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5000 字深度解析美团八大增长战略 / 大家好，我是亚马逊高级产品总监徐霄鹏，今天我分享的主题是“以美团、拼多多等经典案例来看增长战略的五大维度”。 众所周知，一个企业的增长跟它的战略和定位有紧密的关系，可以说一个企业能否快速地增长，它的增长空间、增长机会以及增长效率如何，很大程度上都受到增长战略的影响。 一、增长战略两大基础 什么是增长战略？增长战略包含以下三个部分： 首先，是企业自身的定位。企业要明确自己到底要聚焦什么样的业务，创造什么样的价值，服务什么样的客户； 其次，是企业资源的部署和配置的模式； 最后，也是非常关键的一点，是企业的业务和顾客群体拓展思路。 在过去的 30 年里，应该说有两大战略理论对于世界企业界有非常大的影响。 战略一：竞争战略 第一个是著名的迈克尔波特的竞争战略。这个战略侧重于创造与众不同，选择不同的活动序列来提供独特的价值组合。 在《竞争战略》这本书中，竞争战略一共分为三个要点，或者说竞争三部曲，分别是总成本领先，差异化和聚焦。 1）总成本领先 说到总成本领先，大家可能最容易想到的是以规模化生产、规模化销售这样的方式来有效地压低成本。 但其实，成本的压缩无处不在。 有很多企业通过改进销售渠道来压缩成本，比如说通过社交方式来卖货，最近的直播更是把销售渠道的变革拉升到了一个全新的高度；还比如说通过深度整合供应链、对接源头产地来压缩渠道环节……这些方式都使得企业在某方面的成本快速下降，在某一个环节取得成本的优势。 2）差异化 差异化又是一个完全不同的思路。 举一个非常典型的例子：在中国的八九十年代，中国家电快速发展，很多企业从无到有，开始不断地去推出各种各样的家电产品。 随后家电行业进入了一轮非常激烈的价格竞争。大家都在纷纷降价，想要迅速占领市场。但是我们都知道价格的下降空间是有限的，同时还可能会牺牲一定的体验功能。 但海尔就脱离低价竞争的常态，转而提供全方位的服务体系。通过服务的差异化和当时很多不断牺牲品质，追求廉价的家电拉开差距。 最终，通过“服务”层面的差异化，海尔取得了家电行业的巨大品牌优势。 3）聚焦 下面再讲一下聚焦。 一个非常明显的案例，就是格力。格力在它高速发展的时期里，专注于做空调。最高峰的时候，空调在它的业务里占比达到了 97% ，几乎可以认为那时它只做空调。 当然一个企业的发展达到一定规模之后，难免地会开始追求多元化。但是在它的高速增长和发展的过程当中，聚焦，应该说是格力取得行业领先优势的重要战略因素。 战略二：蓝海战略 竞争战略可以说是增长战略的第一大思想来源，但在最近 15 年里又出现了一个全新的战略，影响了整个企业界，尤其是整个互联网产业，它就是蓝海战略。 蓝海战略可以说是竞争战略里面差异化的一个放大。它专注于为用户提供如今市场上还没有被提供的价值，找到一些全新的价值取向和价值切入点，从而使得没有被满足的消费者群体迅速得到满足。 大家可能比较容易想到这是在避开当前的红海去做一些别人没有做过的事情。但其实所谓的蓝海战略远不止于去做大家没有做的事情，而是可以去挖掘全新的价值维度。 比如说近年来一个非常明显的例子就是喜茶。在大家的传统观念中，谈到茶饮，自然会去关注茶的种类、烘焙工艺、口感，甚至它的包装和品牌定位。 但是喜茶走出了一个完全不同的路线。它通过精美的外形，切中年轻人心理的命名，以及非常符合年轻人口味的设计和创新，找到了新的价值切入点，从而在茶饮这个相对传统的领域创造了一些全新的价值。 这两大战略是制定企业增长和发展战略的重要基础。 所以我们再来重新解读一下增长战略。 首先，一个企业要得到快速的增长，显然不应该陷入红海苦战，除非有巨大的资本进行碾压。对于大部分企业来说，寻找价值蓝海是成功的一个关键方式。 价值的蓝海会出在哪里？ 往往会出在全新的科技趋势上。举一个例子，比如说最近中国正在全力地推广 5G ，那么 5G 相关产业就会获得全新的机会。而传统的民用光纤产业，就会渐渐地开始走下坡路。所以怎么样能够找到未来的趋势，是找到蓝海的关键。 当然，我们也可以关注全新的消费者与消费观。像 95 后、 00 后这些年轻的消费者们会更加地注重个性，也更加认同国货。他们可能在专注于性价比的同时，又会在他们喜欢的东西上一掷千金。所有这些全新的趋势其实都是可以找到增长点的，找到增长点是蓝海战略一个非常关键的思路。 此外，我们也可以通过细分用户群体获取种子用户，并逐步向更大的群体拓展和渗透。 比如拼多多，它在崛起的时候，最核心的用户群体就是所谓的小镇青年（还有小镇中年）。他们有充足的时间和兴趣来参与一些有趣的玩法从而获得一些微小的利润，并且更倾向于在平台上购买一些相对来说性价比很高的商品。他们是拼多多的切入点，随后拼多多在用户的圈层和群体上不断地延展。 还有另外一种方式，就是像美团一样，从