前厅销售技巧.ppt

销售技巧方案;

一、宗旨;二、要点;三、环境分析;

2、酒店的设施设备陈旧，不能满足客人的规定了，客人来住不是简简朴单有房间就可以了，还要看房间的装饰和酒店的豪华度了。;四、重要性;五、销售技巧;1、仪表仪态要端正，要体现高雅的风度和姿态。礼貌用语问候每位客人，举止行为要恰当、自然、诚恳。善于用眼神和客人交流，

要体现出热情和诚挚，面部常带微笑：对客人表达：“欢迎，见到您很快乐”

;当一种潜在的顾客给您打来电话或亲自来到你的服务范围的时候，你的服务销售工作就应当开始了。怎样问候将决定整个销售过程的气氛。“你好，早上好，下午好“这些礼貌的问候应当什么时候都好用。但还完全不够，假如你懂得顾客的姓名，当然就要尽量用顾客的姓名称呼，例如王先生，王太太，李小姐等等。有一点很重要，你的问候要尽量让顾客感到舒适，自然和合适的尊重。有一点也值得不停练习的就是夸奖你的顾客，没有人会讨厌他人的夸奖。假如你发现顾客穿得很得体，项链很漂亮，小孩很可爱，声音很甜美，不要吝啬你的赞美，它可以很快协助你建立起与顾客的关系。;

2、理解自己饭店所销售的产品和服务的特点及其销售对象。;;;;

6、积极处理反对。任何反对都是正常的，关键在于把反对变成购置的理由。看待顾客，要有信心和耐心，不要用争辩的方式。

;7、学会感谢客人，祝愿他们居停快乐,前台员工在客人选择客房后，一般规定客人完毕登记表格，当客人正在填写登记表的时候，前台员工可以通过简介客房的特殊特性强化客人的选择。当登记进入尾声的时候，前台员工应当告诉客人有关酒店的营业场所，服务和其他设施。大多数客人欣赏这种做法。;

（二）简介措施;所谓一分价钱一分货高质即高价。对于一名新入住来宾而言，饭店产品的长处是不能一下就认识到的，而价格却一目了然。在接待过程中，常常听到这样的埋怨：太高了，能不能打折。在此状况下，接待员要向来宾指出为其提供产品售价高的理由，讲清由???何而价高。例如：理想的位置、新奇的装潢、优雅的环境、漂亮的外景、宽阔的房间等。尽量多地向客人简介本店产品的长处和独特之处，以化解客人心里的价格障碍，进而为企业发明最佳的盈利机会。;2、客人受益法;3、比较优势法;4、价格分解法;5、限定折扣法;6、合适让步法;7、高下趋向报价;8、低高趋向报价;9、交叉排列报价法;10、选择性报价;11、利益引诱报价;12、“三明治”报价;13、冲击式报价法;14、鱼尾式报价法;15、分段式报价法;16、灵活报价;六、整个销售过程以及注意事项;1、?????熟悉客房

要卖自己的产品，必须要对自己的产品有关的一切信息了如指掌，如酒店各类客房价格，理解客房的种类、位置形状、朝向、面积、设施设备、功能、相似房间类型之间各自的特点与区别等。;1)向客人推销客房过程中，应当强调客房价值而不是价格，因此，推销客房不能简朴地向客人说“419元的原则间您住吗？”而应当对推销的客房作合适的描述，如安静的、临街的、豪华的、经济的、最大的等等，还可强调对客人自身的好处，如“房间安静，您旅途劳累，可以休息好”、“房间朝向，您可以欣赏到街景“等等。

2)第一次到宾馆或客人没有详细阐明需要哪种类型的客房，服务员可根据客人的特点，向他推荐两种或三种不一样价格的客房让客人自己选择。简介时，应从高价格客房开始到低价格客房。例如:“阳面、临街、便于会客的套房1105房966元“、”高楼层、安静舒适的豪华双人间515元“、”经济实惠的双人间419元“。这样由高到低的次序报价，客人选择高价位客房的机会更大某些。

3)客人需要实地参观客房，服务员可以请客人参观几种不一样类型客房注意要选择景色、环境、采光、设施、房间保养等方面很好的客房使客人有直观的感受。同步在参观过程中应巧妙地回答客人提出的多种问题，解除客人的疑虑。;2、?精确地掌握客人的特点

前台服务人员应有敏锐的观测能力，及时地掌握客人的类型及特点，因人而异地推销客房,这样才能获得成功。如针对商务客人：商务客人一般是因公出差，对房价不太计较，但规定客房安静，光线明亮（有可调亮度的台灯和床头灯），办公桌宽敞，服务周到、效率高，酒店及房内办公设备齐全[如安装有宽带网和直拨电话以及电脑、打印机、传真机等现代化设备]，有娱乐项目。针对旅游客人：?旅游客人规定房间外景色优美，房间内洁净卫生，但