D区域市场操作流程1101.pptVIP

市场操作流程 建立根基市场的基本条件 ▲ 以商业为渠道 1、货物分销顺畅，分销商和经销商关系良好，货物即时到达分销商库房 2、商业配送能力强 ,货物、礼物一起配送 3、分销商业资信良好，与经销商货款结算清楚及时 ▲ 业务人选 1、心态良好，敢于将公司的市场费用负责任的投入市场 2、接受公司运营模式的培训，对公司品牌、产品充满信心 3、有一定的管理和销售能力 4、相信只要努力就有机会和前途 正确认识商业 我们寻找合作的商业，并不靠商业帮我们做推销，商业只是我们实现销售的一个依托 我们要商业明白：1、我们一片天有自己的终端队伍 2、在我们的销售过程中，能宣传商业，提高商业 美誉度 3、在激烈的竞争中，下游客户的稳定和增加对商 业的发展至关重要 ，通过我们厂家能稳定下游 的客户， 不担心客户的流失 4、通过我们能改善上、下游客户的关系 5、销量越多，利润越多 6、稳定的利润空间 7、卖我们公司的产品没有资金压力 初到市场操作流程 1、到市场3天内：A、租办事处（住处）；B、和商业接洽；C、市场调查；D、招聘员工；E、制定促销单；F、制订各种办事处规章制度；G、制订员工业务管理的相关表格；H、面试新员工，并确定新员工培训时间； 2、第3—5天：安排员工基础知识培训2天 3、第五天以后：长期坚持资料装箱 4、5—12天： 办事处初期日常管理，安排员工强拉单 5、12—27天： 安排一场县级推广会或乡镇推广会。 要求：每人7天左右安排一场推广会 6、27— 31天：跟催 回款 7、一个月以后：同客户建立良好的关系，争取签定排他协议（终端），并在 日常产品推广活动中（日常拉单、 推广会、社区推广等）将非目标客户转化为目标客户， 将目标客户转化为重点目标客户 市场3天内 A、租办事处（住处） 1、位置：要求交通便利，到各乡镇都较为方便，离商业也不能太远 2、套型：2室1厅—3室2厅；（个人住宿可以自定） 3、家俱：应带有一定的家俱，如：床、桌、椅等； 4、布置办事处，要求： 1）、办公房间（一般为客厅）内不得有生活用品如电视机、餐具等； 2）、办事处应至少有2—3条激励的标语； 3）、办事处各项规章制度必须上墙； 4）、办事处业务推进表、销售进度表、区域划分图等必须上墙 到市场3天内 B、和商业接洽 1、接洽部门：采购部、销售部、储运部 2、接洽对象：采购部负责人，销售部、储运所有人员 3、准备物料及谈话内容：名片；我公司企业宣传画册、产品资料、宣传单页； 促销单（如本地的还没有做出来，可用其它区域的代替，但一定要向对方说明）；我公司现在的发展情况，我部门的发展趋势，本区域的操作思路和前景； 4、了解对方：主要客户类型（以药店为主或以诊所、乡镇卫生院、卫生站为主）、数量、网络覆盖面、终端占有率、结算方式等；业务员数量、区域划分、设置；送货车数量，送货区域和时间，协商配送礼品； 5、注意：要向对方表明我们合作的诚意，我们能给商业带来的好处，一定要拿到对方的客户资料，我们需要的协助和支持等 到市场3天内 C、市场调查 1、调查对象：诊所、乡镇卫生院、卫生所、门诊部、工矿医院、药店 2、调查方式：只要已进入目标区域，不管你在做什么工作，只要看见第一条所列的调查对象，都必须进去调查，而且随时都要带着小礼品和宣传资料 3、调查内容： 1）公司目前在该区域有哪些品种销售，销售情况如何（日销量） 2）目标终端对公司的满意程度 3）对方的进货渠道（如果没有在我分销商进货的终端，询问是否可以到该处进货） 4）告诉对方我公司有多少个新品种上市，介绍后询问对方对我