销售面谈方法技巧.pptVIP

（五）、建议 让经销商鸡蛋不要放在同一个篮子中 （六）、成交 1、成交要点 ）合同。 先款后货 第五节 销售面谈的注意事项 1、切勿与潜在客户争论. 2、提早预约面谈时间. 3、介绍时,建立一个良好的交谈氛围. 4、针对客户做特别的计划. 5、找出差距真正的原因. 第五节 销售面谈的注意事项（续） 6、时刻洞悉客户的感觉. 7、了解你的业务. 8、了解你的竞争者. 9、如何终止介绍. 10、总结成败与得失. 第六节 如何与客户交流 1、运用诚恳的身体语言予以回应 用点头、微笑、手势、体态等方法做出积极的反映，让对方感到你愿意听他讲话。 采用与客户身体语言相匹配的姿势会使他们觉得舒服。 刚开始时与客户保持相应的身体语言会防止对立情绪、厌恶情绪的产生，但业务人员还是应该适时调整为积极情绪。 第六节 如何与客户交流（续） 2、掌握适当的提问技巧 提问要注意对方特点 如：年龄、民族、身份、文化素养、性格特点等。 有人直率热忱，你也应坦诚直言，否则对方会不喜欢你的狡猾、不坦率，相反有的人生性狡黠多疑，你最好旁敲侧击，迂回进攻，否则很可能当即碰钉子。 与人交流时提问往往是将谈话维持下去、加深双方感情的关键方法，所以应该选择对方擅长的话题，并使用开放式的问句，使他能够侃侃而谈。 第六节 如何与客户交流（续） 2、用范围狭窄的问题促成协议 如：当对销商拒绝你时，说现在没时间接待你，让你改天来，你可以问：X总，您是让我明天上午来还是明天下午来？ 第六节 如何与客户交流（续） 4、不想要答案也要提问。 在此方面，记者和律师都知道这个窍门。虽然你并不指望能够知道答案，但你仍要提问，借以观察对方的反应和态度。他如果不回答本身就是最好的回答。 如：“你现在是不是卖……（竞品）了啊？” 客户：“……..” 第六节 如何与客户交流（续） 5、情感投资 当客户生病或其它事情时，应找恰当时间进行探望，俗话说：千里送鹅毛，礼轻情意重。即使礼品不是很贵重，但客户的心理还是十分感动的。 6、诚实守信 与客户交往中，诚实守信是十分重要的。客户的信任不只是通过交谈得来的，是要通过长时间的尽力往，要靠业务人员迅速、诚实、妥当的办理客户事情而建立起来的。 第七节 客户交往礼仪与技巧 一个人在商业交往中，如果能做到游刃有余，那么他必然会受到人们的欢迎，而要做到这一点，关键在于能否有良好的个人素质与得体的社交能力，因此，必须掌握良好的社交礼仪。 第七节 客户交往礼仪与技巧（续） 1、商业交往中一般的惯例是面对女士先伸手，年长者先伸手，职位高者先伸手。但这些惯例并非一成不变，无论谁先伸手都是友好、问候的表示，而拒绝他人的握手是很不礼貌的。 2、参加商业约会，一定要做些准备，研究一下客人的情况，例如家庭、兴趣、能力和困难等。 第七节 客户交往礼仪与技巧（续） 3、名片是商业交往中越来越普遍使用的交际工具，名片的印制不应列太多的名头，应该用能够代表你身份的主要名头和身份地址、电话等印上去即可，简单明了，朴实大方。在社会中，应把名片放在身上的衣袋里便于及时取出，出示名片时，应将名片朝向对方，双手恭敬地递上；接受对方的名片时，要道谢，并拿在手中看一遍，并读出声来，表示对对方的尊重。 4、在交往中，一张会笑的脸可以使你通行无阻。初次会面的严肃隔阂，往往因为你的笑容而减低。 第七节 客户交往礼仪与技巧（续） 5、到了客户的门店或其它会见场所，如发现客户工作太忙，未能及时接见你时，根据情况，尽量不要在那滞留太久，否则客户可能轻视你（对待特殊客户想要体现诚意时除外），这时你应借故离开，另行再约会见面的时间或先到其它客户处，回来在进行拜访。 6、禁忌向初识的客户提出意见或批评。无论是善意的还是恶意的批评，一定要避免。在社交圈中，我们首先要放下自己的成见，无论对方的见解是不是合乎自己的原则，都要努力的去倾听和容忍。 第七节 客户交往礼仪与技巧（续） 7、让客户觉得你很重视他，这样会拉近客户与你之间的距离。 8、拜访客户时衣着要干净整洁，形象要沉稳可靠。衣着保守要比新潮给人的印象好，因为较保守的服装使人觉得你稳重可靠，而标新立异的着装，时尚前卫的造型打扮使人觉得你轻浮虚化、不够诚实可信。 第七节 客户交往礼仪与技巧（续） 9、在于客户会见时，男性不宜佩带首饰，因为佩带这些东西从事业务活动是，容易给人轻浮的感觉，不利于你在客户心目中树立良好的个人形象；女性首饰的佩带也应从简，一般一条项链、一枚戒指即可；首饰的佩带禁忌过于高级、奢华，因为满身珠光宝气的人往往使客户反感。 第八节 对本课程内容的回顾 一个好的销售面