世联中信山语湖阶段性工作总结.pptVIP

客户来源,来自南海的地源性客户是本项目的中坚力量。 * 中信●山语湖 ----阶段性工作总结 策略回顾 目标 客户积累策略 价格策略 解筹策略 销售前重点工作 解筹重点工作 工作总结评价 报告结构 截至 2009年02月18号 中信·山语湖 成交套数：50套 成交面积：25811.58平方米 销售金额 ：30862.2万元 工程要求 项目认知阶段 形象树立阶段 区域市场影响力的 爆发 子品牌推广阶段 全国渠道、以及单个市场的重点突破 2008年 2009年 11月 1月 4月 8月 客户先行（内部认购总策略） 时 间 现场不具备展示条件 道路及售楼部完工 营销节点 销售节点 客户先行 一期销售 集中开盘 二期销售 6月 二次开盘 三期销售 项目名及项目属性的重复认知，中信品牌诉求 项目形象+生活方式+产品+客户形象诉求（事件营销） 企业\项目品牌，项目资源+项目子品牌 推广诉求 回顾 时间 销售进场 11月 10月 9月 8月 1月 12月 7月 销售阶段 展示安排 媒体推广 活动营销 相关物料 定位营销报告 山口水库周边高层定位报告、 高层一区高层定位 原生态现场展示 临时接待中心、原生态现场+高尔夫部分土方完工展示 户外广告、报纸软文发布形象铺垫（重大项目活动、节点） 户外广告 客户维系期 工程节点 住宅、高尔夫动工中 临时接待中心竣工 南国桃园高尔夫 中信大道、山湖会馆、主入口景观竣工 蓄客期 转筹期 常平高尔夫 自驾游 元旦送礼 山湖会馆、中信大道开通 转筹 临时接待中中心开放 山湖会馆、主入口景观、道路导示、高尔夫现场 原生态手册、折页 中信会刊 高尔夫攻略手册 简易楼书 产品楼书 销售目标 元旦开盘 09年5月份开盘，1月内部认购50套 物料设计沟通 临时一期沙盘 总规沙盘、一期沙盘、单体模型、3D片 整体发展策略研讨 大一期定位报告 营销思路沟通 回顾 原始蓄客阶段 接待中心蓄客阶段 正式销售阶段 目标 价格策略 客户积累策略 解筹策略 目标：内部认购50套 总目标内部认购50套的情况下，达到以下5个子目标： 1、客户先行。项目展示未成熟，先大量积累客户，打响项目知名度。通过 积累与沉淀指导项目的下一步定位和策略。 2、构建自身价格比较体系的基础。成功的价格试探，作为后期项目大量货 量推售的基础，同时奠定构建自身价格比较体系的基石。 3、形成口碑宣传基础。奠定一批稳定、忠诚、影响力强的客户群，为后期 的口碑传播奠定基础。 4、指导后期产品定位。通过内部认购，将产品放入市场验证并通过成交情 况，了解市场对户型的接受度，为后期大量产品定位做出指导。 5、推广渠道沉淀。有效的降低渠道及推广的试错成本，充分了解客户获知 项目信息的方式和渠道，为后期推广提供参考。 减小劣势，避免威胁 发挥优势，转化威胁 利用机会，克服劣势 发挥优势，抢占机会 充分利用资源优势，增强项目品质展示，加上品牌宣传，拓展新客户、维护老客户、拔高客户的价格预期和忠诚度，实现快速走量、资金回笼，形成首批内部认购旺销局势，为项目五一开盘奠定坚实的基础。 打中信品牌和资源牌，消化诚意客户群 完善展示条件，克服沟通问题 S优势 资源丰富、配套齐全、规划完美 中信品牌 地方政府的大力支持和配合 W劣势 无展示，进入性差； 广告尚未建立项目的影响力； 项目规划的不确定因素； 团队合作尚在磨合阶段 项目定位、阐释难度大，尚未形成统一的推广思 O机会 T威胁 大市场环境不好，出现个人资产缩水严重的情况； 无影响力和自身独特定位不明朗，容易流入一般别墅盘的危险； 价格定位的合理性，直接影响首批成交以及后期的开发核产品推售。 策略推导 利用整合后的稀缺和中信资源跳出与一般别墅盘的竞争。 打造旺销局势，挣脱大势困扰 有一群忠诚的客户群，包括关系客户、政府官员等 客户积累策略（销售前的核心工作） 目的： 提高新客户上门量，增加认筹量；拔高老客户价格预期，提高转筹率。 积累方式： 营销活动、节假日短信祝福和礼品赠送、展示、工程进度通报。 效果： 通过中信会员拓展新客户；以高形象、高品质维系老客户，拔高老客户价格预期。 老客户维系策略 时间 11月 10月 9月 8月 1月 12月 7月 南国桃园高尔夫球赛 南国桃园高尔夫摆场 常平高尔夫球赛 户外广告牌、重大节点媒体炒作 新客户推广策略 中秋贺卡 元旦送礼 自驾游 节假日短信祝福/项目进度通报 会馆开放邀约参观 临时接待中心邀约参观 新春北京之夜 临时接待中心预约接待 新客户推广策略 客户积累