案例拆解 - 教育行业的社群标杆《起点学院1元公开课》.docVIP

案例拆解 | 教育行业的社群标杆《起点学院1元公开课》 / 一、【案例简述】 课程名称：从业务岗位到一线大厂产品专家，我是如何成功转型的？ （文章内简称为『1元公开课』） 1. 公司简介 起点学院，是人人都是产品经理旗下的职业技能提升平台网站，平台有产品课程，运营课程，产品总监课程，运营总监课程，营销增长课程，产品就业特训营，企业服务等，专注于提升互联网人在产品、运营、用户体验、交互设计等领域的专业能力。 2. 目标人群 该课程主要面向2类人群： 有转行意向的0基础职场人：不满现状，想转行产品经理； 想往产品方向发展的学生：想以产品经理作为职业生涯的开始； 3. 产品 起点学院的课程体系如下： 来源：起点学院官网 而本次拆解的是『1元公开课』，将为『90天产品经理实战班』提供转化。 二、【案例拆解】 1. 【流量入口】 1）公众号矩阵 为『1元公开课』提供流量的，主要是这两个公众号。除了菜单栏，新用户欢迎语也会通过文案进行引导。 而他们旗下的两个公众号：『起点学院』和『人人都是产品经理服务号』，则会更倾向于引导用户直接购买『90天产品经理实战班』。 2）知乎 起点学院的官方知乎号，会为起点学院的课程进行引流。 平时问答会分享心得、干货，垂直在产品、运营这两个领域，而引流都是通过软文。 3）人人都是产品经理 这或许是『1元公开课』的主要流量来源。在主站中，经常能看到引流课广告，在文章栏目也能看到相关的软文。 2. 【课程流程】 1）开营前 ① 课前分享，以激发用户需求为主 在开课前两天，班班每天都会开展一次知识分享。 第一天，主要以介绍产品经理这个岗位，并且通过高薪酬吸引目标人群（转行人、学生） 第二天，主要通过故事来激发大家需求：主人公是一个没学历没经验的程序员，之后成功转行产品经理。期间也会夹杂一些求职干货，增加可信度。 ② 课前介绍老师，塑造信任度 常规操作~不过其实能够请到大咖来做背书，对于用户来说确实能够极大增强信任感。 ③ 介绍今晚课程、问题接龙 这里也是一个比较常见的套路了：开课通知+课程信息+问题接龙。 不过在我们运营社群时，有时还会加入一个预热环节，班班可以在群里做一些话题活动，并且留下一些疑问，引导大家去直播间寻求答案。 2）课程中 ① 干货+广告，在线解答疑问，快速转化 在直播环节，讲师需要以“干货+广告”的形式，来充分激发用户的需求。 一般来说，用户需求被激发后，会询问一些问题：我这种情况适合吗？这个岗位发展如何？…… 因为是直播课程，讲师能够快速打消用户的顾虑，引导成交。 ② 及时转发课程重点，提高触达 在直播课中，群内的运营人员也需要及时分享课程亮点到群里。 一是可以提高曝光，让群员了解直播正在进行； 二是可以激发潜在的意向用户，让他们对直播内容产生兴趣。 3）转化阶段 除去直播课中的转化手段，我们来分析下群内的转化手段。 与很多引流课一样，套路也是比较类似： ① 直播结束后，迅速发放优惠券 一般来说，讲师能够成功激起一批用户的需求，这时候用户如果能够得到一个优惠，绝大多数都会直接下单了。 多说一个实战细节，在进行该操作前，讲师可以在直播间引导到用户到群里领券。一旦有用户产生购买意向，讲师就可以直接引导成交，不用等到直播结束后。 从实战经验得出，有这一步操作，能够有效减少流失率。 ② 群内话术转化 在这里总结一下，群内转化话术的公式： 课程介绍+用户好评+讲师介绍+课程亮点+用户答疑。 无论是在直播后转化、还是结营仪式，只要是群内转化，话术都可以套用这个公式。 非常标准化的一套话术公式，但胜在被行内人实践过无数次，效果还是有的。 ③ 结束后的多次触达 在每天日报中，班班会加入一小则广告，增加曝光。 虽然转化的几率不大，但胜在可以多次触达。而且通过日报的形式让用户感受到群里的价值，减少退群率。 三、【产品亮点及可复用的点】 在体验了一番后，我总结了一些可复用的点： 1. 参与福利 在第一天以及直播课开始前，班班都会在群里告知用户：有免费福利领取，只需要参与直播并发言，即可获取。 通过这样的方法，既能增加用户的参与感，又能提高直播间的活跃度，个人认为设计的还比较巧妙。 2. 爬楼密码 班班在知识分享的环节，也会设置一些爬楼暗号。 而且这个暗号也非常直接方便，第一天为【暗号1】，第二天为【暗号2】… 这样的目的在于，用户不需要翻阅，就能够知道当天的暗号，大大降低爬楼门槛。从我翻看聊天记录的体验来说，是非常舒服的。 3. 干货+广告的直播转化套路 其实这个转化套路，我们在直播课程也在用，而且转化率也会比较好。大家可以参考下。 最后也给大家分享一个转化套路： 帮用户分析问题，并将ta的问题，归因于课程中的某一个模块。也就是说，如果用户的问题，报名课程就可以解决。 这个套路在直播卖课，尤其是私聊成交中特别管用，大