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2、蚕食策略 孩子们是如何使用蚕食策略得到自己想要的 ◆只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人做出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品，或者是提供更多的服务等等。◆伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。◆当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权做出最终决定。◆当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。◆ 要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。 * 3、如何减少让步的幅度 ◆你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。◆ 千万不要在最后一步做出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。◆ 千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。◆ 千万不要做出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。◆通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。 * 4、收回条件 ◆ 收回策略就像是一场赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上做出的让步。◆要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边。 5. 欣然接受◆ 不妨在谈判即将结束时做出一些小让步，让对方感觉良好；◆ 记住，让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即便你只做出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果；◆ 谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方 1.诱捕 声东击西，转移对方的注意力 集中话题，委婉坚定的拒绝“诱捕” * 力量 纵横 1、引石攻玉 二桃杀三士 方鸿渐的教授梦 电话牵肥羊 2、正统形象 李康年婉拒日本货 左宗棠进京 3、既成事实 4、举重若轻道之以道 陡起波澜 高低进退 软硬兼施 最后通牒 考试题目 1. 请根据你的理解给出谈判的定义 2、请写出你记忆中最成功或最失败的谈判案例，并根据自己对本门课的学习加以分析. 商务谈判与商务礼仪  主讲：翁鸿涛讲师  单位：兰州大学管理学院 电话* To get to the Promised Land you have to negotiate your way through the wildemess. 要想到达希望的彼岸,你只有通过谈判才能跨越铺满荆棘的道路 * 谈判的本质就是通过不同的利益交换来满足自己的需要，或者交换自己不需要的东西得到自己所需（急需） 马斯洛需要层次理论 案例：明星妙策化干戈 囚徒困境的启示 谈判利益的大局观 第一章 需要的魅力 * 关于公正案例分析 一位穷人和一位富人该如何共同分享2000元? 方案一 以心理承受为标准 方案二 补偿原则 方案三 等比例平均分配 方案四 以纳税后数目平等所得 * 遗产分配 老张意外死亡，没有留下遗嘱，依据法律，他的三个孩子明明、毛毛、和小丽平等分配ABCD四件物品，每个孩子都已分别对每件物品进行了估价，如下图： 每个孩子的估价值 明明 毛毛 小丽 A 10000 4000 7000 B 2000 1000 4000 C 500 1500 2000 D 800 2000 1000 * 两个教授和一部善本书 你的所思、所得、所获 衡量谈判的三个标准 ◆明智1．结果