销售顾问分期业务3阶重点培训-破冰之旅.ppt

* * * 销售顾问分期业务“破冰之旅” 3 阶培训-客户抗拒点话术推荐培训 说服客户做贷款申请 确定客户类型 分析客户资质 找到客户贷款原因 找到客户的抗拒点与 吸引点 提高警惕 注意异常情况 从直观感觉与简单交谈 确定客户类型，制定对策 职业类型分类 常见分期需求列表 扩大贷款的需求 控制风险 “合理破冰” 抓住吸引点 客 户 提 出 贷 款 申 请 特别注意:推荐分期业务的时间切入点 您在推荐分期业务时有过这种烦恼吗? 客户做GMACSAIC分期六大“冰点” 冰点 （抗拒点） 2. 提前还款违约金 1.利率高 4.保险费用高 3. 家访 6. 服务费 5. 提高首付 客户冰点（抗拒点）一：GMACSAIC利率高 破冰切入点：快捷的流程和审批速度 话术推荐2：我们做的是比银行更专业专业的汽车金融理财机构，可以为您分析并且度身定做一套符合您情况的贷款方式，同时也将按揭的门槛放到最低。一站式分期购车，让您全程无忧，而且我们我们的贷款流程非常简洁便利，审批速度快，一般只要3－4天就可以放款提车了，而银行审批一般要长达10－15个工作日， 将近半个月的时间才能提车，您也不愿意等这么长时间对吧 破冰切入点三：银行冗杂的费用 , 强调银行的“上路成本高” 话术推荐3： 我们公司采用的是集成定价，费用透明，利息是唯一的费用。在银行和担保公司办理车贷，利息只是你做贷款费用的一方面。您首先得交付贷款额3％－4％不等的手续费，这是一笔不小的数目啊。另外还需缴纳一定比例的贷款保证金，还有许多的像调查费，建档费，贷后管理费，风险金，担保费，合同公证费，资信调查费等等一系列的费用，又麻烦又费钱。而办理我们GMAC的车贷是是不需要支付这些费用的，总计加在一起要远超过这一点点利率差异产生的费用，可以为您实实在在的节省购车的前期支出和整体贷款费用。 咱不但要选专业的，还要选费用低的对吧？ 客户冰点（抗拒点）一：GMACSAIC利率高 破冰切入点四：GPS定位导航和抵扣车钥匙 话术推荐4：一般在银行和担保公司做车贷，银行会要求装将近2000多元得GPS卫星导航系统，许多银行还会要求扣一把备用钥匙，这样使您作为一个购车的客户很难对自己所购的车有一种真实的拥有感，对吧？ 破冰切入点五：多元化服务 话术推荐5：我们与银行在服务上也是有巨大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的汽车贷款服务和体贴关怀。如会在前半年的每个还款日之前以短信的形式来提醒客户及时还款，以免您出差忘记或者疏忽而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，您可以各方面综合对比一下。 客户冰点（抗拒点）一：GMACSAIC利率高 Part 2：销售顾问分期推荐话术“破冰” 破冰难度指数： Q：我在办理购车贷款时，经销商收取我XXXX 元，说是服务费，为什么付了贷款利息还要付取这个钱？ 破冰切入点：经销商办理过程所有的花费及承担的连带担保责任 话术推荐： 服务费是我们经销商为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。服务费不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费(佣金)，如果您在银行或担保公司办理贷款买车的话，除了需要支付贷款金额3％－4％的手续费，还有调查费,建档费,担保费,贷后手续费,合同公证费,资信调查费等等,您看看,整个算下来可比金融服务费多多了,对吧 客户冰点（抗拒点）二：服务费 客户冰点（抗拒点）二：服务费 话术推荐（续）： 费用包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗材费、存档费等。我们经销商在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入，上牌、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前，我们经销商在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的，如果客户因为车辆毁损而发生首次逾期，那么我们店有责任替客户全款还给金融公司.所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的金融服务费。 破冰难度指数： Q：为什么还要家访? 家访等待的时间为什么这么长? 破冰切入点：1.告知客户家访是普遍现象，给客户挽留面子; 2. 家访员的专业性,打消客户忧虑. 话术推荐： XXX先生/小姐，您好，我非常能理解你的心情。其实家访是很普遍的现象，在一些银行贷款的话是必须家访的，而在我们金融公司做车贷的话大部分也是要家访的，所以这个您不必太介意。