专业拜访技巧 孙小东.pptVIP

销售从拒绝开始 客户拒绝购买的理由： --不知道个人从此项服务中得到好处 --不知道他们的组织如何从中获益 * . 反对意见的类型 不关心 --若客户没有兴趣和你交谈 怀疑 --客户表示不相信你的产品或公司能做到你所说的 误解 --如果客户以为你不能提供某一种特征或利益，而其实你是可以的 缺失 --客户因为你的产品或公司现存或欠缺的某一种特征或利益而感到不满意 * . 分析反对意见产生的可能原因 主观原因? --习惯性的反对；逃避决策；需求不清；利益不明显 客观原因? --缺乏购买权限；缺乏金钱；没有需求 * . 处理反对意见的基本观念 不可失望、放弃或投降 不可打倒顾客 让顾客坦开胸襟，乐意沟通 耐心聆听，探询真正原因 记录不明要点，不说谎 约定查明再答复 * . 处理异议 异议=机会 既能达到目的，又不伤害彼此 * . 处理异议 缓冲 探询 聆听 答复 * . It Shows: 计划表明： “Where we are” “我们的现状如何” “Where we want to go” “我们想达到什么” “How to get there” “我们如何实现目标” It Builds: 计划有助于： Efficiency 提高工作效率 Avoid mistakes 避免不必要的错误 Helps Us Compete 增强竞争力 有计划，有目的，才有希望 * . 小结：拜访前准备 必定会有何种结果 付诸实施 收集信息 情况分析 设立目标 整合资源 行动计划 YES， I AM READY！ * . 专业拜访技巧 * . 建立信誉 * . 第一印象很重要 做回自己：自然、友善 注意着装 握手、递名片 语调、速度、风格 一开始就从客户的需求考虑 微笑很重要 * . 建立信誉 你不会有第二次机会建立你的第一印象 礼节（衣着/举止得体） 技能 全身心关注客户，避免分身 让客户觉得受重视，与你相处很舒服 让客户谈他/她自己的事 有目光交流，并耐心聆听客户的感受 平易性 诚挚（良好的意愿） * . 客服陌生恐惧　　精神上的演习，排练　正面积极的态度 * . 目的性开场白 自我介绍 寒暄，营造气氛 说明拜访来意 过渡到产品 * . 讲开场白的技巧 称赞: 开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出. 探寻: 以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道. 报告 惊人的叙述: 以惊人的消息引发医生的注意力 * . 讲开场白的技巧 引发好奇心: 利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题. 第三者影响: 将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验. * . 目的性开场白 拜访的目的 让客户尽量多说话 避免文化和宗教的讨论 快速进入主题 * . 探寻与聆听 * . 为什么要聆听？ * . 聆听很重要 为什么销售人员总忽略聆听？ 时间紧张，需要赶快结束讨论。 担心如果停止讲话会失去客户的注意力。 心里只想着如何把产品信息好好的说出来。 不停地说话让我感觉上控制了整个讨论。 客户希望我来讲信息。 光讲自己想讲的话需要较少的准备工作。 有些时候怕听到客户的提问和回答。 * . 以开放的头脑聆听，了解客户当前的想法！ * . * . 聆听的技巧 据统计显示: 人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和语气，其余六成靠肢 体语言。 * . 切记： 不要假设客户的需求！！！ 不要演绎客户的需求！！！ 不要把自己的想法当成客户的需求！！！ * . 为什么要探询？ * . 探询 让你更了解客户对当前情况的看法 识别遗漏的信息： 客户选择药物的考虑因素 有可以影响客户的人吗？是谁？ 需要掌握竞争对手的信息吗？ 知道为什么客户抗拒你的方案吗？ 有否不肯定的地方需要进一步？ * . 探询技巧 开放式问题 WHAT WHERE WHEN WHY WHO HOW * . 开放式问题 ×医生，您通常首选什么药治疗神经性疼痛？WHAT ×医生，您出国学习这段时间，谁负责这项临床研究呢？WHO ×主任，下周我什么时间拜访您最方便？WHE