2016旅行社业务分析资料：对外报价、跟踪销售、业务操作.docVIP

3.3.3、对外报价、跟踪销售、业务操作 （1）国内旅游组团业务 国内组团业务因操作简便、模仿性强、先行收款、风险率低等特点，目前已成为绝大部分旅行社的主营业务。从旅游市场现状看，绝大部分中小旅行社采用模仿行程、竞相降价、降低接待标准的方式抢占市场份额。而一些有实力的大型旅行社则依靠良好的社会信誉，为客户提供量身定做的各种服务，取得了较好的经济效益。 国内旅游组团一般流程如下： 编制行程及核算价格 编制旅游线路是技术性很强的工作，它要综合考虑客户（市场）的各种要求，如旅游目的、出行时间、交通工具、道路状况、旅游资源、接待设施、医疗救护条件、客人身体与行走时间、游览与购物、价格等综合因素。对这些因素进行综合分析后，按照行快游缓、游购相间、价格合理的原则编制旅游线路。一般情况下，国内旅游线路一般以7天左右的时间为佳。 旅游价格核算一般应包括交通工具（飞机、火车、轮船、汽车等）、住宿、餐饮、景点门票、游船、文娱表演、缆车、保险费、礼品费、各地分供方成本、导游服务费、企业利润等项内容。在激烈的市场竞争下，绝大部分旅行社将游客购物佣金、计划外消费回佣等均计入团队费用进行核算，这样可以核减一部分销售价格。 报价或订团 旅行社产品的销售模式一般分为散客拼团的广告销售和团队整体销售。对散客拼团的旅游产品来说，价格是主要的影响因素。所以旅行社编制散客拼团的线路，一般多选在节假日、学生假期，利用知名度高的游览景点、费用低廉的交通工具、按照较低标准的接待条件等制定旅游产品。这种旅游产品的特点是游览天数短、计划内的游览内容少、接待标准低、产品价格低。这种产品的缺点是行程不一定符合每个人的愿望，也不能按照客人的要求修改。优点是线路成熟、操作简易、价格低廉、成团率高、客源较多。所以这类产品往往是旅行社的主打产品。 团队整体销售属于买方市场，是旅行社按照客户的要求单独编制行程。这类产品的特点是行程按客户要求不断修改、接待标准按客户要求调整、游览内容可以自由组合、行程时间由客户确定。编制这种线路，需要更多地考虑客户出行目的、职业特点、参观项目、接待舒适程度、安全保证状况等因素。这种线路的优点是价格和收益率较高，是旅行社创造利润的重要渠道。但是，编制这种线路对旅行社业务人员的素质和业务能力的要求较高，一般业务人员难以做到客户完全满意。 团队申报 整团报名出游，在接受客户询价函开始，一般先要履行报价审批手续。团队确认后，要进行团队业务操作申报。包括组团单位的名称、联系人、团队人数、行程安排、接待标准、交通工具、购物内容、分供方、成本价格、预计毛利、款项收缴、合同签订等等。经主管人员批准后，方可开始业务操作。 签订合同并收款 在游客确认参加旅游行程后，旅行社就要与其签订旅游合同，并约定收取报名资料的最后期限（一般预留出更换资料的机动时间）。收取资料时，要仔细审核报名人员的资料（身份证、军官证、护照、户口本等）。对不符合要求的资料，必须如实告知旅客，不可模棱两可。签订旅游合同时，必须如实告知游客所参加的旅游线路、出发及返程日期、团队人数、全程使用的交通工具、接待服务标准、对游客特殊要求的处理结果、证件收缴最后期限、双方违约责任等。团队出发前，必须全额收缴团款。 落实交通工具保障 确定了旅游线路、出发及返程日期、服务接待标准、旅游费价格、签订合同并收取费用后，首先要预定交通工具（飞机、火车、轮船、汽车等），散客拼团一般是按计划出团，所以一般情况下旅行社是通过与交通部门提前签订合同来预定机位或车票。团队出团属于定制，具有临时性，所以可能发生变更。因此，对团队客户指定的日期、航班或车次、时间、舱位或铺位、车型等，要告知其发生变更、退票、签转等产生的经济损失。旅行社的组团业务部门向票务部门下达交通工具订单后，如不能按客户的要求保证航班或车次等交通工具，必须及时向客户通报，按客户的要求进行调整，绝不可自行安排。 向分供方下达出团通知 落实交通工具后，旅行社应当立即确定分供方。首先要向各地分供方下达出团通知书，要求分供方落实接待准备和回复确认价格。旅行社要向分供方提供准确的出发及返程的日期、准确人数、房间要求、接待标准、特殊要求、游览项目、风味饮食等要求，要求对方具体落实并回复确认。 需要说明的是，向分供方下达出团通知并不一定要等到交通工具落实以后才进行，这一工作可以适当提前。正常情况下旅行社之所以将出团通知后下达，主要是考虑到交通条件比较紧张而目的地接待条件一般较为宽松，并且旅行社与分供方之间事前订有合作协议，故正常情况下履行接待比较有保障。 导游安排 在落实交通工具、分供方等问题后，就要向导游员管理部门下达派团通知书，提出对全程导游员的选派要求。全程导游员领取出团计划书时，主管部门要按照移交物品备忘录向其逐项移交各种票据、证明、上下线联系方式、沿途资讯，交代说明会的