赢取谈判对手信任.docxVIP

赢取谈判敌手相信 既是敌手，也是伙伴；成立相信，化解抗衡。 DeepakMalhotra着 在产品规格和最后交货日期方面，软件开发企业RLX的一 位经理与客户---Impress企业的经剪发生了一点误会，未曾想 竟升级为一场两方相互猜忌的矛盾，严重程度日甚一日。如 果合作关系所以停止的话，两家企业都会承受损失，但在冲 突白热化时，这一担忧已经退居其次了。矛盾迸发后不过两 周，Impress企业便宣告要另找合作伙伴。 苏珊是在RLX此外一个部门的职工，该部门与 Impress企业几乎没有什么业务关系，可是她主动向部门经理 请战（这位经理还兼任扔掉客户的那个部门的副总裁），试 图赢回这家客户。这位副总裁最后赞同苏珊与Impress企业 的代表接触。经过多次会商和频频磋商，Impress企业最后同 意与RLX修睦关系、从头签约，苏珊为企业当年增收两千 五百多万美元。那么，她的成功诀要是什么呢？ 相信：谈判成功的诀要 第一，苏珊意识到，要想赢回客户，一定赢回他们的相信， 并且动作要快。所以在第一次会商开始以前，她先采纳了这 样几项重点举措： ●她对Impress企业和它的需求做了深入仔细的认识。包含同本企业本来负责这一客户的经理进行谈话，以弄清在矛盾升级以前Impress所担忧的问题。 ●为表示诚心，她在新合同中向Impress供给了几项 优惠。 ●RLX企业另一家客户的总裁在Impress  企业有认 识人，所以苏珊便请他与这些商业伙伴谈一谈自己与  RLX 企业的成功交易经历。 两家企业再度回到谈判桌上诚然难得，但要获得谈判的成功，成立相信是重点，因为全部谈判都有风险。谈判者往常会说，他们是抱着诚心而来，但是谈判有时仍是会破碎，因为各方都对另一方的实力和诚心缺少相信。此中一方可能想经过做出某种退步或将某些敏感信息流露给对方，希望这样做能使对方礼尚往来。但是一直存在着这样一种风险，就是另一方不为所动，甚至会利用这些信息，为自己谋利。 在压力大、风险高的状况下，比如与陌生人谈判， 面对最后限期，在权力和地位悬殊的状况下与人抗衡，或苦 心斟酌难以执行的合同时，相信关系的成立就更为困难了。 相信可能会跟着时间的推移而慢慢成立起来，可是 谈判者极罕有这种闲功夫让其自然发展。有时，步步为营、 谨言慎行仿佛是最简单的谈判方法。在这种状况下，两方鲜 有退步之举，信息共享也是寥寥可数。可是回避风险可能意味着错失良机。正因这样，随时随处培育相信关系对经理人来说是一种特别重要的技术。正像苏珊意识到的，激发相信的第一步是向他人展现你的可相信之处。全部谈判者都能够运用以下六种策略来影响谈判敌手的思想，使他们认为你是值得相信的。 一、熟谙对方行话 几年前，有家航空企业希望对其机票办理系统进行高科技改造，便邀请了多家咨询企业参加这一项目的竞标。在初次会议上，航空企业的经理和竞标企业顾问们开始自由议论。某咨询企业的代表因为此前从未和航空企业打过交道，所以对 大家在讲话中时时提到的lifts一词一头雾水，不解其意。于是便推出此中一位举手发问，要求解说lifts是什么意思。几乎全部在场的人，都以惊异的眼光盯着他们。他们怎么连航 空企业的纸质机票叫lifts都不知道呢？因为不懂行话，X企业铸成大错，在此次竞标中嘎然止步、快速出局。 所以，谈判者必定要精通对方的语言，这点特别重要。这一原则不单是指你要认识行话俚语，还要捕获语言背后的奇妙之处及文化内涵，要注意另一方是怎样运用词句来传达意思的。花些时间来认识对方的历史、文化和看法，会使对方认为你对谈判和两方之间的关系都特别仔细，而这一 点是成立相信不行或缺的一步。这样做也是在向对方表示，你乐于执行两方的谈判协议。 假如你不巧出了差错，那些在谈判以前所做的先期 准备能够帮助你减少错误致使的不良影响。在谈判开始时， 要说明你为了认识对方的看法、需乞降兴趣已经下了一番功 夫，同时还要表示，你认为跟着谈判的进展和两方关系的建 立，相互还将增进认识，并且希望对方也持相同的看法。你 还要传达这样一种梦想，即如若出现一些差错或许误会，双 方都应将其视作相互认识过程中不行防止的事情，并加倍努 力以理解对方的见解。 二、巧打信用牌 好像在生活的其余方面相同，在谈判还未开始的时候，优秀的信用就能够为你博得印象分。假如信用不好，交易会很快 夭折，而假如口碑甚好，谈判者会所以打破僵局、获得进展。谈判能手都知道，信用不单是一个基本条件，仍是一种工具。那么怎样把信用看作谈判中的一个筹码呢？ 你能够抬出谈判两方都信得过的第三方，由他来担保你的人格和能力。若是机遇成熟，第三方还可以够在谈判开 始前与另一方进行交流交流（RLX一例就属这种状况），或许干脆在谈判过程中充任中间人角色。你还可以够取出其余证明，使对方认识你过去的成就，如媒体报导或行业报导等