专业销售技巧培训 3 3讲稿.pptVIP

对于怀疑的回应 原因 客户不相信产品所具有的益处 解决方法 聆听并澄清客户所怀疑的问题 对客户的观点表示了解 针对客户的怀疑，使用推广资料以及第三方的数据来支持你的主张，将证据和数据同产品益处联系起来 获得客户的同意，确认他不再持怀疑态度 * . 处理怀疑举例 乐孚亭真的不会引起体重增加吗？（怀疑） 您担心的是什么？（澄清客户所怀疑的问题） 我能理解你的想法（对客户的观点表示理解） 出示第三方的资料和证据来说明问题 * . 对于误解的回应 原因 由于缺乏正确的信息，客户对于你的产品有一种错误的、负面的假设 解决方法 聆听并澄清客户所误解的问题 对客户的观点表示了解 通过利用DA来处理误解，必要时使用临床数据来支持你的解释，并联系产品的相关益处 确认是否消除了误解 * . 处理误解举例 乐孚亭是抗抑郁的二线用药。（误解） 为什么您认为乐孚亭是二线的抗抑郁药物呢？（识别并澄清客户所误解的问题） 您有这样的想法是有您的道理的，您说的观点值得深入探讨，我了解您说的意思。（对客户的观点表示了解） * . 处理误解举例（续） 乐孚亭是抗抑郁的二线用药。（误解） 在必威体育精装版的美国APA(精神病学会）治疗指南里，乐孚亭与SSRI都是一线的抗抑郁药物，尤其是对于那些不能耐受SSRI性功能不良反应、体重增加的病人，或者是合并需要戒烟的患者。（用DA和临床文献、数据来支持你的解释） 不知道我是否将乐孚亭是抑郁症治疗的一线用药这个问题解释清楚了吗？（确认是否消除了误解） * . 对于缺点的回应 原因 客户的异议是公司和产品不能满足的 解决方法 感受：表示理解客户的感觉或用药经验 感到：表示理解其它一些受尊敬的人也有曾相同的感觉或用药经验 发现：允许你阐述总体的产品特征和利益用以淡化缺点，并且说明其它客户也最后同意接受该特征利益 询问客户是否接受 * . 顺利开场 本章学习目的： 学院应能掌握以下技能： 专业，自信地介绍自己和公司； 建立和谐的，双向交流气氛； 使客户感觉到与其建立业务关系的诚意。 * . 如何顺利开场 如何专业地介绍自己和公司 自信和热情至关重要： --坚信你所从事的工作是高尚的。 --坚信你的工作是有益于医生和病人的。 --对你的工作，公司和产品深信不疑。 * . 如何顺利开场 建立和谐的气氛 专业的服饰； 选择恰当的时机切入谈话； 使用合适的微笑谈话建立和谐气氛； 使用恰当的称呼，使客户感觉自然且受到尊重。 * . 如何顺利开场 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的愿望 让客户对你产生信任； 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的； 用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户长期合作的，但不要让客户感觉不切实际。 * . VVV 跟进承诺 成为最佳 第四部分 * . 跟进承诺 本章学习目的： 学员应能展示出以下行为： 在本次拜访过程中，确定客户所处在“产品接纳度阶梯”的哪个阶段 根据客户对产品的反馈，阐述合适的拜访议程 * . 跟进承诺的目的 使得客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动 了解 → 评估 → 试验 → 接纳 通过对目标客户的跟进承诺，从你计划投入的拜访活动中获得最大的产出 * . 跟进承诺的步骤 确定客户所处的“产品接纳梯度” -拜访过的客户 -从未拜访过的客户 根据客户的反馈，阐述拜访议程 * . 确定客户所处的“产品接纳度”-拜访过客户 根据先前的拜访内容 “。。。上次您答应在3例新的抑郁症病人中尝试试验乐孚亭75mg。。。” 在每一次拜访中核对产品的使用状况 “。。。目前为止，您每周能够找到多少抑郁症的病人使用乐孚亭呢。。。” * . 如果客户没有兑现他在上次拜访中所承诺采取的行动 了解未实践承诺的原因 可能是他忘记了，或者是没有碰到合适的病人，或者是出差了，等等 重新说明在上次拜访中达成的一致，并且要求客户再次承诺采取这一行动 小心的处理客户的自尊心 注意客户和竞争对手的关系 * . 根据客户的反馈，阐述拜访议程 未履行承诺——探究原因——要求介绍产品的特征利益 。。。在上次拜访中我能在乐孚亭产品的特点以及在治疗抑郁症方面所带来的优势达成了一致的观点，在此我想重述一下，您看可以吗？。。。 履行了承诺——讨论其用药经验——正面反馈——要求介绍产品的特征利益 。。。您用下来以后感觉怎么样？。。哦，非常有效，那真是太好了。之所以你用下来效果不错是因为乐孚亭它具有独特的特征和利益，我们能否再来看一下这