专业销售工作坊--大区版本-2005-revised9.pptVIP

专业销售技巧工作坊JDB Corporate Training 2005 内容介绍 专业销售技巧(Professional Salesmanship) 需求与好处及成交清单（ The N.A.B.A.C. Check List ） 销售流程 电话预约 销售面谈策划 良好聆听的要点 发问导向性问题 产品好处 克服顾客的异议 成交 有效地利用视觉辅助物品进行销售 如何善用时间 有效的自我管理 解决问题的步骤 销售的十五个要点  一、专业销售技巧Professional Salesmanship 态度（ATTITUDES）： 态度是一个思想过程或心理状态。 知识（KNOWLEDGE）： 工作所需的信息及资料。 技巧（SKILLS ）： 将工作所需的 态度和知识有效地发挥出来。 态度 什么是正面和负面呢？ 销售信念 热诚 决心 外表 主动进取心 守时 知识 对产品的认识 对公司的认识 对竞争对手的认识 对地区的认识 工作细则/工作职责说明 技巧 沟通的能力和运用有说服力的语言 做一个善于聆听和说话的人 有技巧地“克服顾客的异议” 有技巧地商讨协定 熟练地运用视觉辅助工具和管理产品示范环节 要最有效地利用时间 充分发掘所管辖的销售区域的潜力 培养出熟练的自我管理技巧 自我分析练习 二、需求与好处及成交清单The N.A.B.A.C. Check List  三、销售流程 3. 销售相关的产品好处 4. 谨记 - 没有基础，销售就会崩溃！ 5.基础越宽，销售越容易﹔阻力会减少﹔反对声音也会越来越少 6. 要谈妥协议才能结束会谈 - 并在适当时间提议成交 7. 不要离题! 四、电话预约 我们都认为自己已经掌握了运用电话的技巧吗？ 负面想法会使销售员（或任何人）尽量避免用电话预约 确立明确目标 通话时间不应超过60秒 未来顾客会根据他所听到的形成对你的印象 你的声音必须传达：成熟、热诚、有效的特质、兴趣和友善（微笑） 期待他说“好”，所以按你所想的立即发问 顾客很少会提出异议 花点时间去构思怎样应付可能会碰到的异议 经常准备好既简单但又能吸引人的理由 培养达成协议的习惯 随身带备日记本 注意点: 未来客户不会期待你的来电 一个受过良好培训的专业销售代表已经掌握所有致胜的筹码 对话的内容包括： 如何成功地绕过接线生或秘书的防线去接触准买家 不要害怕接触接线生及/或秘书 说话时要有信心 说话尽量简单 向接线生或秘书查询可致电准买家的适当时间 五、销售面谈策划 销售策略之定位矩阵 考虑顾客的办公所在地和自己的交通安排的效益 会面的主要和次要目标 可能的要求／潜力／价值 产品的存货量 谁是竞争对手和竞争对手的价格 联络人 - 地位、想法、权力 联络人 - 个人资料 现有顾客 - 买了什么产品 联络的方式和时间 顾客的业务类型 - 显示出潜力范围 必要时评定顾客的信用等级 其它联络人 事先答应了什么行动／复印信件／报价 定下目标及个人时间表 为未来作承诺 tretched 较高能力 easurable 可以衡量 ccepted 可接受 ecorded 记录在案 imeliness 有时限性 产品推介 介绍 第三方介绍人的推介 产品形象 可能的异议／问题 产品知识(好处) 正面的导向性问题 视觉辅助物品 介绍人的推荐证明 投资的回报 样本 产品介绍册子 销售会面的目标 订单／规格 报价／咨询 让顾客试用的样本 公司拜访 拜访另一个顾客 介绍专家／技术员 可行性研究 销售会面的目标 咨询 回电 介绍人的推荐 市场情报（明细表） 介绍公司内的其它联络人 产品系列的销售 产品示范 练习: 沟通比率 音调 __% 内容 __% 身体语言 __% 语调 无论你使用什么字句，你的语调会反映你真正的感受和想法。譬如： 售货员一把平与单调的声音正是告诉顾客：他感到厌烦和绝对没有兴趣谈话 慢的速度和低调子传达这讯息：我被压抑和想单独自处 一个突然的速度和很大声的音调说明：我在生气和不想接受意见 高的音阶结合慢速度运送,表明: 我不相信所听到的 高音调和语调强的声音表示：我是热心于这题目。 声线变化和身体语言 声线变化 让潜意识引导你的音调 调较音量、使每个人都听得见 以语速配合内容，轻重缓急，各有妙用 身体语言 避免一些会分散观众注意力的身体语言 自然一些，做回你自己 把焦点放在你的讯息上 个人的空间 区一：亲密的范围 (0 – 1米) 浪漫的伙伴,家庭会员,和好朋友 区二：个人的的范围 (1- 1.5 米) 与顾客洽谈最适合的距离, 安全,舒适亦可保持隐私 区三：社会的的范围 (1.5