市场转型期的营销突围(讲义).pptVIP

主题演讲:市场转型期的营销突围 主讲专家:廖立新 红邦首席顾问/讲师 清华大学/北京大学特聘专家 关键词 主要议题 1.企业成功的秘诀是什么? 2.中国市场的现状和挑战 3.企业如何实现营销转型和变革 思考题 企业成功的原因是什么?一个企业不成功的原因什么? 为什么一个企业过去成功,但今天不一定成功?今天成功,明天不一定成功? 答案 成功者具备一个时代需要的成功特征,而失败者相反 保持长期成功的秘诀是:发现每一个时代的成功因素,并努力创造这些条件 这需要变革! 变革决定胜负 以速度取胜的全球经济时代，变革是最令人振奋的旋律，经济的进步将归功于勇于变革的企业， 以快速反应为核心的变革,最终决定企业的优劣 找到企业发展的关键驱动因素 有许多因素影晌你的企业,但要把精力放在最重要的因素--也就是关键驱动因素上。 也许有一百个问题,但最重要的也许就三个,其他可以忽略不计,把问题复杂性增加一番,解决问题的时间需要消耗4倍 营销关键因素的变化 营销成功需要具备的四个要素 发现市场机会 对市场环境的敏感,发现趋势和商机 明确战略定位 进入市场的选择和聚焦力量 建立产品优势 独特的产品利益和服务价值 有效传递价值 通过渠道,人员和推广,以及服务供应链 将价值传递和交付给客户 今天我们面临的营销灾难 我们所面对的困境 增长乏力 需要寻找新的增长驱动力 价值外流 如何提升价值和利润 优势丧失 需要重新思考自己的特色 剧变压力 快速变革和创新成为企业的必备能力 新的增长驱动力在哪里? 传统的增长驱动力在于产品和技术创新 而今天的增长驱动力来自于策略和模式 各种优势保持的时间 价格产生的优势小于60天 广告产生的优势小于1年 产品产生的优势小于2年 生产产生的优势小于3年 分销生产的优势小于4年 人力资源产生的优势小于7年 营销模式和品牌产生的优势将大于10年 长期保持领先对任何企业都是一个挑战 主要议题 1.企业成功的秘诀是什么? 2.中国市场的现状和营销挑战 3.企业如何实现营销转型和变革 中国市场的现状和挑战 传统产业升级,新兴产业迅猛发展 大多数市场相对成熟,增长缓慢 供应不足和供应过剩市场并存 市场份额进一步集中(品牌和渠道) 市场细分特点更为清晰和明确,个性化越来越严重 中国市场的特点和挑战 市场结构从散点式 发展到块状式向垄断格局演变 竞争 全面化,全球化 ,规模化, 价值链竞争 速度竞争 消费取向变化 档次升级 奢侈品快速增长 品牌消费成为热点 体验消费 追求便宜向性价比变化 企业营销面临的挑战 营销模式 提高客户满意度和企业利润增加的矛盾 产品 多元化,同质化,价值虚拟化(品牌) 价格 价格竞争的有效性下降 渠道 新渠道形态不断 渠道不断整合和集中 企业营销面临的挑战 主要议题 1.企业成功的秘诀是什么? 2.中国市场的现状和挑战 3.企业如何实现营销转型和变革 我们需要针对市场变化做出适应性的变革 因为市场变化是全方位的,因此我们的变革也是全方位的 我们需要看到几大趋势 大多产业从数量型增长向附加值提升的数量增长 顾客中心化,需要企业建立以客户驱动的业务战略 企业战略从客户数量增长向客户价值增长转移 客户的价值从单次交易向客户终身价值演变 企业价值从有形产品向品牌附加值等无形价值转移 速度决胜的时代,快速交付对供应链提出新的要求 21世纪的营销均要建立在互联网基础上 我们需要做的调整是战略性的包括 营销理念上 营销模式上 营销战略上 营销组织上 营销策略上 -产品 -价格 -渠道 -推广 营销管理上 营销队伍上 供应链的挑战 建立结果导向的营销理念 营销逻辑正发生很大的变化 从行为过程驱动到结果驱动 从行为导向到结果导向 绩效驱动是营销活动实现业绩的关键 从行为过程驱动到结果驱动 盈利模式致胜的时代 《科学投资》历时数月，将多年建立的《科学投资》创业企业案例库中的数百家企业