销售技能—谈判技巧.ppt

引言 客户询价后的五大反应 一、沉默离场 二、抱怨太贵 三、无反应 四、表示要考虑 五、接受出价 价格谈判的核心注意事项 1、在未确定客户真实意图之前，绝对不提降价信息。 2、在确定需求瓶颈是价格因素的时候，才进入价格谈判渠道。 3、谈价时注意看着客户眼睛，以示真诚。 情况二：谈判的价格相对接近的时候 客户价格谈判的注意事项 一、以提高客户的成交预期为大前提，价格谈判只作为辅助策略。 1、罗列项目的优势…… 2、对比项目与周边楼盘，列举其与众不同的特色…… 反问客户，我们有这么多优势，您怎么觉得价格还高呢？ 二、询问客户的总价，不以降价为销售前提。 1、增加预算（让买车的钱来买房）——按揭——推荐小户型——申请降价加提出交换条件 2、二次降价一定要以非价格形式让步且加交换条件 让客户觉得，我这次价格还的已经接近底线了，他们没赚到我什 么钱。 1、分析房价预期 目前市场上大部分人都是有共识的，房价虽然在短期调整，长期还是要涨的。 2、寻找项目特有价值卖点，提升价格预期。 3、非价值体系寻找——吉屋待售、居家人居环境、楼盘名字吉祥。 4、感性摧毁——看样板房，感动客户。 情景模拟一 陈先生已确定8楼B单位比较合适，但感觉价格较贵，（楼盘经理有2个点折扣）…… 要求：分别扮演客户、销售人员、评委 时间：3分钟 评分标准：1——差；2——中；3——好 情景模拟二 张小姐发现合同中的户型图贴错了，来到售楼中心理论，声称必须按合同所示交付房子，不然就到法院告开发商违约。假设你是当日负责处理此事的销售人员，如何和客户谈判？ 要求：分别扮演客户、销售人员、评委 时间：5分钟 评分标准：1——差；2——中；3——好 情景模拟三 王小姐带着单位的好多同事一同来看房，对楼盘比较满意，你是负责接待的置业顾问，王小姐询问如果和同事一起购买，能否享受团购价，（开发商明确表示没有团购价），如果能享受团购优惠就买，否则就集体不买？你作为置业顾问如何处理？ 假设王小姐是认购过之后才伙同同事来所要团购优惠的，并威胁如果能享受团购优惠就签约，否则就集体退房，你会如何和客户谈判？ 要求：分别扮演客户、销售人员、评委 时间：5分钟 评分标准：1——差；2——中；3——好 我们来看下王牌销售员怎么做？ 服 / 务 / 创 / 造 / 价 / 值 销售技巧之 ——逆市销售的谈判技巧 销售技巧之 ——逆市销售的谈判技巧 会场纪律 手机静音或关机; 不能交头接耳; 不能迟到; 未经许可不能接电话; 未经许可不能中途离场; 以上每项违反个人10个俯卧撑，女士10个起立下蹲！ 在楼市大涨的情况下，销售谈判可有可无，销售人员往往忽视了销售谈判的技巧。 在如今市场，次贷危机，房产新政，经济衰退，楼市就如目前的天气，一下进入了寒冷的“冰点”。 销售谈判作为一门销售技巧，虽不能解决所谓问题，但在逆市中至少可增加销售业绩。 本文粗略的罗列了一些销售技巧，希望与各位销售精英共同探讨。 目录 一、价格谈判的技巧 二、其他谈判法则 一、价格谈判的技巧 第一类：沉默离场 ■□ 错误方式 追问原因，表示开价 例：你说吧多少钱，我们价格有优惠的。这样会使得卖房子变为卖菜。 ■□ 正确方式 给资料，询问意向。 例：如先生周边的房子您大概有了解吗？ 您大概需要多少钱的物业？ 目的：了解是让客户市场行情，分析周边楼盘，提高价格预期。 一、价格谈判的技巧 第二类：抱怨太贵 ■□ 错误方式 导入价格，表示可以优惠 例：我们实际上有优惠的，你要有意向，我来帮你申请，价格好谈的，这样会使得谈价非常被动。 ■□ 正确方式 1、介绍项目自身的优势，突出项目核心的优点，提升项目价值预期。 2、然后询问客户的价格瓶颈，您觉得这个房子贵在哪里啊？是不是您的预算不够啊？是不是您觉得户型不合适啊？ 目的在于了解对方的真实意图，在未了解对方真实意图之前，切忌不能松口价格。 一、价格谈判的技巧 第三类：无反应 ■□ 探寻： 破解：化被动为主动，探寻对方在思考什么？ 例：X先生周边的房子您大概有了解吗？您大概需要多少钱的物业？ 对方报出离谱的价格，那么对方属于类型一，无诚意购买。 对方报出接近的价格，那么对方属于类型二，那么需要解决价格差 异的问题。 ■□ 思考： 可能之一：对方就是随便看看，非诚意购买。 可能之二：对方已经满意你的价格，能够承受报价，但还希望有更低的预期。 一、价格谈判的技巧 第四类：提出考虑 ■□ 错误方式 沈默，让其思考 ■□ 正确方式 主动出击，