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促销推广销售培训 促销推广人员 促销推广人员 工作手册 工作手册 目 录 一、公司简介、产品知识、活动介绍 二、推广活动之基本认知 三、推广活动的功能 四、推广人员之基本工作职掌 五、推广活动工作之流程 六、报表 七、推广基本专业知识 八、消费者之基本认知 九、消费者形态分析 十、薪资核算 一、公司简介、产品介绍、 一、公司简介、产品介绍、 活动办法介绍 活动办法介绍 二、Promotor推广活动之基本认知 什么是促销试饮推广活动？有哪些功能 什么是促销试饮推广活动？有哪些功能 呢？ 呢？ 简单而言，促销试饮活动即是在店头或 特定场合，把要推广的商品，在现场陈 列、冷藏、呈现成品透由推广人员的说 明推荐与热情邀约，使消费者能直接接 触到商品并了解商品的特色，以达到促 销的目的，进而购买使用。 三、Promotor推广活动的功能 1、使业绩呈现倍数成长 2、鼓励来购买者试饮或试购；扩展消费群的广度。 3、维系现有的购买者继续使用；使商品占有率逐步成长，成熟。 4、促使现有的购买者做大量购买；使得商品流通更为快速。 5、争夺竞争品牌的市场：藉由直接的推广，试饮后的信赖感拉拢竞争品牌 之购买群，蚕食竞争品牌市场。 6、对抗竞争品牌的促销活动以确保市场：目前的行销战略讲究的是整体运 作和持久战斗力，成熟商品都须时时提醒，导入期商品更须持续活动， 否则很容易被别人所淹没，遭消费者遗忘。 7、鼓励零售商增加铺货及陈列：商品的销售对于零售商的铺货意愿及陈列 架面积都成正比；因此一次成功的试饮活动，对于商品购买力的增加是 无庸置疑的。 8、增加公司与店头老板的配合度：每个店家老板都是公司成长的基础，若 失去了店家铺货的意愿，使商品在市场上失去魅力，而促销活动， 除了增加店头活力外，直接的销售成绩也容易使老板对公司增加信心。 下面有两个曲线图，可以让你更快的比较推广活动前、中、后对产品销售 的影响，以及展售活动对累积试购及再次购买的效果。 （参考图1）展售前、中、后效果 （参考图2）展售促销的累计试购及再次购买 15% 累积试购 S1 10% S2 5% 再次购买 0 展售活动 1回 2回 3 回 4回 展售前 展售中 展售结束 展售后 图形所代表之意义： 累积试购：于展售活动举办后，采取试购行为的消费者人数，随 着展售活动举办之次数，而累积的增加比率再次购买于展售活动 举办后，采取再次购买的消费者人数，随着展售活动举办之次 数，而累积的增长比率。 四、Promotor推广人员之基本认识及工作职掌 推广人员，基本上就是从事展示推广及销售的 工作，你不仅是公司与消费者之间的桥梁，亦是公司与店 家关系之维系的重要人物，你是推广活动中的焦点人物， 时时都有人在注视其仪态与应对表现，而且为了促使消费 者接受并进而购买你所推广的商品，就必须在工作中不断 的思考和学习，突破顾客的心理，如此才能达到工作的目 标，本质上你所从事的是一项非常具有挑战性的工作。 推广人员之职掌 推广人员之职掌 1、负责现场的试饮活动 1、负责现场的试饮活动 2、企业形象的传达 2、企业形象的传达 3、从事消费者反应及市场资讯的