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大额产品销售培训系列之二 问问题的技巧（1） Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 How To 如 何 How Much 多 少 5W2H （2）开放型问题与封闭型问题 开放型问题 封闭型问题 益处 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正 确 弊处 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 三个注意点 1、问题 必须有逻辑性； 2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题； 3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂； 用问问题 的方法， 了解客 户的需求！ 1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息； 2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题； 3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦； 4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案； 课程纲要 初次接触 客户需求分析 客户类型与沟通应对技巧 楼盘产品显示能力 客户异议处理 获取承诺阶段的战术应用 客户服务的法则 客户关系发展的四种类型 -------- 伙伴 外人 --------- 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 销售心得感悟…….. 人际关系发展五个层次 ★ 寒暄.打招呼 ★ 表达事实 ★ 观念认同 ★ 爱好.兴趣 ★ 价值观 发表想法… PMP 分析论 THINKER 四种类型的沟通风格 行动论 SENSOR 表现论 INTUITOR 人际论 FEELER 例句 武断的 精准的 服从的 果断的? 所有的答案皆无对错。你只须考量这四个形容词??: 最适合的形容词 请给4分　 次适合的形容词 请给3分　 不太适合的形容词 请给2分　最不适合的形容词 请给1分 1 4 3 2 内容 细则 分析型 语言表达 语速快慢 语速慢、平和、稳重 声音大小 音调适中、成熟、有磁性 肢体动作 动作行为 很适中、稳重 形象仪表 形象仪表整齐，注意细节 文字形容 常用词语 我想、我觉得、我认为、我感觉 做事风格 性格特征 开始不太容易接近，接近后非常容易交往 天生喜欢分析。 会问许多具体细节方面的问题 敏感，喜欢较大的个人空间 事事喜欢准确完美 喜欢条条框框。 对于决策非常谨慎，过分依赖材料和数据， 工作起来很慢 待人态度 原则性强，比较挑剔 期望合作 禁忌行为 不喜欢别人直接指使做事情 批评 混乱局面 缺乏清晰的条理 注意事项 有理有据 沟通原则 以理服人，循序渐进 进攻策略 专业，全面，实际行动去感动 策略： 尊重他们对个人空间的要求 不要过于随便，公事公办，着装正统 摆事实，并确保其正确性，对方对信息的态度是多多益善 把精力放在事实上 不要施压 让他安全 总结成交 安全第一 内容 细则 表现型 语言表达 语速快慢 偏快 声音大小 偏高，大落，激动 肢体动作 动作行为 夸张，快 形象仪表 个性，时尚，花俏 文字形容 常用词语 我喜欢，我感觉 做事风格 性格特征 外向 待人态度 热情 以自我为中心（爱憎分明） 喜欢有创新、不同的工作； 思维方式是跳跃式、而非理性的； 靠感觉来判断事物； 狂热的、幻想的、理想主义的； 喜欢图形、线条、而非文字； 做事不宜持久，随意性较大 注重效果 喜欢新东西 期望合作 禁忌行为 得不到认可 注意事项 多赞美 沟通原则 多倾听，多理解 进攻策略 主动，积极 口才好,表情丰富 关键是得到认同 强调产品的独特利益 内容 细则 行动型 语言表达 语速快慢 语速、快急 声音大小 大，清脆，清晰 肢体动作 动作行为 幅度大、肢体动作有力 形象仪表 头发较短 文字形容 常用词语 OK!行！目光锋利，肢体语言丰富 做事风格 性格特征 果断，武断，冲动 待人态度 热情，大方，