团单拓展技巧团队20130731讲解.ppt

团单拓展技巧 目录 一、团单洽谈步骤 二、团单方案设计 三、其他核保事项 四、异议处理 团单与个单销售差异 个单保障简单、服务标准统一 团单 需求复杂 、个性服务多样 个单要一对一，重在个人关系 个单价格固定，一推就成，自动续保 团单 反复询价 ，甚至招标， 续保重谈 团单要 多对多 ，重在团队配合 报价差异大 ，关键是关系信息 个单差异小，秘诀是天道酬勤 差异根源：团单的销售方式、定位、流程更专业！ 团单基础 团单销售人员定位 卖感觉 （创造感觉） 卖需求 （满足需求） 卖产品 （刺激需求） 财务顾问 （更高要求） 人力资源顾问 （中级要求） 保险顾问 （基本要求） 作为客户顾问，需提供解决问题方案，帮客户创造价值，实现与客户“共赢” 销 售 行 为 定 位 团单基础 一、团单洽谈步骤 1. 了解投保单位拟投保 总人数 。 2. 分析掌握投保单位被保人的 职业类别 （具体岗位 / 职级、职业代码、该岗位人数等） 3. 询问投保单位全称（必须与公章一样，一个字都 不能差） 4. 了解投保单位需要怎样的保障，投保预算。 5. 根据投保单位的需求选择相应的团单方案。 二、团单方案设计 ? 5-15 人：只能选择 [5-15 人 ] 组合。 ? 16-30 人：既能选择 [16-30 人 ] 组合，也能选择 [5-15 人 ] 组合。 ? 30 人以上：报价、 [16-30 人 ] 组合、 [5-15 人 ] 组 合都能选择。 ? 如果是续保团单赔付率超 45 ％、异地投保、上一 年度通过报价投保等情况，不管人数多少都必须 报价。 【 715 】 5-15 人（含 15 人）方案 组合 职业类 别 险种 保额 保费段 总保费 段 特约 健康吉祥 100 套餐 一档 1 、 2 [715-1] 10 万 80-150 112-210 （元 /1 份） [715-2] 国寿综 合意外伤害保险 意外医疗责任： 免赔额 100 元， 赔付比例 80% [715-2] 1 万 32-60 3 [715-1] 10 万 120-225 168-315 （元 /1 份） [715-2] 1 万 48-90 4 [715-1] 10 万 200-375 256-495 （元 /1 份） [715-2] 1 万 56-120 健康吉祥 100 套餐 二档 1 、 2 [715-1] 10 万 80-150 116-218 （元 /1 份） [715-2] 国寿综 合意外伤害保 险意外医疗责 任： 免赔额 100 元，赔付 比例 90% [715-2] 1 万 36-68 3 [715-1] 10 万 120-225 174-337 （元 /1 份） [715-2] 1 万 54-112 4 [715-1] 10 万 200-375 272-510 （元 /1 份） [715-2] 1 万 72-135 基本套餐（举例） 可根据需求在保费段区 间内自由选择价格 基本组合的主要区别在 于意外医疗费用给付的 免赔额和赔付比例不同 基本套餐最多购买 5 份 套餐分类 险种 职业类别 保额 日津贴 保费 津贴套餐 [635] 国寿附加绿洲意外住院定额给付团 体医疗保险 1 、 2 1800 元 10 元 / 天 4 元 -6 元 3 1800 元 10 元 / 天 5 元 -9 元 4 1800 元 10 元 / 天 7 元 -12 元 套餐分类 险种 交通工具类别 保额 保费 特约 商旅套餐 [693] 飞机 100000 元 8 元 -12 元 物流、贸易、客运 等公司专业的机动 车驾驶人员及其随 车工作人员不在此 承保范围内 水上交通工具 50000 元 8 元 -15 元 轨道交通工具 50000 元 5 元 -10 元 机动车 乘客 50000 元 12 元 -23 元 非营运类交通工具的驾驶员 50000 元 80 元