着 订系统、营销渠道，也可以是品牌等，因其在价值链上的不同 重大改变。同时，由于产品生命周期大大缩短，科技含量日 位置而异。企业通过聚合价值链营销环节上的优势，组成跨 益加大，使得企业营销活动必须要在不同组织、不同人员参 组织的营销团队，从而实现资源共享和优势互补，以达到价 与协助下，才能更好的满足消费者的个性化要求，这就给企 值链增值的目的。 业市场营销活动提出了新的挑战，如何将企业与不同的经销 (二)基于交易成本理论依据 商之间的合作，通过合作整合组建商务营销联盟团队，以满 交易费用总是伴随着交易活动存在的。其内容包括两 足消费者的消费需求。 方面；一是发现市场交易中相对价格的成本，包括获取和处 对此，本文从商务营销联盟团队角度，运用价值链理论、 理市场信息费用；二是为完成市场交易而进行的谈判和监督 交易成本理论、资源共享理论、共生营销理念，对商务营销联 履约的费用，包括谈判、订立合同、执行和约并付诸法律规范 盟团队的内容与形式进行分析，并对实施过程中所存在的问 因而必须支付的有关费用。由于产品的市场交易存在诸多 题加以研究，从效率角度，提出了对商务营销联盟团队的激 不确定性风险，建立较为稳固的合作伙伴关系的商务营销联 励与测评原则和具体的评价指标，以实现商务营销联盟团队 盟团队，可以降低双方交易签约费用和履约风险，提高企业 的组织管理效率且的。 市场竞争能力。 一、商务营销联盟团队的概念 (三)基于资源共享理论依据 未来企业的竞争将不再是企业之间的竞争，而是联盟与 企业之间的资源具有较大的差异性，当企业拥有竞争对 联盟之间的竞争。以往，对营销团队的作用的认识，均是以 手所不具有的特殊资源时，就可能成为企业潜在的比较优 组织内部将销售、市场推广、技术、售后服务、财务等不同部 势。但是，任何企业不可能拥有全部的特殊资源，特别是固 门人员组织起来，通过建立团队实现营销目标。但是，由于 化在企业组织内部不可完全流动的、不能直接获取的、难于 产品技术、结构、市场环境变化，这种由内部组建营销团队， 模仿的独特生产工艺、技术能力、营销渠道、市场经验、知名 已不能适应市场营销活动的实际要求，因此，新的营销组织 品牌等特殊资源，就必须通过企业之间的合作关系互补融 和方法也就应运而生了。所谓商务营销联盟团队，就是以产 合，通过商务营销联盟团队，促进特殊资源效率配置，提升企 品为核心，以契约为纽带，以合作互惠为驱动力，通过内部有 业的竞争优势。 章可循的管理机制和市场规律性结构体系，将企业与消费 (四)基于共生营销理念 者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众所发生的 共生营销，是两个或两个以上的企业，集中各种企业的 互动作用纳入到营销活动的全过程，通过整合和开发不同组 优势，共同进行新产品开发，共享人才和设备，共同提供服务 织资源营销潜能，共同促进产品、渠道、促销、价格、社会关系