关于国有商业银行加强财政客户拓展维护的思考.pdfVIP

FinancialView I金融视线 关于国有商业银行加强财政客户拓展维护的思考 朱洪娣 中国建设银行股份有限公司盐城分行 江苏盐城224000 摘要：财政部门作为政府的一个经济部门，通过其收支活动筹集和供给经费和资金，保证实现政府的职能。财政客 户由于其管理的资金规模庞大，已成为各家商业银行竞争的焦点。国有商业银行如何增强维护和拓展财政客户能 力，提高市场份额，已成为一个现实课题。笔者从一名金融从业人员的角度，通过分析当地银行与财政客户合作的 现状以及自身存在的不足，提出进一步拓展和维护好财政客户的建议。 关键词：商业银行；财政业务；拓展维护 一、国有商业银行与财政客户合作现状 三、加强财政客户维护和拓展的建议 当前，随着国家财政集中支付改革的深入推进，财政存 1、建立高层营销机制。一是加强政府机构领导营销。 款占商业银行对公存款的比重越来越大，财政客户对国有 各级政府领导特别是分管财政的领导，对财政存款的存放 商业银行的贡献度也越来越高，财政客户已成为国有商业 有一定的主导权。在同业竞争异常激烈的情况下，加强各 银行最大最重要的客户资源。以盐城市工、农、中、建四 级政府的高层沟通，有利于打通关键环节，培养长远合作关 大国有商业银行与当地财政客户合作情况为例，20l3年末 系，提高财政业务的市场竞争力。二是要加强财政客户核 各行财政存款约占其对公存款30％左右，有的行甚至高达 心人员的营销。严格落实首席客户经理制和营销团队制。 36％。财政存款对各国有商业银行的对公负债业务越来越 各级行行长和分管行长作为首席客户经理，要走出去，经常 显得举足轻重。 走访，持之以恒，既要走访高层，又要勤于沟通中下层关键 同时，各级政府普遍对金融加大支持地方经济建设的要 岗位人员，密切与各层次人员的交往，理顺各部门之间的关 求越来越高，将各级银行信贷投放与财政存款挂钩。加之， 系。要以真诚撬开门，要以热情感动人，为客户经理创造条 随着地方经济的快速发展，近年来不少股份制银行陆续进 件，使其能够进得了门，见得到人，说得上话，办得成事。 驻，作为招商引资的条件，地方财政部门都要从存量财政存 通过高层营销抓住关键人物，才能让后续工作少走弯路。 款中分配给这些新进的商业银行，给国有商业银行代理财 要与客户经常互动，成为战略伙伴。三是建立互利双赢模 政业务的持续发展带来了巨大的压力。因此，必须全面认 式。密切关注财政资金存放及管理模式改革，围绕上收统 真分析国有商业银行在财政客户拓展维护方面的不足，提 筹、城乡整合的大趋势，努力将金融服务嵌入财政业务的 出必要的应对措施，才能立于不败之地。 全流程，增强话语权，巩固提升财政优势地位。 2、强化纵横联动机制。按照“差别化服务满足个性 二、国有商业银行营销服务财政客户中存在的问 化需求”的宗旨为财政客户不断创新业务品种，提供组合 题 服务，借助与地方政府签署战略合作协议、搭建银证合作 l、合作程度不够紧密。存在有求于人时就上门拜访， 平台，争取代理财政及非税等业务。要加强纵向联动。对 平时缺乏常态化的沟通联系，财政存款稳定性不高，冲时点 交通、水利等重大项目，积极寻求上级行的支持与帮助， 现象明显。 从项目源头上争办，降低营销成本，提高营销效果。要加强 2、商机信息捕捉不及时。目前，财政体制实行“省直 横向联动。对公对私条线要紧密配合，将营销重点从客户 管县、乡财县管”，县域作为国家政策的具体落实者，话语 本身传统的结算等业务向对公和对私理财等新的服务领域 权在不断增强，已成为财政资金的重要支出点