销售流程和方法技巧20070601.pptVIP

销售流程与技巧;课程目的;课程内容;课堂须知;优秀汽车销售员所需具备的心态和技能;销售员的工作职责;【东风雪铁龙时刻】;每一个【东风雪铁龙时刻】;销售行为过程;完善的流程是达成客户满意的基本条件和服务基础！ 由客户感兴趣的环节开始 一旦引导客户进入流程，成交率便会自然提升;二、销售准备;;销售准备要项;销售准备要项;销售准备要项;销售准备要项;销售准备要项;销售准备要项;销售准备要项;销售准备要项;销售准备要项;销售准备要项;三、客户接待;客户接待的目的;【客户的正面感觉】;【客户的正面感觉】;【客户的正面感觉】;【客户的正面感觉】;通过概述能够有效地将客户的疑虑最小化，给客户更多正面的感觉， 表达尊重、预防异议，引导客户进入销售下一流程;走到门口迎接客户（时刻1） 用【法式优雅招呼】向客户打招呼（时刻2） 每一个销售人员都主动向客户打招呼（时刻3） 销售员主动自我介绍，递名片，询问客户贵姓;用正面的语言赞美客户（时刻4） 询问客户所需要的饮料，并提供3种以上饮料供客户选择（时刻5） ;留下客户的联系方式 将客户送到停车场（时刻6） 感谢客户光临，并诚邀下次再度光临（时刻7） 清理洽谈桌和展车 填写《来店（电）客户登记表》;;四、需求分析;;显性需求 隐性需求;提问;【过去的情景】－了解客户过去用车和生活状态的信息 “您过去开过什么车？” 【现在的想法】－了解客户现在对用车生态的具体想法 “您现在希望驾驶一台什么样的车？”;【追问一句】：销售员在问出一个问题以后，请一定就客户的回答再追问一个问题，以获得更明确的答案 客户：“我觉得原来的车不错。”追问：“那您觉得哪方面最让您满意？” 客户：“我觉得○○车的钢板有点薄。”追问：“您的意思是不是担心○○车的安全性不够好？”;提问;积极倾听;五、产品介绍;产品介绍的目的;展车的准备（时刻9） 主动邀请客户接受产品介绍（时刻10） 对产品介绍的时间、内容及对客户的好处等对客户作概述 用一句话赞美要介绍的东风雪铁龙车辆;产品介绍的技巧;【五步介绍法】;车辆左前方45°处（针对安全、认同等动机）：总体线条、车身形???、空气动力性、玻璃表面（采光性）、脸部造型、安全的车身设计、油漆质量等等。 前后排座位（针对舒适、认同等动机）：易于进入、适于乘坐、良好的视野、各种安全便利的设施与装备、内饰感觉等等。 车辆右侧（针对安全、认同的动机）：后行李厢及厢内设施、制动系统，各类车身安全工艺及装备，改装的可能性等等。 发动机机舱（针对安全、创新、经济等动机）：吸能结构的机舱、发动机、制动系统、悬挂系统、清晰易辨的液体添加口。 驾驶位（针对安全、舒适、认同等动机）：仪表中控台、视野范围、方向盘调节、座位和安全带。;具备丰富的东风雪铁龙产品知识（时刻11） 具备专业的东风雪铁龙产品知识是对每个销售员的基本要求 介绍时专业的讲解能增强客户对销售员、产品和品牌的信心 具备专业合理的竞品对比知识（时刻12） 熟悉竞争产品知识，知己知彼，百战不殆 合理的对比，不要刻意攻击对方 扬长避短，专业细致，增强客户的信心;产品介绍的技巧;产品介绍的技巧;六、试乘试驾;试乘试驾的目的;;车辆 试乘试驾路线 相关文件的检核、签署;专属试乘试驾车 保证凯旋、新毕加索、C2均有合适的试乘试驾车辆，且不可用公务车代替（时刻14） 试乘试驾车备有专门的停放区域，专车专位（时刻15） 保证试乘试驾车辆的整洁，定期对车辆进行保养、美容等（时刻16）;积极主动邀请客户参与试乘试驾并作概述（时刻17） 试乘试驾的手续 试驾客户必须出示驾照 试驾客户必须在《试驾同意书》上签字 强调提醒试乘试驾的安全注意事项（时刻18）;引导客户上车并准备4~5片不同风格的CD供客户选择播放（时刻19） 客户试乘时，销售员应简单描述体验重点，并作动态讲解 客户试驾时，让客户专心驾驶，不失时机地称赞客户的驾驶技术，适当指引路线，点明体验感觉;引导客户将车停放于试乘试驾车停放区域 主动引导客户返回展厅洽谈桌入座，并奉上饮料（时刻20） 请客户填写《意见调查表》并询问客户订约意向 利用客户异议点适时利用展车再次解说，促成订约 【依依送别】 完成各项文件记录;七、报价成交;报价成交的目的;;总结一些您认为客户最关心的、适合客户的好处，这些好处针对的是客户的主要购买动机 明确地报出价格 强调一些超出客户期望的、适合客户需求的重点好处;“这车最低价多少钱？” “这车能打多少折扣？” ……;提供时间与空间，让客户在展厅再考虑一下，或与亲朋好友协商 尽量制造机会，使客户在不离开展厅的情形下做出决定 总结一遍：明确东风雪铁龙满足该客户需求的优势 提出三个问题凸显东风雪铁龙优势并请客户与竞争者对比 留出两个问题，明确何时回答客户 明确邀请客户做出决定前再回展厅看一次;表示遗憾