销售秘芨 - 段景伦.doc

销 售 秘 笈 段景伦：深圳坤大房地产经纪公司董事长，地产项目运作结点处理的专家，代表战役有招商海月花园之销售运作。 …… 第二个是房地产营销，挖掘卖点。现在我们也经常有一些朋友要买房子或者了解房地产方面的知识，经常看房地产的广告，然后就说你们房地产做来做去就那么几个卖点。那么卖点是什么东西？我们往往说这个项目环境好，这是一个卖点，往往交通方便是一个卖点，配套齐全是一个卖点，最后好多项目一整整出十几个甚至几十个卖点来，实际上这个时候往往就不存在卖点了，实际上卖点是对你这个项目的综合优势的高度概括，而不是说一个方面一个方面来表现的。 另外，项目销售好坏取决于代理公司的促销活动，也有这种说法，那么这种说法不全对，当然，如果说这个代理公司早期介入，给这个项目提出一些建设性的意见，并被发展商所采纳，这时候往往是双方发挥协同作用，各自的优势都能发挥出来，这时候代理公司的促进作用会比较大。但是现在市场上往往出现意中情况，就是反着来的，就是它把一个项目策划的工作以及与这个项目有关的各项工作都已经做完了，最后只是让代理公司过来给我卖，甚至售楼处所有的资料都准备齐了，就是让往那一坐卖房子，这仅仅是代理公司的促销就决定一个项目好坏这种说法是不妥当的。 房地产全程营销的结点处 （一个项目的成败是由若干个结点直接决定的，也就是说，要把握好销售过程中的环节处理） 一、项目决策阶段 二、销售阶段 三、后期文化工程 第一阶段：项目决策阶段 1、目标客户群的锁定 2、规划取向 3、组织保证 4、项目委托 5、方案评审 6、树立工程形象 项目决策阶段目标客户群的锁定，也就是说你选择这块地，你的意图是什么，政府首先是有规划的，在这个规划范围之内，作为发展商来讲，你想服务于哪一个客户群。那么我们在实际操作楼盘的过程当中，经常发现发展商容易犯的错误是老想服务于大众，就是他老是觉得我这个项目应该服务于所有的人，所以不管项目大小，都是一个大杂烩，户型从小到大，环境也基本上走中庸的路线，这是一个比较典型的做法，事实上，很多项目如果说你在一开始的时候愿意投入一些精力去做市场调研，锁定某一个群体，往往能够起到非常好的作用。 目标客户群得按你这个区域密切相关，你这个区域有什么特点，往往决定了你的目标客户群是怎么样的，在深圳南山区科技园周围现在很多项目都在围绕着科技园的白领做文章，因为科技园有一个非常厚的市场基础，非常大的一个市场基础，那么这里边如果简单的有几个高科技企业，像华为、中兴、科兴、这些企业，每一个企业的员工都在1万人到2万人左右，而且这个数字绝大部分都是大学本科以上学历所以这些人的收入也相对比较高，而且对房子的要求也相对比较高一些，因此，在那一片区，针对科技园的人来做房地产项目的话也可以赢得这个市场。俗话说，物以类聚，人以群分，确实是这样，就是在房地产做到一定程度之后这个市场是在分化的，也就是说，你不要指望着哪一块市场的肉你都要吃，你就吃属于你自己那一块。 规划取向：就是将来一些指标的框定，规划成哪种风格的，环境是怎么样的等等，这些东西是规划的一个基本取向，就是在你决策阶段就应该把这个取向大致的定下来，这样等到下一个环节，就是规划设计的时候才有的放矢。前一段时间有一个项目找我们，他去了设计院让设计院给推出来了，因为他的项目不是很大，设计院本身对它的兴趣也不是特别大，这个设计院说你这块地给我了，任何东西都没有提，你就让我去给你做规划，那么我没法做，你最好是能提出一个思路，那个发展商最后说干脆我们找一个专业公司来给我们提往哪个方向去规划。实际上这个非常重要，你规划往哪一个方向很可能对你后期的营销起很大的作用。 三大要点： 一、寻找市场热点 二、寻找市场空白点 三、把握市场趋势 第三合理的组织保证。我们往往认为作为一个房地产项目就是设计院把它设计完了，然后交给施工单位、监理公司去做这些东西，做完了之后就委托代理公司来进行销售，就这么一个过程。事实上从总的流程上来讲，这么说是对的，但这里边需要有一个组织保证，我们也注意到有的项目可能配备了很多的工程人员，往往配备了水、电这些都配上，但是它在一些具体策划人员和推广方面人员的配备明显不足，结果导致了最后往往是工程指挥的策划、工程指挥的销售，在很多项目都是这样。策划这边说我们这边要搞一个什么活动，工地要开放，工地又说趋于安全原因、趋于什么原因你这样不行，然后这边说我们要在什么时间推广，工程那边说这个时间推广是不行的，我们什么什么东西赶不出来，我们不是贬低工程方面的人员，就是工程方面的人员往往在思维