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湖北恒信德龙汽车投资股份有限公司 Hubei Hengxin Delong Automobile Investment Co.,Ltd. 湖北恒信德龙汽车投资股份有限公司 Hubei Hengxin Delong Automobile Investment Co.,Ltd. 湖北恒信德龙汽车投资股份有限公司 销售顾问基础销售技巧 福特标致事业部 2013年12月28日 * 目录 销售营销技巧简介 一 营销技巧的讲解 二 一：几种销售技巧简介 FAB： F- Feature配置 A-advantage 优势 B-benefit利益。有些厂家会在FAB上加上一个I，也就是FABI，或者有些FBI的称呼，其实讲的技巧是一样的， 其中I--impact?冲击。FFB: F-Feature配置 F-Function-功能:，B-benefit好处 SPIN：顾问式销售。 S-Situation（现状、背景）P-Problem（困难、问题）I-Implication （引申问题、暗示）N-Need-pay off（价值问题）。 ACE： A-Acknowledge认可, C-Conpare比较， E-Elevate提升。 CPR: C-Clarify澄清， P-Paraphrase转述 ，R-Resolve解决。 OLET聊天式提问技巧：Open-（过去式经历），Link(对客户回答的兴趣)、Empathy(认可的生活面)、Transfer（导出我们的优势） 目前厂家培训的技巧主要包括几种，1、FAB/FBI/FABI /FFB 2、SPIN、 3、ACE 4、CPR、 要非常熟悉所推销车辆的内容要领，熟悉车辆的卖点，会具体操作 特性 FAB销售技巧在每个厂家叫法不一样，一般叫FAB，比如通用叫FBI，像大众就会叫FFB，像日系的厂家就在FAB上在加了一个I,I是-impact?冲击，就是指产品的特点、优点、利益给客户带来的冲击和震撼。 会重点介绍产品的配置和特性带来的优势，包括独特卖点。 会拿数据进行说话 优势 引申问题 价值问题 要重点介绍车辆能给客户带来的利益，包括售后服务和附加利益 客户个人的切身利益，要依据客户的真实需求，有针对性地重点介绍车辆的性能、用途和优点。 FABI销售技巧 配置、特性（ Feature ）－优势（advantage）－利益、好处（benefit）-冲击-（impact） F销售：我们的XXX配备了远程遥控启动，更方便更实用 客户：现在很多车都有这种配置了，就是不用带钥匙。 销售：您说的功能是无钥匙启动。 客户：难道不是吗? 销售：不是的，车辆远程遥控是指我们不用进入车内，用钥匙就能把车辆启动，自行运行空调的功能，这个功能只要钥匙距离车辆50米就可以使用，先按锁车键，再按这个功能键就可以了，是不是很方便呢？ 客户：嗯，不错 B销售：远程遥控启动不仅可以先预热发动机，还可以使空调打开，相当于有一个人帮您开启空调，等您进入车内时，里面的温度刚好合适 客户：这样说来，确实很舒适，人性化 I销售：您想，在夏天，车内的温度很高，您要进入到车内打开空调，还要等空调制冷，这样您在这个过程中就像洗了个桑拿，如果有这个功能，您就可以在阴凉处提前开启空调，这样就好了。 FABI销售技巧3 了解客户目前的现状（职业、家庭、爱好、目前的正在使用的车 牢记顾客的需求，想法，把这些问题通过选择题的方式一点点的挖掘 SPIN顾问式销售技巧 背景 背景（Situation）——困难问题（Problem）——引申问题Implication——价值问题Need-pay off 顾问式销售技巧是以从客户的背景，到客户所遇到的问题，利用自身的专业知识以及沟通技巧发掘客户隐性问题为中心的销售，并建立信任关系。 了解客户目前面临的问题、困难和不满之处 寻找我们产品能解决的问题 困难问题 引申问题 价值问题 把隐含的问题给挖掘出来，变成明显的需求。 把一般的问题引申为严重的问题 指出问题的严重后果，从而培养客户的内心需求 问题解决带来的价值，好处。 让客户不在注重问题，而是找到解决问题的方案。 销售：您好，请问小姐是随便看看，还是要我帮您介绍？ 客户：随便看看 销售：那您随便看看，我就在离你2米处，有什么需要我解释的招个手就行了 背景：我看您的知识、谈吐想猜下您的职业，您职业跟教育相关吧，您应该比较注重车辆的舒适性和安全性还有品牌吧，客户：是啊，我现在开的是XX的某款车型，主要是自己开的多，上下班用。 问题：您觉得您现在的车辆有什么问题吗？，老款的配置低，而且还经常修。 引申：做你们这行也蛮辛苦的，您应该喜欢座椅比较