临床医疗电子班《医用治疗设备管理与销售》.ppt

* * 医用治疗设备管理与销售 Management and Sales of Medical Treatment Equipment 管理 管理(Manage)是社会组织中，为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动。 医用治疗设备 医用治疗设备是与人体结合最紧密的精密医疗器械 销售 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。 * * 医用治疗设备简介 Medical Treatment Equipment 医用治疗设备，简称医疗设备或治疗设备，包括口腔治疗设备、呼吸机、麻醉机、血液透析机、人工心肺机、体外碎石机、洗胃机、激光治疗机、医用加速器、理疗仪器与其他治疗设备。它们是利用各种能量导致机能增进或病程变更，引起生物系统结构或机能变化的设备或装置，故又称能量治疗设备。由于涉及能量应用于人体，因此，医用治疗设备是一类高技术和安全要求极严格的特种医用治疗设备产品。 1 * * 国外医用治疗设备管理 (￣▽￣) 严格上市审查制度，确保安全有效 2 (￣ε(#￣) 合理制定配置标准，宏观总控总量 (→_→) 施行购置审批制度，统筹安排配置 (￣ ﹌ ￣) 推行集中采购制度，节省采购资金 (～o▔▽▔)～o o～(▔▽▔o～) 鼓励医疗资源共享，提高设备效益 乀(ˉεˉ乀) 合理利用大型设备，抑制诱导需求 * * 国内医用治疗设备管理 管理现状 随着全国各医疗机构购买大型医用设备速度逐年加快，在配置数量和诊疗水平上与发达国家间差距逐渐缩小，但在大型医用设备管理方面的差距却没有相应缩小。我国的大型医用设备管理呈现“三有”、“三不”的局面，即：有管理，但不规范；有违规，但不处罚；有配置前审批，但不监管使用过程。 3 一．配置数量失控，总体布局不合理 二．设备使用率参差不齐 三．缺乏质量控制意识 四．盲目攀比现象严重 * * 管理措施 7 由符合大型医用设备配置条件的医疗卫生机构向所在人民政府卫生行政部门提出申请，并填写《大型医用设备配置申请表》。 遵循设备配置申请流程 改变较多基层医院存在大型医用设备利用率低、服务量小的问题，必须加强政策扶持和制度支持，加强基层医院的自身建设。 提高设备使用率 医用治疗设备达到使用物质寿命和技术寿命时都需要进行报废。 制定设备报废制度 设备档案是医院在购置设备过程中形成的以纸质为载体的文字材料 建立医院设备档案 应包括维修机构的组织管理、领导责任、维修人员责任、维修医疗设施管理、事故责任细则、人员培训与教育、维修经费保障等。 建立医院维修管理责任制 医用治疗设备达到使用物质寿命和技术寿命时都需要进行报废。 健全技术人员继续教育机制 * * 国内医用治疗设备销售 销售影响因素 市场调研分析能力、市场定位能力、目标市场区分开发能力、企业产品品牌的建立和应用、客户关系管理能力。 市场管理能力 销售政策是整个企业销售力的枢纽，它是一种导向、一种指南。 销售政策制定能力 营销团队的能力层级是影响团队营销能力发挥的关键因素。 团队建设情况 绝大多数医疗器械企业，都没有能力建设一个完全属于自己的销售网络并依靠其完成主体销售任务。 分销渠道开拓能力 4 * * 国内医用治疗设备销售 4.2 烟台宏远氧业有限公司案例分析 4 ˋ( ° ▽、° ) 企业营销的关键是对市场的把握和管理能力，明确市场需求、医用治疗设备市场容量、市场潜力、可替代品、竞争对手市场占有率等，才能开展企业的研发、生产和销售等一系列运用工作。同时，通过了解各地区的医疗机构数量，甚至细分到各级医院和医用治疗设备管理与销售机构的数量等，都能为营销网络建立提供参照。 通过调研掌握市场情况 o(#￣▽￣)==O 和其他产品的营销推广一样，医用治疗设备也需要非常明确具体一目了然的定位口号，它可以立即抓住购买决策者的注意力，准确、简洁而有效传达有关产品的关键信息。同时品牌的建立和应用，企业和产品公关形象的建立和维护，实际上也是属于市场定位范畴。 明确产品定位 (=￣ω￣=) 对于烟台宏远氧业有限公司亟待解决的问题就是建立公司的信息渠道，完善客户的信息反馈和及时沟通体系，同时完善供应链上下的沟通渠道，从而优化产品管理流程。良好的用户管理不仅可以保证货款的及时回笼，还可以树立良好的企业和产品口碑，有力促进销售。 提升市场信息处理能力 * * 　　我国医用治疗设备发展经历了从无到有、从小到大的发展过程，产品种类也从当初的单一常规设备变得日益的多样化了，这个发展过程所经历的时间比较短暂。以前，我国的大部分医用治疗设备都要从国外进口，随着医疗资金的大部分投入和科学技术的发展，目前我国医用治疗设备市场有着巨大的潜力。然而设备管理、销售策略