销售谈判—成交-胡兵.ppt

成交是个过程 第一阶段 信息发送 包罗万象 第二阶段 信息反馈 抛砖引玉 第三阶段 处理分析 九型人格 第四阶段 对症下药 投其所好 第五阶段 签约成交 半推半就 包罗万象 人 简单而又复杂 【刘向·列女颂】人具阴阳。人字左笔为阳，右笔为阴；阳清而轻，故左撇轻，阳浊而重，故右捺重；阳中有阴，故左撇先重而后轻；阴中有阳，故右捺先轻而后重。阴阳合而为人。即其字可悟也。 抛砖引玉 引导客户谈自己的创业史或将来的规划 三一的文化 巨和的发展史 自己的标杆客户发家史 九型人格 1、完美主义者 2、给予者 3、实干者 4、浪漫主义者 5、冷静观察者 6、怀疑论者 7、享乐者 8、保护者 9、调停者 一、完美主义者 我对正确性有很高的标准，我希望自己能达到那些标准，我能轻而易举地找出错误，并且知道如何改进。我给有些人的印象是过于严厉或者吹毛求疵，如果事情没有按照我所认为的正确方式去做，我将无法接受。假如我答应做一件事，我可以骄傲的告诉你：“放心，我一定会把它做好。”虽然平时我的情绪不易外露，但是当别人办事不妥或者行事不公，不负责任时。我也会有不满的情绪。我总是工作在前，享乐在后。而且为了完成工作，我会抑制自己的欲望。 66% 完美主义者 8% 浪漫主义者 8% 怀疑论者 7% 给予者 5% 调停者 二、给予者 我对别人的感受很敏感。我能了解别人的需求，哪怕自己不认识他们。有时候，意识到别人的需要是一件让人灰心的事，尤其是看到别人的痛苦与不幸，而我能做的比我想做的要少的时候。我愿意主动为别人提供帮助，但是有时候我情愿说“不”，因为我往往会因为投入过多的精力去照顾别人，而忽略了对自己的呵护。假如别人觉得我的帮助和付出是为了控制和操纵他们，我的感情会受到伤害。我希望自己在他人眼里是一个热心肠的好人，但是如果得不到别人的重视和赏识，我会变得十分情绪化甚至有些苛刻。我注重良好的人际关系，而且愿意努力营造这种良好的关系。 65% 给予者 8% 享乐者 8% 调停者 7% 浪漫主义者 5% 完美主义者 三、实干者 追求完美是我的行事动机，我多年来的成就使我得到了许多赞誉。这一生我做了许多事，而且几乎每件事都是成功的。我十分认同自己的所作所为，因为我坚信一个人的价值在于他的成就和别人对他的赞誉。我总是希望在规定的时间里尽可能地多做一些事，所以为了把事情做好我常常无视自己的感受，也顾不上反省。因为经常有很多事要做，我难得闲着，也难得休闲。另外，我对那些不会利用时间的人缺乏耐心，有时我会从那些办事太慢的人那里抢活干。我喜欢体验体验高高在上的感觉。我还喜欢竞争，所以我是一名出色的竞赛选手。 54% 实干者 13% 享乐者 9% 完美主义者 7% 给予者 5% 保护者 5% 调停者 四、浪漫主义者 我是一个敏感的人，我感情强烈。我经常觉得被人误解，而且感到孤单，因为我觉得自己与别人有所不同。在别人眼里我的所作所为就像是在演戏，而且曾经因为过度敏感和夸张情绪受到批评。我渴望彼此的情感交流和强烈的情感体验。但我与别人的关系很难融洽，因为我总是想拥有不可能得到的东西，又总是鄙视我已经得到的东西，我这一生总是在寻求心灵的沟通和理解，却总是由于自己难寻而郁郁寡欢。有时候我很想知道为什么别人活的比我快