《向顾客推荐新车销售、服务技巧》教案.docx

《向顾客推举车 销售、效劳技巧》教案

一、【教学目标】

1、能运用FAB介绍法

2、进展车辆商品的推介

3、能较准确地把握顾客的购车需求

4、能分析顾客的购车行为

5、会运用六方位绕车介绍法向顾客呈现车辆卖点

6、能顺当为顾客做试乘试驾活动

二、【任务描述】

1、将销售力气和效劳技巧两局部整合在一起，呈现一个以销售汽车为场景的理实一体化课堂教学，表达“挖掘错误行为——提出改进方案——实施正确举措”的全教学模式，能够更好的调动学生的学习乐观性，发挥学生的制造力，更易于实施“因材施教”，取得更好的教学效果。

2、要完本钱次学习任务，可以按以下流程进展：

①展厅销售预备与学习预备②等待或预约顾客到来③接待到店顾客④与顾客进展沟通，分析顾客购车的具体需求⑤向顾客推举符合顾客需求的车型，并在展厅中为顾客介绍静态车辆⑥为顾客做试乘试驾⑦送顾客离开展厅⑧总结整个推介过程，填制相关表格⑨评价工作成果与学习效果

完本钱次学习任务需要用的工具和设备有：

①展厅销售用文件夹，文件夹中包括车型资料、名片、笔、便签、销售用表格等②来店顾客登记表③顾客跟踪卡④试乘试驾活动介绍与协议，意见表⑤商谈记录本⑥订购单⑦未成交顾客记录本⑧各种车型介绍配置表

作为学习任务，本次任务可在课堂设计相关的场景来完成学生过程，场景要求：

①模拟顾客1至2人②模拟汽车销售实训室至少一间③模拟顾客的信息及设定材料④模拟真实展厅销售场景所需的资料

三、【学生学习分析】

1、主要学习：把握汽车相关学问，了解汽车销售过程，亲身体验，加深认

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识，描述、营造洽谈场景，学会接待模拟现场，接触效劳对象，成功销售。

2、同时学习：推销技巧与效劳理念加深理解，学会分析及应对方法，并应用到实际当中。

四、【力气目标】

1、专业力气：通过教学，要求学生能够运用销售技巧与效劳技巧进展销售。

2、社会力气：通过教学，培育学生的参与意识、分工合作等方法力气。

3、方法力气：通过教学，培育学生的团队合作精神，具备人际交往、排解异议、完成工作任务力气。

五、【教学重点】

如何将推销技巧与效劳理念等学问有效的整合，并运用在汽车销售过程中，促使销售成功。

六、【教学难点】

如何依据消费者的特点实行相应的策略和方法，促使销售成功或为以后的销售打好根底。

七、【教学方法】

工程引导法、大脑风暴法、角色扮演法、案例教学法、小组学习法

八、【教具】

模拟汽车销售现场、相关汽车资料、手提电脑、PPT课件

九、【教学学时】

4节课〔理实一体〕

十、【教学流程图】

复习

复习

学生思考并模拟场景

发放任务书，创设情

景，导入课

模拟汽车销售场景

效劳小组

讲授课，分组学习

分组教学

推销洽谈小组

学生小组内学问共享

并争论

依据任务书

预备相关资料

分组指导

一、复习学问点

教学内容

教学过程准时间分教学方法配

1、什么是4S店？

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售〔Sale〕、零配件〔Sparepart〕、售后效劳〔Service〕、信息反响等〔Survey〕。4S店的核心含义

大脑风暴法

各小组学生派代表完成角色扮演各组模拟洽谈场景模拟汽车销售场景呈现学习成果学生同步呈现效劳与推销技巧

各小组学生派代表完

成角色扮演

各组模拟洽谈场景

模拟汽车销售场景

呈现学习成果

学生同

步呈现效劳与推销技

巧

学生思考

点评

教师讲评

学生沟通学习体会

课堂小结

教师课件呈现学问点

学生以小组形式完成

布置作业

完毕

十一、【教学过程】

2、4S店汽车现场销售效劳流程有哪问的方式回忆相关些环节？ 学问点

接待、询问、产品介绍、试车、协商、★10分钟成交、交车

二、提出学习任务：模拟一次汽车4S店的现场销售过程

1、实训方案

学生分成两个小组，一组为A店，一组为B店，每个店要模拟一次汽车4S店的现场销售过程。

2、场景设置

教师向学生讲解分析实训任务

讲授法

一天下午，两位顾客走进了某4S店，★4分钟受到了前台文员热忱的接待。销售代表了

解到她们对别克英朗GT这款车很感兴趣，在陈设区为他们做了精彩的产品介绍。并引导两位顾客到洽谈区坐下进展深入推

荐，期望能促成交易。

3、角色安排

教师及一名同学扮演顾客；各小组依据4S店的岗位设置安排角色，确定表演主角：前台文员、销售代表、销售经理、车辆治理员。

三、学问梳理和模拟表演预备 为了更好的把握学

销售部经理召开晨会，公布现时生的预备状况，老工程学习法

库存、销售价钱、销售政策等

资料员检查销售物资预备状况

名名

名

名

纸

汽

订

销

保

贷

茶

洽

称

片

笔

车

单

售

险

款

水

谈

参数表

及试乘试驾

表

合同

单

申请表

杯

桌椅

准

备

师分别