谈中国建筑企业国际工程营销存在问题及对策.pdfVIP

第41 卷 第1期 山 西 建 筑 Vｏｌ.41Nｏ.1 ２·4２ · ２015 年 1 月 SHANＸI ARCHITECTURE Ｊａｎ. ２015 文章编号：1009-68２5（２015 ）01-0２4２-0２ 谈中国建筑企业国际工程营销存在问题及对策 王永周 李冬霞 （中国水电三局海外事业部，陕西西安 710068 ） 摘 要：通过对两个有影响的国际项目失败原因的分析，提出了国际工程市场营销的重要性，并对建筑企业国际工程营销中存在 的问题进行了研究，提出了严肃对待投标工作、提升自身设计能力建设、加强营销队伍建设等对策，以提高国内建筑企业在国际工 程市场中的竞争力。 关键词：国际工程，建筑企业，市场营销 中图分类号：F407.9 文献标识码：A 近年来，不断曝出中国企业在国际建筑市场上的失败案例， 暴露的越来越明显。但部分企业仍漠视这种不足，继续的追求规 先有中铁建在沙特轻轨项目上惨遭滑铁卢，以41.53亿元人民币 模，抱着“捡到篮子都是菜”的思想在国际建筑市场上低价中标、 的亏损［1］，创下了中国海外工程项目亏损的纪录；后有中海外在 盲目扩张。 波兰A２ 高速公路项目上折戟沉沙，被迫接受业主开出的 1.2 自身能力欠缺导致竞争缺乏 17.51亿元人民币的赔偿和三年内禁止其在波兰市场参与公路项 设计与施工相对分离。在国际高端建筑市场，我国建筑企业 目投标的处罚［２］。仔细研究失败原因，不难发现营销阶段的先天 很少能实现设计、物资采购和施工的集约合成一体化，从而使得 不足是这两个项目最终走向失败的罪魁祸首。 自身能力下的报价偏高，导致市场竞争力不足。 也许，这只是冰山一角。现阶段到底有多少中国建筑企业因 在进行EPC项目的投标时，由于缺乏设计而被迫地与国外设 为营销阶段的失误正在经受亏损的折磨，从公开的媒体中较难获 计公司进行联合投标。在投标过程中，设计公司时常找出各种理 知，但这两个典型的失败案例足以给我们敲响警钟，使得研究我 由向我方索取费用，造成我方营销成本增大，间接的推动报价上 国企业在国际建筑市场营销中的问题变得十分必要。 升。有时，设计公司在合作过程中私自撕毁协议，直接造成设计 1 现阶段中国建筑企业在国际市场营销中的问题 断链，投标工作中途夭折。 1.1 急于求成，盲目进入 1.3 在建项目形象不佳导致后续营销困难加大 中国建筑企业过去在国际市场上的成功过多的依靠我国低 中国建筑企业在国际市场上规模的不断扩大，而现有的管理 廉的劳动力而忽视“软实力”的提升，造成规模和自身实力不相匹 能力和管理人员却难以同步跟进，迫使新中标项目不得不从已有 对在建 配的现象。随着市场竞争的加剧和劳动力红利的消失，这种短板 的在建项目抽调人员，导致在建项目薄弱的管理实力削弱， 櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅 护设备价格信息汇总至中国人民防空网，可以同步了解各地的信 以质量为准绳，严厉打击假冒伪劣，对于提供虚假材料、挂靠 息价水平，互相比较，改进工作。这样可以提高防护设备信息价 生产、套牌销售、有严重质量问题或低于成本价恶性竞争的企业， 的使用率，提高信息价在人防工程计价中的应用水平。 一经查处，取消其定点生产企业的资格；加强质量监督，提供统一 ２）扩大防护设备价格信息的来源。目前各省的信息价格主 的质检标准，保证信息价发布的意义。 要是通过组织相关业务人员调查市场，被动地接受信息，使得防 3.4 制定和发布合理的防护设备信息价 护设备价格信息来源渠道较窄。因此，可以