战略营销-王杨.pptVIP

战略营销 主讲人：王扬 在本堂课程的开始之前，请大家先讨论一下： 1.什么是战略？ “战略”的新视角——取舍，即在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做那些事情。 --------美国企业战略管理学家迈克尔·波特：《什么是战略》 在本堂课程的开始之前，请大家先讨论一下： 2.什么是营销？ 有人说，营销是一门与人打交道的学问，即交流、交往、交换、交易、交道、交情。 还有人说，营销是一门艺术和技术的综合，借助一定的科学方法，为决策，计划、构思、设计以及制作策划方案的过程。 然而营销的定义是：根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。 而我所讲解的战略营销其实是一条“营销不归路”，战略营销是一场享受生活的盛宴，是一条踏上之后就不想、而且无法放弃的道路。 在本堂课程的开始之前，请大家先讨论一下： 简单看一下： “营”意思是筹划、管理，在公司即领导者，而“销”意思是手段方法，在公司即执行者，“营销”其实就是明确企业的任务与目标，员工运用各种手段方法，销售商品。当然策划是一种包装，把死的说成活的，是策划的目的；在平凡之中找出不平凡，是策划的目标；把消费低谷变成消费高峰，是策划的境界。而战略营销就是在领导层明确的战略之下，管理层运用准确完善的策划方案包装商品，操作层运用细节决定商品的最终交易，这就是战略营销。 传统营销与战略营销的区别： 传统营销的展开围绕营销的各个组成要素——产品、渠道、价格、促销，此四者也就是闻名遐迩的营销组合要素——4PS。战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超出了传统营销的范围。战略营销遵循市场导向的战略发展过程，考虑不断变化的经营环境和不断传送顾客满意的要求，是一种关于营销的思维和实践方式。战略营销强调竞争与环境的影响，它要求营销人员有效地进行企业总体战略规划，以实现企业的目标与任务。 了解了“战略”、“营销”与“战略营销”之后，现在开始我们的今天的课程。 第一讲：战略营销的三条铁律 第一条 战争的目的 军队在战争中，其作战部队与敌作战的直接目的是“保存自己，消灭敌人”，但其最终目的是夺取敌人的领土，如果将领土看做是整个战场的话，其作战活动的目的就是要控制战场。 案例：美伊战争 在伊拉克战争中，美军对伊军作战活动的直接目的是消灭萨达姆的军队，但其最终目的是推翻其政权，控制其国家。目前来看，美军虽然在总体上控制了伊拉克全国，但在伊拉克国内仍然有许多其难以完全控制的地方，这说明其对伊拉克（战场）的控制程度（战场控制率）并未达到百分之百。如２００４年１１月，美军对其在对伊战争中一直未能控制的费卢杰城中的抵抗武装组织实施毁灭性打击的作战行动，即是其提高对伊拉克战场的控制率的一个明显的例证 案例：美伊战争图片 案例：美伊战争图片 案例：美伊战争图片 案例：美伊战争图片 战争与营销的异曲同工： 原则： 消灭对手，保存自己=将对手的产品驱除市场 最终目的： 控制战场=控制市场 第一讲：战略营销的三条铁律 第二条 战略决定战术 决策层——战略决定成败（公司明确的任务与目标） 管理层——流程决定成败（营销策划方案、方法） 操作层——细节决定成败（销售说辞，销售态度） 案例：浅谈毛泽东战略、战术 案例：浅谈毛泽东战略、战术 “战略上藐视敌人”的决策思想、“战术上重视敌人”的决策思想。 毛泽东说过：“我们的战略是‘以一当十’，我们的战术是‘以十当一’，这是我们制胜敌人的根本法则之一。” 打仗要有认真的准备，不打无准备无把握之仗； 做到一切可以团结的力量，不要树敌太多； 要善于利用矛盾，分化瓦解敌人，各个击破，不要四面出击； 斗争形式和组织形式的采取，要以时间、地点和条件为转移； 要估计到可能出现的各种情况，力争最好的可能，同时准备迎接最坏的可能，使自己在任何情况下都处于主动地位，立于不败之地。 案例：浅谈毛泽东战略、战术 在战略上不要有畏惧敌人之心，如果有了这个概念，这一仗你就输了一半了，就不用打了。 在战术上充分发挥自己的一切优势，打击敌人的弱势，消灭它们的有生力量，以己之长破敌之短 案例： 毛泽东抗日军政大学办学方针战