销售流程(韩版)教学教材.pptVIP

销售流程;销售流程管理的目的;销售顾问—工作内容;所具备的能力素质; 小小的一刻 小小的印象 小小的决定 在广州本田体系里，将“真实一刻”取名为“喜悦一刻”，以反映广本特色 真实一刻强调的是细节，因此要求从现在、从我、从细节做起，要狠抓细节，狠抓以身作则，狠抓落实，每天落实一个细节。 ※ 做好良好的真实一刻，让顾客得到喜悦的实际值，从而争取到最好的回头率，并将之广为传播。 ;超越期望值 ; ※ 硬件：公司大、知名度高、展厅豪华气派、品牌响亮、展车车 型齐全 ※ 软件：热情接待、细致、周到、员工素质高（包括谈吐、沟通 能力、产品知识、社会知识等） ※ 增加：1、一般公司只能提供白开水或茶水， 本公司提供菊花、红茶、纯水、可乐、雪碧 2、公司每位员工碰面都热情打招呼 3、到中午时分，不管买不买车，都可享受免费的午餐 超越太多,以后较难提高;销售的要素;控制区：自我完全可以控制的区域，发生在自己身上。 影响区：发生在二者之间，自我的言行可能导致对方言行的改变。 关心区：自我完全不可以掌控的区域，是控制区的对立面;信心：客户对公司，个人的信心是影响区 公司、个人的信心是控制区 需求：客户的需求是典型 影响区（不能侵犯顾客的本质利益） 购买力、客观条件的改变：关心区 了解客户的购买力通常是含蓄的 a、观察客户的言行举止，穿着打 b、询问与财力有关的问题（出入场所，消费习惯,用车背景） c、观察或询问客户的行业背景 ;舒适区：毫无压力，自由自在，无拘无束，放松的心理状态 担心区：人感觉有一定的压力，但还可以承受 焦虑区：人所承受的压力已经超越可承受的范围，心理不安 ;汽车销售代表的定位;创新者：生意是否成交，在于销售代表能否不断寻找新点子、新思路、新方法，而不是仅仅满足旧有的方法模式。， 管理者：出色的销售代表首先要是一个管理者，要管理好自己的时间和行动，并对自己的工作确定目标、制定销售策略。 外交家：在销售过程中，遇到客户与你争辩，或对你的表述产生怀疑是一件很平常的事情。这时候，销售代表就要有外交家的风度，化暴戾为祥和，平息客户的不满，从而达成对彼此都有益的结论。 ;喜悦销售流程;是一个非常完整而标准的体系，它环环相扣，紧密相连 是一个非常成熟的、能经受各种考验的体系 是一个具有严密的销售逻辑的体系 如果将流程标准化，便于管理者管理，执行者执行，在管理上对事不对人▲ 遵循广州本田“以人为本、实现创新、共享喜悦”的理念，我们把广州本田的顾问式销售流程称为“喜悦销售流程” 行为量化 = 标准化 看板管理（目视化） ;售前准备;售前准备的标准行为;服装仪容 1、销售人员穿着公司统一的制服，保持整洁、合身 2、衬衫烫熨平整，领子、袖口应清洗干净，没有污渍 3、统一佩带公司要求的工作牌，保持干净平整 4、整理好头发，保持头发清洁，不染色，男士头发不可过长 5、保持手和指甲的清洁，修剪整齐 6、皮鞋檫拭干净明亮，袜子颜色与衣服和肤色协调 7、不佩带过大或过于贵重的饰物 8、女士化妆需自然、淡雅，避免浓妆艳抹 9、避免让人不快的气味，包括体味、汗味、口臭 10、随身携带笔和文件夹，随时准备记录；随身携带名片;产品知识 1、对于自己的产品，能掌握各车型的配备、性能和所有技术参数，并随时可以提供给顾客，作为介绍和讲解的依据 2、对于和自己的产品形成竞争的厂牌和车型，要有能力提供给顾客进行参数分析和比较 3、产品资料充分供应 ;生活素养 为提高自己的综合能力与知识，以便在工作中可以顺利的和顾客接触、交谈及成为朋友，建议多涉及各方面信息，如： 1、社会新闻 2、经济、工业、商业新闻 3、娱乐新闻、体育新闻 4、子女教育 5、旅游休闲 6、外资企业消息 7、金融、房产投资消息 ;汽车界消息 应该充分掌握和了解汽车界中各品牌及车型的发展、信息，以便获得必威体育精装版的信息、知识，应对各种市场变化 建议可参阅的书报，如：《中国汽车报》及地方报纸汽车版 建议可参阅的杂志，如：《中国汽车画报》、《汽车杂志》、《汽车之友》、《汽车导报》、《名车志》、《汽车族》 《轿车情报》等 建议可参阅的网站，如：中国汽车网、新浪网、搜狐网、TOM汽车网、太平洋汽车网等;各种表单 各车型的报价单及上牌价格表 销售合约书 保险及按揭（消费信贷）的相关资料 公司的银行帐号单 个人工作计划（每日下班前对当日的情况进行总结、分析和改进，并填写次日的工作计划草案，在次日晨会时根据销售经理或主管的安排调整