销售流程概述-WQ.ppt

I AM NO. 1 理想准客户--C.H.I.N.A . Characteristic 具有良好特质 Healthy 符合公司投保规定 Income 有能力缴纳保费 Need 有保险需求 Approachable 可以接近 准客户的三个来源 1、缘故市场-曼陀罗法 (井字八法) 2、推介介绍市场 主要是获取转介绍 寒暄 寒暄方式 问候、赞美、说一些客户感兴趣的话题 与客户寒暄时应注意的要点 对客户使用合适的尊称； 面带微笑； 真诚地感谢客户接受你的拜访； 切忌使用不当的赞美 发现事实 你可以搜集客户的以下信息： 家庭成员（职业、年龄） 家庭财务信息（工作收入、投资结构、生活支出、保险保障） 未来生活目标（养老退休、子女教育、购房或还清房贷、购车、医疗等） 需求分析的目的与重要性 协助准客户将潜在的需求明显化，即找出不满，进而让准客户在风险发生前拥有一份适合的保障。 需求分析的核心技巧 引导准客户认识完善财务安全计划的重要性，包括： 1.协助客户勾勒人生的梦想与目标。 2.意识到人身风险的问题。 3. 认识到当人生风险发生时对于其家人的影响。 需求分析的加分技巧 具体且感性的描述画面。 不要说教。 将情境运用在客户的身上。 随时准备各种题材。 两个承诺 在我们待会讨论的过程当中，我不会勉强您做您不愿意做的事！ 虽然保险是我们这个财务需求分析当中会使用到的工具之一，但是除非我们没有好的方法来解决我们所讨论的问题，或者我们之间达成共识，不然保险不会是我们这个阶段所要讨论的主题！ 三阶段 ——抚养期，奋斗期，养老期 四问题 ——生而自得，老有尊严，病而无忧，死而无憾。 八大需求 ——住宅费用，生活费用，子女教育费用，退休费用，应急基金，父母孝养费用，医疗基金，最后费用(包装费) 。 财务需求分析 ——保障，医疗，教育，退休 财务保障的四个基础 保障规划 ——因应身故发生时的财务需求 教育规划 ——协助达成准备子女教育基金的需求 医疗规划 ——因应残障、意外、疾病等情况发生，造成收入中 断时，有充分替代收入的财务需求 退休规划 ——补足现有储蓄、投资及退休金的不足 保障规划 1.家庭维持基金： 现有收入的60%×10年 2.抵押贷款/租赁基金(2择1) a.目前按揭的余额及年限 b.租赁：目前租金×12个月×10年 3.应急基金：现有收入×6个月 4.身后即用基金：8~10万 计算方式：1+2+3+4-社保补助-现有存款及 投资-现有人寿保险=目前保障规划的财务缺口 教育规划 一般本科大学生相较于其它非本科毕业生，每年收入平均高出1.5万~2.5万元，30年共多45万~75万。 一个小孩从小到大的花费 幼儿园：约6万 小学初中：约3万 高 中：约3万 大学本科：约10万以上 其中还不包括吃、住、穿及学习才艺的费用 教育规划 教育是我们所能送给子女最好的礼物，别让子女已经赢在起跑点上了，却因为我们的疏忽，而不得不退出比赛。 医疗规划 平均每次住院自负额 1. 一般住院：7000元 2. 手术住院：15000元 3. 大病住院：20万元 目前部分重大疾病治疗效果 器官移植，存活3年以上机率 90%以上 心脏病，存活3年以上机率75%以上 癌症，存活5年以上机率54%以上 其它费用：生活照顾，营养费，收入中断损失，后续治疗等，总额约需百万元 退休规划 “4-2-1”的影响，子女负担越来越重，别让我们成为子女生活中的负担。以后想过什么样的生活? 通涨正不停侵蚀我们退休后的生活质量。 你知道吗，目前我们退休金的所得替代率只有原来的30% 寻求解决方案 除非您同意，我绝不会把您的资料用于与财务规划无关的事项，我将善尽必威体育官网网址之责； 我不会建议您不需要的； 我不会建议您无法负担的。 取得承诺 与客户约好下次面谈的时间与地点 再次向客户表示感谢 销售面谈过程的重要提醒 基本态度与沟通具有专业、成熟、稳重、 诚恳等特性。 建立良好第一印象，包括守时、仪表、 自信、笑容。 多发问与聆听。 建议书制作所需准备资料 收集资料： 　　　投保人：姓名、性别、出生日期，职业 　　　被保险人：姓名、性别、出生日期，职业 　　　其他：联系电话、地址、邮编、Email、身份证号 选择险种组合： 险种名称、缴费方式、 投保份数（保额） 注意：掌握建议书制作三大原则 (合适的需要、保费、保额) 投保规则的要求 售后服务的好处