世联江云山墅营销策略.ppt

龙江云山墅营销策略总纲 谨呈：福建龙江房地产开发有限公司 项目目标 2011年别墅总共可售联排86套、小独栋25套，公寓可售662套，可售金额约9.17亿 达成销售目标的核心在于把握客户资源，提高客户满意与忠诚度 11年市区内高层豪宅扎堆，总价高，并受政策的影响，必将分流客户于八县特别是闽侯 11年持销 别墅客户回顾 别墅核心问题梳理 高层核心问题梳理 基于目标下项目核心问题的分解 建发领域：通过硬件及软件提升，以服务增值+品质提升为模式，巩固项目市场地位，促进销售 Action1：成品别墅精细化，客户看的到的交房标准，提升客户信心 领域前期销售的别墅区域，进行展示精细化打造，既为交房做准备，又能作为后期销售的展示，一举两得 作为客户最为关注，同时也是领域最为独特的外部资源——沙洲岛，实现登岛动作，极大地提升项目的市场影响力及客户关注度 保持每个季度各有一个影响力活动吸引市场关注，形成阶段热点，通过媒介集中投放，瞬间制造舆论焦点，带来关注及上门量的提升 领域案例给我们带来的启示 星河丹堤 星河丹堤：不断提升的项目推广形象，强化项目豪宅定位，弱化高层产品对别墅产品的影响 星河丹堤：少量多频次的推售策略，不同时段聚焦不同产品，且不断刷新形象，引爆市场 星河丹堤案例启示 拔升高层形象，树立资源型豪宅形象，顺势对接别墅形象 根据项目面临问题，针对性制定营销对策，达到价值提升目的 高层部分根据不同资源拆分产品，独立包装 高层年度营销思路：踩几个重要节点，借势别墅价值提升，分批次推售 高层推售产品应结合市场需求、展示条件及工程进度来进行 样板区精细化：一期别墅外墙装饰完善，样板房园林精细化完善 一期别墅作为项目入市的第一门面，是客户对项目精细化品质及价值点的第一感知点 应重点打造项目一期别墅的外立面装饰、园林的精细化完善、道路的精细化，以及做好项目夜景工程的打造 同时后期还应对项目的园林进行精心养护，展示出品质感 样板房多样化：主题鲜明的工艺样板房、清水样板房展示 打造工艺样板房，对项目精细化的工艺及高档建材进行展示，让客户进一步了解项目的价值 清水房作为项目未来交房标准，可以让客户直接进行未来的居住感知体验。 清水样板工程要求:做好基本水、电、管道处理，墙面、地面抹平，各功能空间墙体分隔； 清水样板装饰要求：手绘图画点缀、小品盆栽摆设等 国宾公园打造：国宾私家公园作为项目最大的附加价值点之一，希望能在年内完工 国宾公园是项目最具价值的生活配套之一，它的落成有极强的展示效果及市场影响力，是项目宣传的重要火力点，希望能在年内完成主体工程，并具备初步的展示功能。 空中花园打造：丰富的植物搭配，打造出具有四季繁花的立体式园林 半山天际会所的打造，提升项目附加价值，增加客户对价值的认可度 会所作为高档社区重要组成部分之一，为业主所关注，希望项目天际会所能在年内开放 和会所功能建议以健身娱乐，商务休闲为功能主题 目的：通过客户答谢晚宴，邀请客户到场，维系老客户关系，拓展意向客户，同时对后续推出的产品进行推介，提升项目后期关注度及销售速度。 目的：通过会所的开放活动聚集人气，让客户感受到龙江云山墅品质的提升，进一步增强购买信心。同时高层产品借势入市。 目的：国宾公园落成，配合第四季度强销，大幅拔升项目价值，提升客户对项目价值的认同感，促进项目销售。 周末暖场活动和现场营销氛围营造，各节日活动烘托气氛 老客户关怀，通过短信平台发送贴心提醒 为客户举行各类聚会、私宴等提供场所与基本餐饮 各传统节日举行客户活动：端午品粽，中秋赏月，重阳登高 专业级客户接待，销售代表培训 销售培训 通过世联销售系列课程的培训及不断模拟演练，提升销售代表接待礼仪、服务质量、杀单能力、签约能力等全方位销售技巧，增强队伍战斗力 物业服务提升：项目展示面保持清洁卫生，提供酒店级客户服务 外围部分 维护地面卫生，石板路上不得有垃圾及泥土 入口处水景、游泳池卫生维护，定期清洁池壁青苔 户外灯具卫生定期清洁 现场部分 保持大理石地面清洁光亮 布艺沙发、地毯定期吸尘（每周2~3次） 玻璃每日清洁 所有台面、桌面每日清洁2次并维护 产生垃圾及时清理（可由客服配合） …………………… 设立样板房管家，让客户感受与众不同的服务 线上树形象，线下小众渠道抓客。差异化营销，强势树立客户身份感。 结合拓客区域，定点设置项目广告，提高广告传播的到达率和效果 采用分众广告，定点投放CBD各高端写字楼，锁定市区高端客户 针对八县客户，选取新户外牌资源，定点推广，建议在长乐金峰及福清市区繁华地带分别增加户外牌。 不同产品寻求不同客户，针对性客户营销，有效整合外埠资源 控量引爆，制造稀缺，拆分产品线，搭配成交 2011年推售总控 2011年云山墅营销总控图 预算说明 经过预算分解合计约为737万推广费