销售技巧培训-2.ppt

心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知 心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动 技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对销售技巧的应用不熟练 习惯障碍：容易受现有的固定的模式所影响。 环境障碍：容易受周围的人或事影响 知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握 销售培训 保险卖的是一张纸一个承诺，这么难卖的东西都卖的出去，还有什么不能卖啊 销售难吗 ？ ？ ？ 为什么会认为销售难做 心态障碍 要想成功首先学会“变态” （改变心态、改变状态、改变态度） 空杯心态 学习的心态 感恩的形态 积极的心态 …………… 心理障碍 向客户推荐产品不一定有结果，但什么都不做就可能什么结果都没有。 销售不是种地，种下去就一定有收获，销售也不是做数学题，把简单的公式套用就能得出答案。） 销售从被拒绝开始 顾客向你发火 （代表被拒绝） 顾客说没时间 （代表被拒绝） 顾客说我不需要 （代表被拒绝） 怎样调整心理障碍 人有很多时候成为别人情绪的牺牲品，很多销售人员都死于顾客的情绪。 学会调整自己，不是每一单生意都可以成交的 怎样应对 对你发火（以前代表被拒绝，现在代表顾客心情不好，因为心情不好才发火，不会影响到自己的心情） 没时间、下次再做（以前代表被拒绝，现在代表顾客一是真忙没时间、二是推脱、下次再提醒他） 不需要（以前代表被拒绝，现在代表顾客不了解 你说不要钱看他需不需要） 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 技巧障碍 三段论 （先认同、在转折、再给他一个理由） 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些 容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的 一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。 沉默寡言的顾客 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。 这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。 令人讨厌的顾客 他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不 想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。 事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。 和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。 此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思 先入为主的顾客 能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作。” 这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。 对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。 温和有礼的顾客 总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。” 这种人喜欢夸大自己，表现