6-4 促销策略.pptVIP

Part four 4P—促销策略 奥康5.1 教学目的 了解促销的内涵和方式 了解广告的含义和类型 了解广告策划要素 了解销售推广含义和类型 促销基本方式 消费品与工业品的促销组合 什么是广告？ 广告，确切地讲即商业广告，是指企业为扩大销售获得盈利，以付酬的方式利用各种传播手段向目标市场的广大公众传播商品或服务信息的经济活动 【经验分享】广告有哪些类型？ HONDA形象广告 丰田TOYOTA形象广告 广告的类型 美国西北航空广告 日本亚航广告 宝洁比较广告 开放式讨论 企业做广告要考虑哪些因素？ 广告策划（5M决策） 1. 广告目标决策 销售增长目标 市场拓展目标 产品推广目标 企业形象目标 2. 广告预算决策 定率提取法 量力而行法 目标达成法 竞争比照法 3. 广告信息决策 信息选择 愿望性 独特性 可信性 广告设计 主题设计 文稿设计 图画设计 技术设计 4.广告媒体决策 新媒体 广告媒体种类选择 5. 广告效果评价 广告传播效果：接收率、注意率、阅读率、认知率 广告促销效果：销售增长率、增销率、占销率、单位广告效益 广告形象效果：总体形象、具体形象 人员推销的含义 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个要素 华为的海外销售 人员推销的特点 亲切感强 说服力强 灵活性强 反馈及时 竞争性强 人员推销的功能 销售 宣传 协调 服务 反馈 评价 销售推广的含义及特点 销售推广是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 销售推广的特点： 促销效果显著 特定时期的短期性促销工具 一种辅助性促销方式 可能会贬低产品的价值 经验分享 销售推广有哪些方式？ 对消费者的销售推广 免费品尝 提供赠品 代价券 抽奖销售 临海首届户外家具及休闲用品展览会 临海首届户外家具及休闲用品展览会 临海首届户外家具及休闲用品展览会 买牛奶，送面包，营养早餐大派对 2000年5月，当“辉山利乐忱”奶产品上市的时候，沈阳乳业推出了以“牛奶会有的，面包会有的……”为主题的“买牛奶、送面包，营养早餐大派对”促销活动。新上市的家庭装牛奶价格是2.7元/袋，捆绑赠送面包。 这次促销活动为沈阳乳业扩大市场份额立下了汗马功劳。活动开始的第一天，其13个销售点的销售总量就达到了5吨，而在此之前，国内三大名牌同类产品的销售总量不足每天2吨。 买一袋牛奶，送一个面包，解决你的早餐问题，消费者怎能不满意？一份营养早餐，平常购买至少需要五六元钱，现在只需要两块多钱就搞定，消费者又怎能不开心？在活动结束了几个月后，甚至还有消费者打电话询问什么时候会再送面包。 小书店“集点换物”策略 北京北洼路上有一家小书店，年轻的女老板经营头脑很灵活，规定消费者买书满100元可积分1点，给积分卡1张，打95折，买书满200元可以积2点，买书打9折，最多时买书可低至7折。同时消费者可凭积分卡参加抽奖，每季度1次，分一等奖1名，获奖者可自由从书店拿书3本，二等奖3名，可自由从书店拿书2本，三等奖10名，可自由从书店拿书1本。读者反应热烈，小小书店周末总是人满为患。 航空界的“积累里程”赛 将积点优惠方式运用到竞争越来越激烈的航空界，就是里程累积赠礼方式，这是国外航空公司最常用，也是吸引乘客的有效策略之一。累积里程方式，就是乘客以个人名义搭乘同一家航空公司的飞机，在一定时间内(或无限期)所累积的飞行里程数到某一标准，便可获得航空公司的赠礼。各个航空公司规定的累积里程数的标准是不一样的，赠礼内容也不尽相同，这是航空公司吸引客人的关键所在。 航空界的“积累里程”赛 一般说来，大部分的计划都是以3.2万公里作为赠送来回机票的最低限数，超过3.2万公里，则视航空公司的能力与航线范围，给予更丰厚而花样繁多的赠礼，如客舱升等级、租车及旅馆优惠、优先订位及补位服务等。也就是说，对于里程累积越多的乘客，所给予的优待赠礼越是呈倍数增加，对于乘客来说，花钱搭飞机还有后续好处，何乐而不为。而站在航空公司的立场上，这样做也有很多好处，除了能够吸引更多的新乘客外，最重要的是维系了老顾客的“忠诚度”，使他不想换搭其他航空公司的飞机，以避免丧失正累积的里数。 对中间商的销售推广 公共关系的概念 指企业为搞好与社会各方面的关系，树立和改善企业形象，增进社会公众对企业的了解等一切活动的总称。 公共关系的任务 飞鸽自行车与布什夫妇 公共关系的主要形式 1、大事件行销 和关注度高的大事件捆绑起来 关键一：找到大事件和产品的关联性 关键二：事件感兴趣人群与产