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寸回种业 种业管理 论种业客户关系管理现状 何文涛 翟亚娟 孙 占军 张玉秋 刘敬泽 张 萍 刘大鹏 车殿珍 董 明 (吉林省辽源市农业科学院，136200) 谈到客户关系管理，大家并不陌生，很多企业高管 那么如何才能够改善这样的现状呢，本文认为要从根 都 曾经在国内外高校商学院学习过MBA课程，他们 本上解决问题，才能够达到事半功倍的效果。最主要 对此熟悉的不能再熟悉。国内外很多专家学者也都对 的就是迅速制止混乱的客户管理状态、通过文化理念 其给出过明确的定义，但是笔者认为最贴切的就是这 来提高客户忠诚度 ，使所有的客户都真正成为企业销 种解释：客户关系管理是指通过培养企业的最终客户 售的得力终端。要达到这样效果，就必须千方百计地 分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜 了解客户需求以及与此有关的所有因素。 好 ，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略…。 2 客户关系管理中存在的问题 追溯客户关系管理发展史 ，最早是在20世纪 80 首先，很多企业虽然 口号提得很响亮，但是实际运 年代正式开始实施的，距今有 30多年的发展史，虽然 作中并不尽人意，尤其是客户关系管理方面，还仅仅停 时间不长，但是效果显著，很多企业已经通过实施客户 留在 口号上，还有部分企业虽然有所动作，但是也仅仅 关系管理见到了效益 。但是种业实施客户关系管理还 是在营销上对客户进行了划分，简单地归类而 已。企 处于起步阶段，随着我 国经济的快速发展和行业竞争 业与客户的关系大都是建立在产品销售层面上，并不 的 日益加剧，对于一个 日臻强健和快速成长的企业来 是充分理解和信任，而是围绕商品价格和利润争执不 说，客户关系管理对市场、销售、服务的价值越来越重 下。这样的情况发生的根本原因其实就是企业管理人 要 e[l。 员对客户关系管理的理解过于狭窄，他们甚至认为维 1 种业客户关系发展现状 系客户关系那是营销部门的事，跟别的部门没有任何 我国种子企业的市场化进程起步较晚，但是发展 关系 。 速度相对较快，短时间内就实现了从最初单纯销售种 其次，企业对客户 的管理尤其是在新老客户关 子发展到现在的多家集科研、生产、加工、销售为一体 系处理上，往往是顾此失彼，并没有真正地解决和处 的现代化新型种子企业。但是种子企业在高速发展的 理好，也就没有真正意义上达到理想的经济效益 ，有 同时，带来的副作用也可以说是越来越多、越来越大， 的企业更是 捡“ 了一把芝麻 ”结果 “丢了一个西瓜 ”， 高速发展的种子企业在与客户接触、交往特别是管理 回过头来再去捡西瓜的时候 ，发现西瓜已经在别人的 客户方面就出现了一些问题 ，比如：对如何管理好客户 手里 。 使得客户忠于企业等方面存在认识误区，开发新客户 3 解决方法 的同时自然而然习惯性地忽略了企业以前的老客户， 企业做的越大，客户数 目就越多，良莠不齐的素质 客户管理比较混乱导致分类标准不伦不类等，这导致 导致了客户的追求不同，比如事业型的客户就始终把 了一些企业在市场经济的大潮 中直接被淘汰 了，没有 市场份额以及消费者对产品的认可度放在第 1位；而 被淘汰的企业当中有一部分也是如履薄冰、战战兢兢， 利益至上的客户则不同，大多的时候，他们只关心市场 人应当向种子使用者做出公开承诺：不经营未经审定、 门要对市场进行不定期检查，从品种、包装、标签、经