旅游公共关系项目七 旅游公关谈判.pptVIP

项目五 旅游公共关系谈判 知识目标: 了解旅游公共关系谈判的特点、基本原则 熟悉旅游公共关系谈判的基本程序、内容 掌握旅游公共关系活动的各类语言运用技巧 掌握旅游公共关系谈判策划方案的编制原则、文案构架、写作要点 能力目标： 能根据旅游公关谈判目标，做好前期准备工作 能针对不同谈判对象及谈判阶段运用谈判策略 能根据具体工作情形编制公关谈判方案 情景设计 天龙湖景区是一个经营了5年的3A景区，经营状况良好。为了获得更大发展空间，景区管理层正计划对景区进行扩建升级，力争跨入4A景区行列。为吸引投资，扩大影响力，景区初步决定吸引旅行社来携手建设、开发景区。风情旅行社是该地区的旅游龙头企业，有着广泛的客户关系网络，目前也正谋求打通旅游产业链上下游，加快行业整合，扩大业务范围，巩固和提升企业形象。趋同的发展思路使两家企业走在了一起。在前期的试探性接触中，双方都对彼此表现出了较大的兴趣。但是，双方在一些问题如产品主题、宣传手段、定价策略、销售渠道等方面产生了一些不同的意见，尤其在效益分配方案方面分歧较大。双方各级部门经过几次零散的交流，都没有取得较满意的结果。最后，大家决定找一个机会，以谈判的形式解决问题，在各方面取得达成一致协议，将项目建设尽早提上日程。接下来，双方都为这次谈判开始忙碌了起来……。 知识积累要点 一、旅游公关谈判的基本原则 （一）平等原则 （二）互利原则 （三）客观标准原则 （四）科学性与艺术性结合原则 二、旅游公关谈判准备策划工作 （一）确定目标 （二）分析谈判形势及背景 （三）人员组织 （四）拟定议程 （五）时间、地点、现场安排 （六）制定策略 （七）编写谈判方案 （八）心理准备 （九）模拟谈判 （一）确定目标 根据实施难度和体现利益大小，谈判的目标可分为以下三个层次： 最优期望目标—— 理想目标。 最低限度目标—— 现实目标。 可接受目标—— 满意目标。 （二）分析谈判背景 1、宏观环境信息 2、微观信息 3、谈判双方的需求信息 4、对方谈判人员信息 （三）人员组织 1、规模（4-7人） 2、素质要求（专业知识，能言善辩，耐心细心 ） 3、角色分工（同一个人可以扮演多重角色） （1）领导人 （2）白脸 （3）黑脸（红脸） （4）死硬者 （5）代打者 （6）总结人 （四）拟定议程 谈判议程包括通则议程和细则议程两种。 通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有必威体育官网网址性。 （五）时间、地点、现场安排 1、时间选择（考虑因素） 已方准备工作到位程度 谈判的紧迫程度 谈判人员的状态 外部季节和环境 2、地点选择（考虑因素） 谈判地点的选择一般有主场、客场、中立场所三种。 主场的优势 客场的优势 中立场所优势 3、现场安排（考虑因素） （六）制定策略 制定谈判策略时要考虑以下影响因素： 谈判活动本身的重要性 谈判双方是否有建立持久、友好关系的必要性 双方的实力、谈判特点和风格对比 谈判的时间限制 （七）编写谈判方案 双方相对实力比较评价；谈判目标定位；谈判总体战略；谈判议程；谈判人员、时间、地点；谈判中各阶段的策略安排与调整；谈判备用方案、谈判计划附件等。 制定谈判方案应注意 方案简易、明确、灵活，易于理解和掌握 方案应职责分明，内容清晰，不致产生歧义； 方案应留有余地，便于具体调整。 （八）心理准备 两种心理状态 自信（前提是充分准备、科学分析） 其次，准备应对困难（对手、情境、困难） （九）模拟谈判 关键问题： （1）模拟者人选，素质考虑 （2）正确思考，正常推理 （3）模拟必须真实、全面、准确。 三、旅游公关谈判的实施推进工作 开局阶段 实质磋商阶段 收尾阶段 （一）开局阶段 1、营造开场气氛 2、交换意见 （1）确定议题 （2）确定谈判的原则框架 （3）确定议题顺序 （4）议题的时间安排 3、开场陈诉 （1）尽量设法让对方先陈述 （2）陈述要突出重点 （3）陈述要注意细节 （二）磋商阶段 细化为三个步骤： 1、分歧明示 2、交锋及让步妥协 3、僵局处理 1、分歧明示 重点：认识分歧意义 区分真性、假性分歧及应对 2、交锋及让步妥协 重点：让步的意义及要点 （1）让步要明确 （2）让步要适度 （3）让步要有序