金蝶软件销售人员绩效与薪酬激励.pdfVIP

论文摘要 金蝶软件（中国）有限公司（以下简称金蝶软件）是国内知名的 ERP 软件 开发商及供应商，成立于 1993 年，总部位于深圳。目前全国有 57 家直属分支 机构，员工 5000 余人，其中销售人员 1500 余名。随着信息技术的发展以及先 进的管理理念的注入，越来越多的企业开始进行企业信息化建设，为金蝶软件 提供了较为开放的市场空间。随着市场的拓展，金蝶软件的发展也非常迅速。 金蝶软件在全国有 57 家直属分支机构，这些分支机构主要负责金蝶软件产 品的销售、实施、服务以及二次开发。其中销售职能是这 57 家直属分支机构所 有岗位职能中最为重要的职能，这一职能要对最直接的集团业务的扩大及发展 承担最主要的责任。金蝶软件作为香港上市公司，业绩情况也备受关注。如何 完成每年高速增长的业绩指标，提升公司价值，除了依靠研发设计更加适合企 业应用的管理软件以外，最重要的就是如何让客户选择并使用金蝶软件。在将 产品推向市场及顾客的过程中，销售人员起到了至关重要的作用。如何充分发 挥销售人员的积极性？如何进行销售队伍的管理？如何提高销售人员能力和绩 效，是金蝶软件管理人员最为关心的管理问题之一。 17 年来，市场在不断发展，客户的需求在不断变化，对销售人员能力要求 也不断提升。在销售的市场上，永远遵循 “逆水行舟，不进则退”的原则。为 了激励销售团队，提升销售人员能力，公司制定了很多管理制度，其中最为销 售人员所关心的管理制度就是销售人员的薪酬制度。金蝶软件在发展的过程中， 薪酬管理制度的发展变化也是比较快的。薪酬激励制度从金蝶软件成立起的只 言片语到发展为集团的规范化管理；从各个分公司各自制定薪酬激励制度即薪 酬标准、提成标准以及年度奖金标准，到逐步将各个机构进行分类，并按销售 人员能力及任务级别，统一制定了薪酬激励制度，包括标准的基础薪资、提成 标准及年度奖金发放标准。达到制度的统一，使全国各地区的不同级别的销售 人员的劳动得到公开、公平、公正的经济回报，是一个非常复杂及重要的话题。 金蝶软件销售人员的薪酬激励制度从某种程度逐步走向了公开化，规范化，标 准化的管理轨道上。   1 薪酬制度的这一发展趋势是企业薪酬管理制度的一大进步。薪酬激励制度 的公开化、规范化、标准化为企业管理带来更大的管理优势，降低了管理成本。 薪酬制度的公开化，能够公开的体现岗位价值，并向员工提示了岗位提升以及 进步的空间；同时，销售人员对自己收入情况认识的比较清晰，减少了一定的 管理沟通成本；当然，销售人员薪酬及提成制度的公开也能够较好的管理和控 制各个分支机构之间的销售人工费用。 由于金蝶软件企业自身以及经营产品的特性，如何有效的发挥薪酬管理制 度的作用，同时更好的对销售人员进行管理，包括销售能力的提升，完成集团 战略销售任务等等，绩效考核管理制度作为目前较为合理的管理模式应在企业 管理中发挥其作用，但是我们也不能简单的将绩效考核管理作为制定薪酬激励 制度的唯一的依据，但通过对绩效考核的 目标设定以及过程管理，使销售工作 不仅配合集团战略任务的执行，同时对销售人员的自我能力的提升，销售行为 的规范给予正确的评价与引导，使得整个销售组织能够建立在公开、公平、公 正的管理基础之上，建立更加积极向上销售组织团队。 金蝶软件目前已经形成了较为完整的绩效考核体系以及薪酬激励制度。从 金蝶软件的整个绩效考核体系来看，销售人员的收款是所占比重最重要的一项 考核指标，当然卖出产品，收回款项是销售人员的天职，其它的考核指标是根 据集团每年的战略指标以及当地机构经理制定的，各个地区较有不同，但重要 的是这些指标设置的合理性，以及这些指标的设定是否能够让考核人及被考核 人准确的理解和接受？绩效考核指标的设定及完成是否为公司管理及业绩提升 起到正向的激励和管理作用？是否能够以公开、公平、公正的方法进行评价？ 绩效考核是不是不仅仅是一种形式？每一个机构以及每一位管理人员是否都认 同绩效考核不是结果考核，而是过程管理这一个基本的管理理念？上述这些内 容对以正确的制订并执行绩效考核是最重要也是最为核心的内容。 由于金蝶软件业务及产品的特性，也决定了绩效管理以及薪酬制度的某些 特性。首先，金蝶软件所经营的产品是帮助企业实现信息化管理的软件产品。 软件产品不像其他产品，从某种意义上说，它是无形的，因