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国际营销学 于雪霞 第 4 讲 国际营销组合策略 本店特价 基围虾 28元/斤 小海南海鲜大酒楼 有没有搞错， 老板赚什么钱 第 4 讲 国际营销组合策略 彩电 春节大优惠 原价 1300元 现价 1100元 第 4 讲 国际营销组合策略 特大优惠 本商店商品 一律买100元 送20元 华联商厦 第 4 讲 国际营销组合策略 没关系， 我们可以给你 提供一定贷款 我想要这房， 但我的钱不够 第 4 讲 国际营销组合策略 现在是我出多少价 看厂家接不接受 这叫做网上拍卖 或网上投标 第 4 讲 国际营销组合策略 竞 争 者 竞 争 者 这个产品我们 是这样定价的， 我们来签定一个协议， 大家保证按照执行 我同意，这样，我 们可以大家都赚钱 第 4 讲 国际营销组合策略 大减价 大出血 原价：349元 现价：198元 快来买啦！ 大减价了 原价 149 1997年金融危机时，东南亚经济不景气，豪华酒 店为了吸引顾客入住只好纷纷加入价格战的行列。但 是有一个酒店却选择了另一条路。酒店的总经理用音 乐、鲜花和优惠券在飞机场迎接旅客。经理还将他自 己的电话号码登在报纸上以便人们可以直接向他定房。 每位入住的客人都可以享受24小时的“技术管家”服 务，包括修手提电脑和其它电器。入住超过5个晚上的 客人将得到精美礼物。当其他酒店开始降价时，他们 提供的豪华设备的功能开始下降，这意味着将不再有 鲜花和纸巾，服务人员也大大减少。而该酒店却成功 地保住了它在消费者心目中的高档形象。 第 4 讲 国际营销组合策略 2.国际定价方法 成本导向定价法 市场导向定价法 竞争导向定价法 第 4 讲 国际营销组合策略 成本导向定价法——不亏本，初期 成本加成；目标利润；边际成本； 第 4 讲 国际营销组合策略 条件： 企业满足原有市场还有剩余生产能力服务新市场； 新市场与原有市场是隔绝的； 新市场政府不能迅速进行干预； 短期且所占比重不大。 第 4 讲 国际营销组合策略 市场导向定价法 首先分析国际市场上的供求关系，而后定价 高于国内：争取 低于国内：放弃 边际成本定价 缩短分销渠道，减少中间商利润 降低产品成本，如包装 改变进入方式，当地生产 第 4 讲 国际营销组合策略 竞争导向定价法 企业某时期某市场以击败竞争对手为目标； 企业初涉某市场模仿竞争对手价格； 某些大宗商品随行就市。 第 4 讲 国际营销组合策略 3.跨国公司转移定价 跨国公司的母公司与各国子公司之间或各国子公 司互相之间转移产品和劳务时所采用的定价方法。 第 4 讲 国际营销组合策略 利润最大化的调节机制 减少税负；赚取利润；规避风险；对付价格控制； 提高竞争力；减轻配额限制的影响。 第 4 讲 国际营销组合策略 国际市场分销策略 第 4 讲 国际营销组合策略 产品弹性定价 第 4 讲 国际营销组合策略 特区：160元 甲区：120元 乙区：40元 丙区：20元 时间弹性定价 第 4 讲 国际营销组合策略 保龄球馆 上午：5元/局 下午：8元/局 晚上：15元/局 民航的差别定价 第 4 讲 国际营销组合策略 按顾客 一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 按时间 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 按档次 特等舱、普通舱、包机 按距离 单程、来回程、联程、 出票时间 预购、既购 美国波士顿一家“法林联合公司开发了一种“自 动降价商店。例如，如果一件衣服在货架上陈列了13 天还未售出，就制动降价２０％，过了６天仍未售 出，再降５０％，再过6天，降价７５％。到第２５天 还无人问津，就将衣服从货架上取下来送到慈善机构。 这家商店的商品大多数属于中档商品，种类齐全，物 美价廉。加上美国人生活节奏快，所以往往不等商品 降到最低价格就已被抢购一空。 第 4 讲 国际营销组合策略 折扣定价 第 4 讲 国际营销组合策略 鼓励顾客及早付清货款、大量购买或淡季购买而 采取的价格调整策略。 企业通过中间商这一间接渠道，才能将其产品送 至国外最终购买者。企业为了控制产品的最终价格， 必须确定留给中间商的价格折扣水平。 第 4 讲 国际营销组合策略 第 4 讲 国际营销组合策略 数量折扣 现金折扣 季节折扣 业务折扣 批量折扣,根据购买者购买 数量大小给予不同的折扣。 季节差价,在有