世联广东深圳阶段性总结技巧分享.pptVIP

思路 阶段性总结简要分类 阶段性总结目标分解 阶段性总结的几个重要组成部分 阶段性总结的小技巧 几个有用的小工具 阶段性总结的简要分类 项目持销阶段定期或不定期提交给开发商的一个阶段内的工作总结和计划的文件 常规总结文件：月报、月度工作总结 推售阶段总结：开盘期间销售总结、加推单位销售情况总结 效果评估总结：涨价效果评估 阶段性总结的目标分解 “领导让写的” “开发商要的” 阶段性总结的重要组成部分 项目本体： 成交情况、存量情况、客户情况、签约（回款情况）等 市场： 市场大势、政策、近期成交动态等 策略回顾及效果评估： 前阶段推售策略、前阶段媒体策略回顾及效果评估 下阶段工作方向及后续建议 下阶段推售及媒体计划、销售及费用预算、物管及工程建议等 项目本体 常规部分： 清楚明确的反馈销售数据，确保真实性，建立彼此之间的信任感； 反映目标完成情况； 累计成交及剩余存量状况； 累计签约及回款状况； 客户情况； 其它 结合目标的特殊表现 案例： 运用综合折扣率为增加营销费用做铺垫； 通过价格走势证明对物业价值的持续挖掘； 通过上门客户总量趋势变化为增加营销费用做铺垫； 通过各渠道对上门量的贡献率变化对比，更换有效的渠道； 市场 常规部分： 市场大势； 政策动态； 近期市场成交情况； 点对点竞争楼盘研究等； 结合目标的特殊表现 案例： 通过市场大势研判影响发展商推售；（博海8月利用空档销售） 通过市场成交情况对比本楼盘的表现；（解释和市场对比上周博海成交量下降算少的） 通过对竞争对手的点对点分析促进楼盘整改；（浪琴） 营销策略回顾及效果评估 常规部分 推售策略回顾 推广策略回顾 效果反馈 结合目标的特殊表现 案例： 通过各阶段目标实现验证世联策略； 通过策略效果评估说服开发商更换楼体条幅； 通过策略回顾重温共识，减少沟通成本； 下阶段工作方向及后续建议 常规部分 将目标细化为要求的部分，要具体而明确； 下阶段工作目标及原则要求； 下阶段具体工作安排及分工； 结合目标的特殊表现 案例： 万科系项目的阶段性总结案例 （推荐）东海岸案例：目标明确，针对性强，十分值得借鉴 阶段性总结的小技巧 通过数字和图表直观说明现状 趋势图 阶段性总结的小技巧 用趋势来反映问题 阶段性总结的小技巧 沟通小技巧 向辩证法致敬（角度不同，即使针对同一件事物也会得出完全不同的结论） 尊重并肯定他人的劳动成果 点到为止，留有余地，“外圆内方” 甜枣+大棒的金牌组合 事先沟通，事半功倍 …… 阶段性总结的几个小工具 数据不齐，之前的数据找不到了 时间太紧，数据一时收集不齐 做图表太麻烦，直接列数据吧 …… 小工具 明源系统深圳明源 客户调查问卷 客户分析功能的运用（常用功能，在此不做详细介绍） EXCEL公式及图表 countif、sumif公式的应用 自动更新图表的应用 阶段性总结小技巧分享 代理营业三部 孙会 和开发商维持良好的关系，凸显世联的价值 总结前阶段工作的优缺点 指导下阶段工作 了解项目的具体信息及销售进展 当前的销售情况能给当事者带来什么，投入产出比（开发商老板、职业经理人、国企等的不同） 为了达成当事者的目标，下阶段的工作方向及具体安排 阶段性总结的目标分解 于开发商： 了解项目阶段性详细信息； 总结经验教训，明了未来方向； 于开发商职业经理人 统筹代理公司工作，减轻自身工作量 “邀功” 于我们 证明世联价值 总结上阶段经验教训，以开发商的角度出发，实现代理公司的目标，借以推动开发商扫除工作障碍 维护和开发商的关系 “总结上阶段经验教训，以开发商的角度出发，实现代理公司的目标，借以推动开发商扫除工作障碍”，是贯穿始终的目标 让开发商充分了解项目情况，并明确未来发展方向，建立对我们的信任 证明世联专业能力，同时为发展商经理人工作提供便利，方便推动后期工作 推动下阶段工作 完整、全面、准确 仅仅围绕自身目标，让数据为我们说话 它山之石可以攻玉，清楚占位； 为成功找原因，为失败找理由 借鉴和模仿 让发展商清楚： 自己要的是什么，是否达到 为此付出了什么 收获了什么 以及，是否划算 1栋高层单位的推出很好的促进了3栋低楼层单位的销售（如3栋B） 有效的巩固第二批单位成交客户的购房信心。 试探市场对高层单位的价格预期，为项目后期高层定价提供依据。 新加推单位的价格有了相应的提升，高层单位标竿的存在很好的促进了1栋及2栋低楼层单位的消化； 虽然消化速度略有下降，但对市场可接受价格有了更加准确的定位，同时促进了第一批单位客户的购买信心。 首批单位开盘当天消化12套正定，消化率52.1%；开售当天采用先到先得的，主动通过销售查价格等方式主动制造稀缺及抢购信息，实现达到开盘抢购的热销效果。 目标达成效果 3