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旅行社和航空公司的关系 一.航空公司客票分销渠道的现状 二.航空公司直销分析 三.航空公司销售战略的改变对旅行社的 影响 1.旅行社由机票代理商转变为企业差旅管理商。 随着航空公司网络直销的推广，旅行社的代理佣金大大减少，这迫使旅行社转向其它的市场细分，特别是那些规模较大，内部组织机构健全的旅行社能够通过改变经营策略，将经营重点从代理业务转移到担任企事业单位的旅游顾问、差旅管家，从预订者成为企业商务旅游及定期团体旅游的建议提供者，这是个新的盈利点。 对于那些缺乏自生能力的旅行社可以通过与大旅行社合并或被兼并的形式重新获得市场优势，或通过更加细致的了解顾客的心理需求而获得生存。 四、传统代理商仍是机票预订主要途径 1.旅客在个人出行时更倾向有哪些信誉好的足球投注网站和比较 因为在用户个人出行时，对各方面因素尤其是价格比较敏感，且有时间对各种信息进行比较 33%的旅客在个人出行时会直接找传统代理商预订机票；28%的个人旅客会直接找在线旅行预订服务商；18%的个人旅客直接找航空公司预订机票；21%的旅客在个人出行时会先进行有哪些信誉好的足球投注网站在决定机票预订的途径， 航空公司可以利用与有哪些信誉好的足球投注网站引擎和垂直有哪些信誉好的足球投注网站网站合作的方法，并结合自身的价格优势，将 先进行有哪些信誉好的足球投注网站再决定机票预订途径的个人旅客争取过来 2.旅客在商务出行时不喜欢有哪些信誉好的足球投注网站和比较，偏向直接找传统代理商 46%的旅客在商务出行时会直接找传统代理商预订机票；24%的商务旅客会直接找在线旅 行预订服务商；18%的商务旅客直接找航空公司预订机票；12%的旅客在商务出行时会先进行 有哪些信誉好的足球投注网站在决定机票预订的途径。 艾瑞咨询发现，旅客在商务出行时并不喜欢有哪些信誉好的足球投注网站和比较，因为商务旅客对价格不敏感，他 们更倾向于通过最熟悉和最便捷的途径进行预订。针对这种情况，艾瑞咨询建议，航空公司应 加强直销的宣传力度，并提供有吸引力的积分奖励政策，以培养商务旅客直接找航空公司预订 机票的习惯。 * * 小组成员：何玲 凌素培 尚妃 杜若诗 刘娟 航空公司分销是通过计算机订座系统（CRS）将航空公司与代理人联系起来，代理人通过CRS 实现机票的查询、订座、出票等功能。航空公司通常会在主要的一、二级城市引进几个大代理，再由这些大代理向下发展二、三级代理。一级代理商根据机票销售数量的多少向航空公司收取一定的代理费用。 航空公司机票分销产业链 长久以来，由于航空公司不能经济有效的分布其产品，导致其利用代理人分销系统使客户能够购买和了解航空公司的产品，在航空机票销售网络中有一种特殊的代理机构———旅行社 。 航空公司80％以上的销售量是通过销售代理商来完成的，航空公司主要的机票销售渠道之一也是通过旅行社向游客发售。旅行社帮助航空公司拓展市场、提高业务量的同时，也收取了大量佣金。在国内，据统计1995年至1997年，我国仅三家主要航空公司国航、东航、南航就向其代理人支付代理手续费分别为12．73亿元、13．96亿元、15．86亿元，3年合计支付代理手续费为42．54亿元。 1.分销渠道的类型 (1)代理人。航空公司的机票代理人分为一般代理人和旅行社两类。空运市场的代理商为航空公司销售客票并收取一定比例的佣金。旅行社不同于以机票转售为全部收益来源的一般代理，他的经营重点在旅游服务，同时还提供机票，旅馆，导购等其他服务，他们构成互补的关系，是旅行社争取客源的一个不可或缺的部分。 （2）直销网点。即航空公司越过代理人直接将机票销售给客户。 （3）电话销售。旅客可以通过电话查询航班、订票、更改或是取消订票、甚至咨询、申请特殊服务等。 2.渠道整合的必要性 目前，旅行社掌握的市场资源相对丰富，但其单纯的逐利行为往往导致市场混乱，且高额的佣金影响航空公司的经营成本。具体表现在： （1）旅行社控制市场，航空公司受制。大约80%的市场份额被20%的代理人瓜分。 （2）代理佣金高涨，吞噬航空公司利润。航空公司的销售成本包括代理人佣金、CRS费用、广告促销费用等。据IATA估计，这些销售费用大约占航空公司总运营成本的17.5%，其中代理人佣金占销售费用的43%。 注：CRS（Computer Reservation System)即代理人机票销售系统。CRS的主要功能是为代理人提供航班可利用情况查询、航段销售、订座记录、座位预定等服务。 IATA:（International Air Transport Association)即国际航空运输协会，是一个由世界各国航空公司所组