第一太平地产销售业务处理环节技巧.pdf

引 言 本培训教程主要内容具体阐述了房地产销售业务处理各个环节的技巧和规 范，指导每个业务员成为房产销售的专业顶尖人才，往往一个新进业务员要成为 能得心应手运用各种专业技巧，通晓客户心理的行业高手，需要摸索很长的时间， 这样一来每一个人才的培养周期就变得很长，无法满足高速发展公司急需的人 才，会影响公司的发展速度，所以公司本着人才至上的原则，编写本教程，明确 一条成长的捷径，传授前辈多年总结的经济，愿各位细心学习其中内容，在工作 中融汇贯通，并在此基础上进一步提高，创出自我独到的销售风格。 电话篇 第一章 电话的功效 一个高明的房产销售员他的客户总是比其它同事来得多，往往他的客户在第 一次与他见面之前就对他颇有好感，更令人奇怪的是他每次都能够提前知晓客户 的来意，当他想叫客户付定金时，客户的钱总一定带在身边，那么这一切是为什 么呢？仔细的你不难发现，他是最喜欢用电话交谈的人，他用电话的方式提高工 作效率，增加与客户的接触，不见面就能取得信任，坐在售楼处也能找到新客户。 我们知道做房产销售不同于其它小件销售，一般不采取上门推销的方式，习 惯于利用广告介绍把客户请进售楼处。销售人员坐等客户上门，通过解说实现销 售，其实我们一直很被动，很多销售员因为每天等不到几组客户，而长时间的在 案场消磨时间无所事事，业绩不好就怪运气不好，这种销售就好比钓鱼等愿者上 钩，要是耐性不好，长期没有收获，那你就该下岗了，一个高明的房产销售员是 个撒网者，不会坐等客户上门，因为他知道等待就等于浪费，时间就是商机，时 间就是金钱，拿起电话主动出击，客户不来，打电话请他上门，想要获得客户的 信任，拉近彼此之间的距离，那就多打几个电话跟他聊天，帮他做参谋，做他的 朋友。珍惜广告后的每一通电话，要知道要取得实质性的见面实现销售，就必须 在未见面时就给客房留下深刻印象，这一些都与电话有关，让我们总结一下电话 的功效。 一、通过电话留给客户的第一印象，内容包括产品和销售人员本身； 二、通过电话邀请客户尽快上门； 三、通过电话了解客户来现场之后的情况； 四、通过电话再次邀请客户上门； 五、通过电话找寻潜在客户，开发新客户； 六、通过电话增进友谊，拉近与客户的距离； 七、通过电话运用SP 技术，促进销售早日达成； 八、通过电话让你感觉工作更充实。 - 1 - 实现以上功效的电话技术我们分为电话接听技巧、电话邀约技巧、电话开发 技巧、电话追踪技巧和电话SP。 - 2 - 第二章 电话接听技巧 第一节 电话接听技巧的重要性 房产销售最常用的是通过广告对楼盘进行介绍，引起欲购房者的兴趣，一旦 产生兴趣，购房者一般会发生两种行为： 一、打电话咨询一下楼盘的基本情况； 二、直接到现场看房，往往由于房产广告铺天盖地让购房者无从选择，不可 能每一楼盘都去现场看房，所以一般会先打电话咨询一下，那么这样做得到的结 果又是三种行为： 1、很感兴趣，立刻安排时间去看房； 2 、有一点兴趣，有空去看房； 3、没什么兴趣不去看房。 引起这截然不同的三种结果取决于：1、楼盘的自身情况；2 、接听电话的售 楼业务员。而后者更为重要是直接影响效果的。同一个客户，不同的业务员接听 效果可能是截然不同的。由此可见，业务员接听电话技巧的重要性。 一、直接关系到广告效果； 二、直接关系客户量的大小； 三、间接影响楼盘的知名度。 第二节 电话接听的基本目的 一、给客户留下美好的第一印象（重要目的） 客户从广告上了解了很初步的印象，可能知道了楼盘的地理位置、规模和联 系方法即售楼处电话，处于初步认知阶段还谈不上好感，几乎对楼盘形象、人员 素质方面没有任何感觉，但是人性的力量是巨大的，第一次客户从感性上认识我 们的楼盘，就是电话接听，所以我们要用最规范的礼仪有序的介绍，亲切的语言、 语气让客户感受到我们的人性力量，企