世联广东惠州荷兰水乡十二月份热销揭秘.pptVIP

荷兰水乡低成交的症节在哪里 价格/促销并非单一工具，而是以价格为主导的一组营销组合 第二次调价广告宣传 第三周降价广告宣传 * 荷兰水乡十二月份热销揭秘 ——世联荷兰水乡项目组 竞争对手分析：东方威尼斯——拉婓湾 11月8日开盘均价3900元/㎡ 成交45套，主要竞争户型3、4房 荷兰水乡成交均价4400元/㎡，平均每周销售13套 拉婓湾 荷兰水乡 11月8日至11月30日依靠价格优势每周成交10～15套之间，每周拦截荷兰水乡客户3～4批 荷兰水乡成交均价4400元/㎡不变，平均每周销售下滑至5～7套之间（其中还有开发商联动客户） 11月8日至11月30日依靠价格优势每周成交10～15套之间，每周拦截荷兰水乡客户3～4批 12月1日至12月14日已经拦截不了荷兰水乡客户，每周成交4～6批左右 12月1日至12月14日及时调整价格成交量每周18～23套 VS 竞争对手分析：鑫月汇峰 9月29日开盘均价5400元/㎡ 成交6套，主要竞争户型2、3房 荷兰水乡成交均价4400元/㎡，平均每周销售13套 鑫月汇峰 荷兰水乡 荷兰水乡成交均价4400元/㎡不变，平均每周销售下滑至5～7套之间（其中还有开发商联动客户） 9月29日至11月10日一个半月共销售3～5套 11月17日至30日在荷兰水乡样板房路口立出广告牌起价3000元/㎡起，当周成交8～10套，每周拦截荷兰水乡客户2批 12月1日至12月14日及时调整价格成交量每周18～23套 VS 11月11日在荷兰水乡样板房路口立出广告牌起价3800元/㎡起，当周成交3套 12月1日开始成交均价3500元/㎡，周成交4～6套 市场竞争引起我们的思考 上门量不足？（荷兰水乡每周140批的上门） 销售代表的信心和能力？（荷兰水乡每个销售人员斗志高昂） 产品不如竞争对手？（产品和社区都不逊于竞争对手） ——问题：与竞争对手相比是否客户肯多付出1000至1800元/㎡的价格？ 解决方法：寻求找到合适的价格平衡点和能够吸引客户的促销方法 价格/促销是一个系统工程。必须和推货节奏、价格策略、户型的选择、推广动作、现场组织联合起来，才能促进成交。 价格 宣传 销售 活动 关键词： 价格调整到位 宣传推广动作快 销售培训和销售激励 现场销售氛围好 调价前的三板斧 1、高层产品走不动客户居住习惯是一部分原因，更主要的原因是价格！ 2、销售人员一致认为高层价格4000元/㎡我们足可以与汇峰和东方威尼斯进行竞争！ 行动二：访谈销售人员 1、每周将周边竞争楼盘的价格和成交量只会开发商 2、与开发商达成的一致：调整揽胜最好卖的产品——二房和三房的价格 行动三：对开发商人员埋下伏笔 行动一：踩盘了解竞争对手，制定针对策略 1、从竞争对手的销售流程、价格对比、针对荷兰水乡的话述等方面了解竞争对手 2、制定有针对性的应对措施 开发商的疑虑 1、调整价格到底能够卖多少套？ 三驾马车打消开发商疑虑 2、调整价格怎么吸引客户上门 解决办法 解决办法 泰华阳光海案例 不直面回答能卖多少套，只能肯定比周边项目都卖得好 我们选择试行价格政策 本周实行降价促销，当周保证最少成交15套，否则第二周恢复原价格销售 持续形成热销是我们想要的结果 直接宣传价格 弊端： 1、市场上已经已将有2000多的价格，我们打价格已将吸引不了客户注意 2、打出价格就相当于揭露了自己最后一张底牌，达不到持续旺销的效果 2、岁末清货，惊爆价！ 3、清货2天狂销27套 4、最后xx套，抢购倒计时 1、第一周消化老客户 3、调整价格老业主闹事怎么办？ 解决办法 用世联的经典案例说服开发商 1、泰华阳光海 2、金地梅陇镇 结论：业主越闹项目卖的越好 价格调整 1、三房挑出目前剩余产品最多的单元进行调价试行销售 2、调高高层价格，调低中高层价格以便形成对比 3、给开发商出三套价格表4100元/㎡、4000元/㎡ 、3900元/㎡供开发商进行选择 4、分析竞争对手和市场的后期走势，亮出我们的意向价格3900元/㎡ 5、对开发商的承诺： 此次调价只线下推广主要针对老客户，不做线上推广 价后当周销售15套，低于15套第二周按原价进行销售，超过15套第二周全面降价 6、开发商选择3950元/㎡ 进行销售（此价格比销售价格预期低50元/㎡） 注意事项：调价一定在周三前和开发商确定，否则没有时间进行推广或进行销售培训、销售代表CALL客户 持续营销1：线下推广只强调产品价值 一、对外宣传 户外广告主打产品价值 短信只提特价和产品价值，不提及价格 派发夹报，宣传特价 更换现场展板，显示热销气氛 二、活动 聘请活动公司带客户到现场做活动 现场播报项目产品价值，报销控制造现场销售气氛 特价价格低于销售代表预期，点燃激情 一、派发价格表 以特价单位形式发给销售人员，仅发15套单位