专业拜访技巧1.pptVIP

介绍产品－特性利益转换 销售的最终目的是满足客户的需求！ * . FAB 特征（FEATURE）：产品的物理特性或事实 功效（ADVANTAGE）：产品的特征会做什么 或有什么作用 利益（BENEFIT）：客户能从产品及其服务中 获得的价值或好处 * . 特性利益转化技巧 产品的特性是不变的，但转化的利益却可随时改变 利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要； 不要以为医生会自己把特性转化成利益 对一个医生适用的利益不一定适合另一个医生 把握特性利益转化的时机 常用以下连接词 “……这样的话您就可以……” “……因此您能够……” “……所以……” * . “说”的技巧 让你自己的思想有逻辑 说出任何一个字前，先想清楚你到底要传达什么思想 每次只讲一个想法，讲完一个才讲第二个 保持客观，不要让情绪使你的言语混乱不清 每个人都会对与他兴趣、教育程度有关的话题感兴趣 尽量使用一般性的字眼 * . 开场白—设定目标 主动成交－摘取果实 加强印象－强调共鸣 处理异议－把握机会 产品介绍－特性利益转换 探询／聆听－寻找需求 * . 处理异议－把握机会 缓冲 通过理解客户愿望的语言使顾客放松，使其平静下来 探询 探询医生对于药品的真正需求 聆听 异议很有可能来自于信息传递过程中的丢失或误解 答复 绝不可以说客户错了 * . 如何处理异议 无兴趣的处理 怀疑态度的处理 误解的处理 真实异议的处理 潜在异议的处理 * . 无兴趣 无兴趣的表现 “我们一直用联邦止咳露，效果挺好的，为什么要换你们的奥亭？” “澳能听起来的确不错，但我还是喜欢用一些弱效激素。” 无兴趣的原因 医生正专注于自己的工作 你对医生的需求不了解 医生对现有产品满意 与医生关系不好，缺乏信任 无兴趣的解决方案 选择合适的拜访时间 用封闭式探询确定医生需求 让医生意识到现有产品的不足之处 * . 对产品怀疑 怀疑的表现 “我觉得你说得挺玄的？” “澳能真能治疗白癜风？” “奥亭的所有组分都是进口的？有证据吗？” 怀疑的原因 你提供的信息不够 你目前与医生的合作关系并未达到良好状态 怀疑的解决方案 表示理解医生的顾虑 及时提供相关的证据、参考文献、医学报告 尽快改善你与医生之间的关系 * . 对产品误解 误解的表现 “病人使用可待因类制剂会上瘾！” “有痰的病人不能用止咳药，否则痰排不出来！” “澳能效果这么强，儿童不能用！” 误解的原因 接收了不全面的信息或错误信息 误解的解决方案 探询出关键问题之所在 不要贸然指出医生的错误，尤其是基本概念上的错误 用适当的方法让医生意识到自己的错误 特别强调正面信息，此时医生对正面信息的印象最深 * . 真实异议 真实异议的解决方案 感谢医生的关注 探询以澄清问题 用利益减轻负面影响 进一步强调利益 * . 确定是否为本公司药品所致 否 是 是否为说明书所记载过 否 是 是否可耐受 可耐受 疗效带来的利益 不可耐受 停 药 有合适患者请继续使用 如何面对不良反应 * . . . 专业拜访技巧 * . 什么事销售技巧? 药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生个人的需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你 销售技巧就是寻求满足医生需求的方法 销售技巧就是利用人际关系达到销售目的的方法 销售技巧就是巧妙地讲解产品，让你的客户接受你的产品的方法 * . 开场白—设定目标 主动成交－摘取果实 加强印象－强调共鸣 处理异议－把握机会 产品介绍－特性利益转换 探询／聆听－寻找需求 * . 开场白－设定目标 “医生，我能否耽误您几分钟的时间？” “王医生，让我来介绍一下我们公司的新产品－奥亭止咳露，它起效迅速、疗效确切，而且使用方便！” 你觉得这样的开场白好吗？ * . 目的性开场白 提出一个已知的或假设的医生对药品的需求 指出自己推荐的产品的某一个特性能够满足这个需求 * . 张医生，听有些患者反映，服用联邦止咳露后胃肠道不舒服。这可能是因为它含有氯化铵，刺激性比较强。我们奥亭的祛痰组份是愈创木酚甘油醚，他的祛痰效果比氯化铵好，而且刺激性非常小，您不妨试试。 王医生，现在有些皮肤病很难治疗，象神经性皮炎、牛皮癣、白癜风，这样的病人可能经常来，花了很多钱效果却不一定很好。我们的澳能属于超强效激素，对这些疾病效果非常明显，而且很安全，您可以试试。 * . 思考与练习 医生对止咳露和皮肤科用药会有哪些需求？ 奥亭、澳能的哪些特性能满足这些需求？ * . 开场白—设定目标 主动成交－摘取