销售高手法宝：狼型销售精英方法培训.ppt

产生联想、唤起欲望 发挥以话绘图的方式，可产生共鸣的话术。 ——讲述小说情节及球赛，以新鲜而有趣口语把状况生动的描绘。 ——还未拥有的不安、焦虑，购买后的满足、安全、责任及优越感。 ◆购买过程的重点 ——没有欲望便不想拥有 ◆了解欲望的意义 ——欲望→结合欲求、希望、愿望、渴望、希求等 →是一种想拥有，但还未满足的感觉 →是因缺乏某种东西而产生热切的期望 →是对自己所未拥有的东西形成热切的期望 一、如何寻找产品的ＦＡＢ 1、产品的说明书 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到 基本资料加以运用。 2、和竞争品牌的比较 把我们产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 3、从店老板或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想 不到的用处。 4、业务员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 二、那些事项会影响ＦＡＢ： 1、产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。 2、交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 3、业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识等。 4、公司：形象、策略、宗旨、广告等。 5、相关人员：送货员、会计、生产人员等。 三、对产品本身可从那些角度去想： 1、安全性： 产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。 2、效能性： 产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。 3、外表性： 产品的造型耐看、美观、实用等。 4、舒适性： 产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告的塑 造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。 5、方便性： 产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。 6、经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 7、耐用性： 可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存期限。 产品说明会客户只有五件事情不会忘掉： 1.第一印象 ——就是销售人员给客户第一眼的印象。 2.结束印象 ——就是销售人员在介绍结束时说的话和形象。 3、生理动作、表演的动作 ——表演和演义故事的生理表现 4.精彩的故事 ——可能记住了故事，但不一定记住内容。 5.思维的转换 ——能造成思维转换的内容使人印象更深刻。 6.不停的重复 ——不停地重复观点也可以加深客户的印象。 不能找到特殊利益时，价格才是问题 检讨： 业务员常挂在口中的一句话是「这产品太贵了，不好卖」， 原理： 其实只要当一种产品和其竞争产品比较下， 不能找出特殊的需求和利益时，价格才是问题。 方法： 业务员应该去了解客户的需求，深入探讨他从购买我们产品能获 得什么利益，进一步能指导他如何利用ＦＡＢ来贩卖我们的产品，使 ＦＡＢ 成为你推销时的利器。 总结： 1、价格从来不是问题，价值才是重要问题 2、只要找到特殊需求和利益时，价格战就不是问题了 产品说明的注意事项: 一、让客户在情绪上有参与 方法：提问，询问、确认。 原理：创造客户的情景感受，更易让客户做决定 二、让客户在肢体上有参与 方法：实验、体验、参与、动手去做。 案例：1、卖玻璃的销售冠军2、卖车的3、卖电脑的 三、要相信自己的产品 方法：确认自己的产品好处， 原理：信心相当于人在水中有救生圈一样，有安全感，像战地的红旗有安全感 四、不要攻击竞争对手的产品 方法：分析自己产品的优点，更能满足客户的真实需求！ 原理：攻击反映你的素质不高！行规 五、更不能讲公司产品的坏话 原理：说自己公司产品的坏话反映你的品行有问题！职业素养 六、适时确认对方对产品理解和接受的程度 目的：1、确认地基牢不牢固，有无潜在抗拒，2、埋下的推销陷阱 实施：1、询问对方——“到目前为止我有没有讲的不清楚” 2、时间：每格1/3时间 3、3次都是确认回答的话，接下来就是简单提问，或直接要求确认成交 第七步 解除疑异、成功谈判 一、我们要喜欢异议和抗拒 原理：1、有抗拒异议，说明你才是有价值的客户 2、异议和抗拒的出现，才是销售的刚刚开始