铁路运输定价策略.pptxVIP

铁路运输市场营销铁路运输定价策略 　铁路运输定价策略 1.1新产品定价策略 1.2心理定价策略 1.3折扣定价策略 1.4价格调整策略 1.5其他定价策略 1.1新产品定价策略撇脂定价策略1、 撇脂定价策略又称高价策略，是指在运输新产品进入市场时，对于需求价格弹性小、竞争对手少的产品，运输企业可以将其价格定得很高，以便在较短的时间内就获得最大利润，然后根据市场供求情况，逐步降低价格，犹如从牛奶中撇取奶油一样。 采用这种定价策略的优点是： （1）可使企业在短期内收回成本，并获得较大利润。 （2）为运输企业利用价格进行市场细分留有足够的空间和余地，企业对于购买力强的顾客和地区的价格可以定得高一点儿，而对于购买力低的地区可以低一点。 （3）为弥补因预测失误而导致的定价缺陷留有足够的修正空间。 （4）可以抑制过快的需求增长而导致企业服务质量的下降。 1.1新产品定价策略撇脂定价策略1、 企业通过高价，一方面获得较高的利润回报，为扩大生产、开辟航线、提供更多的运输供应能力做充分的准备；另一方面，还会在新产品上市时加强质量控制，在顾客中形成良好的口碑。 撇脂定价策略的缺点是： 价格高于价值会损害顾客的利益，引起他们的不满；同时，高价还蕴含了高额利润，必然招致更多的外来资本的参与和竞争。知识研修 1.1新产品定价策略渗透定价策略2、 渗透定价策略又称低价策略，是指在新产品投入市场时将价格定得较低，使用户很容易接受，以利于快速打开市场。采用这种定价策略的产品，其特点是潜在市场很大，企业生产能力较大，同时竞争者容易加入。这种定价策略适用于以下几种情况： （1）某种运输服务的需求弹性大，低价可以促进销售。 （2）营销费用、运输成本与运输量关系较大，即运输量越大，单位运输量和成本费用越低。 （3）潜在市场大，竞争者容易进入，采用低价策略，利润微薄，别的企业不愿参加竞争，有利于扩大市场占有率。 （4）运输不发达、购买力弱的地区，以利于逐步培育市场。 国外通常把这种定价策略称为“侵入策略”或“渗透策略”。 1.1新产品定价策略温和定价策略3、 温和定价策略又称满意定价策略，是指企业将行业或社会平均利润率作为确定企业目标利润的主要参考标准，比照市场价格定价，避免不必要的价格竞争，通过其他促销手段来扩大销售，推广新产品。采用这种策略，容易使运输企业与货主或旅客双方都满意。这种定价策略既可避免高价策略因高价而带来的市场风险，又可使企业避免因价低而带来的产品进入。知识研修 1.2心理定价策略尾数定价策略1、 心理学家的研究表明：当价格低于5元时，其尾数应该是9，即2.9元、3.9元、4.9元等；当价格大于5元而小于100元时，其尾数应该为9.5，即9.5元、19.5元、59.5元等；当价格大于100元时，其尾数应该为98或99，即599元、698元等。 尾数定价策略又称非整数定价策略，即企业给商品定一个接近整数，以零头尾数结尾的价格。例如，某商品的价格为0.9元，接近1元，就是利用了顾客的求廉心理和要求定价准确的心理。保留尾数，一方面可给顾客以不到整数的心理信息；另一方面使顾客从心里感到定价认真、准确、合理，从而对价格产生一种信任感。知识研修 1.2心理定价策略分级定价策略2、 分级定价策略即在定价时把同种运输分为几个等级，不同等级采用不同的运输价格。这种定价策略能使客户产生货真价实、按质论价的感觉，因此较易被用户接受。在采用这种定价策略时，等级划分不能过多，级差也不能太大或太小，否则会使用户感到烦琐或显不出差距而起不到应有的效果。知识研修 1.2心理定价策略声誉定价策略3、 声誉定价策略是根据顾客对某些运输企业的信任心理而使用的价格策略。有些运输企业因为长期的市场经营在顾客心中树立了声望，如服务态度好、运输质量高、送达速度快等，因此这些企业可以采用比其他企业稍高的价格。当然，这种价格策略要以高质量做保证，否则就会丧失企业的声望。知识研修 1.3折扣定价策略数量折扣策略1、 数量折扣是运输企业根据用户请求的运输服务项目（托运货物购买客票）的数量所给予的折扣优惠。数量折扣又分为累计数量折扣和一次数量折扣，前者是规定在一定时期内，购买量达到一定数量即给予的折扣。这一策略鼓励用户大量或集中向本企业购买。知识研修 1.3折扣定价策略现金折扣策略2、 现金折扣是运输企业对以现金付款或提前付款的用户给予一定比例的价格折扣。现金