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. . 专业销售拜访技巧20/07/2006 * . 一.销售拜访的三要素 1.你的目标 2.为达到目标所准备的“故事” 3.拜访所需要的工具 * . 二.销售拜访的基本结构 寻找客户—访前准备—接触阶段—探询阶段 —聆听阶段—呈现阶段—处理异议—成交缔结 —跟进 * . (一) 寻 找 客 户 1.市场调查:根据产品和开发的目的,确定调研范围. 2.档案建设: 商业注意事项: A.是否能达到GSP的要求 B.商业信誉评估 C.经营者的思路是否开阔 D.渠道覆盖能力 * . 3.筛选客户 A.牢牢把握80/20法则 B.选择企业最合适的客户 * . (二)访 前 准 备 A.客户分析 客户档案:基本情况.科室.级职.购买/使用/拜访记录 B.设定拜访目标(SMART) S—Specific（具体的）M—Measurable（可衡量） A—Achievement（可完成）R—Realistic（现实的） T—Time bond（时间段） * . Ｃ.拜访策略（５Ｗ１Ｈ） ＷＨＯ　ＷＨＡＴ　ＷＨＥＲＥ　ＷＨＥＮ ＷＨＹ　ＨＯＷ　ＴＯ Ｄ.资料准备及 Selling Story Ｅ.着装及心理准备 * . 销售准备Ａ.工作准备　　　　　　　Ｂ.心理准备 　　熟悉公司情况 　　熟悉公司情况 　　了解客户情况 　　了解市场情况 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 　　做好全力以赴的准备 　　明确目标，做好计划 　　培养高度的进取心 　　培养坚韧不拔的意志 * . 明确拜访对象: 销售中你拜访谁? 医生.药师.商业.行政官员.零售药店 1. 拜访医生的目的: (1) 介绍产品 (2) 了解竞争产品 (3) 建立友谊 (4) 扩大处方量 (5) 与药房联系 (6) 临床试验 (7) 售后服务 2. 拜访医生的要素: (1) 自信心 (2) 产品知识 (3) 销售技巧 (4) 工具 (5) 计划 .目的 3. 拜访医院药房/零售药店老板的目的: (1) 介绍产品 (2) 进货 (3) 查库存 (4) 消化库存 (5)疏通关系/渠道 (6) 竞争品种 4. 拜访商业的目的: (1)了解公司 (2) 促成进货 (3)查库存 (4)催款 (5)竞争产品 (6) 售后服务 (7) 保持友谊 (8) 协议 * . 5. 拜访零售药店营业员的目的: (1) 了解动销情况 (2) 了解竞争对手促销手段 (3) 库存量 (4) 处理异议 (5) 培训产品知识,销售技巧 (6) 兑现奖品或提成 (7) 终端宣传品的摆放 (8) 沟通感情,增进友谊 6. 访问客户: (1) 制定访问计划 (2) 善用访问时间和地点,提高拜访效率 (3) 善用开场白,留下好印象 (4) 善于掌握再次拜访的机会 * . 三. 接触阶段 A.　开场白 易懂,简洁,新意,少重复,少说我,多说您,贵公司 巧妙选择问候语很关键　 B.　方式 　开门见山式　赞美式　好奇式　热情式 　请求式 　 * . 接触阶段注意事项 A. 珍惜最初的6秒钟: 首次见面一般人6秒钟之内会有初步的印象(一见钟情 一见无情) B. 目光的应用: 了解目光的礼节,注意目光的焦点 C. 良好的开端: 和谐,正面,创造主题,进入需要,充足的时间 D. 可能面对的困难: 沉默, 负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促 * . 四. 探询阶段 什么是探询? 探查询问,向对方提出问题. 探询的目的: A. 收集信息 B. 发现需求 C. 控制拜访 D. 促进参与 E. 改善沟通 * . 探询问题的种类 肯定型问题—限制式提问(YES/NO) (是不是,对不对,好不好,可否?) 公开型问题—开放式提问(5W. 2H) 疑问形问题—假设式提问 (您的意思是-- 如果-- ) * . 开放式问句句型(5W. 2H) WHO 是谁 WHAT 是什么 WHERE 什么地方 WHY 什么原因 WHEN 什么时候 HOW MANY 多少 HOW TO 怎么样 * . 限制式问句句型 是不是? 对不对? 好不好? 可否? 假设式问句句型 您的意思是—? 如果—? * . 开 放 式 提 问 开放式提问时机: 当你希望客户畅所欲言时 当你希望客户提供你有用的信息时 当你想改变话题时 好处: 在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处: 需