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实现面贴膜动销 促进品类发展 　　在形形色色的面膜品牌相继登场的同时，面膜品类也因此倍受行业众多化妆品专营店店主的重视。有些规模较大的化妆品店还在店内专门设立了面膜品类专区，让不同的面贴膜品牌百花齐放、同台竞技。 　　然而，笔者近期的走访调研中发现，面贴膜的整体销售情况却并不乐观，尤其是中小化妆品专营店，快速实现面贴膜动销是一大难题。店内每日的客流量本就不大，而面贴膜的单价又很低，一片片的卖或一盒盒的卖都很难在量上有所突破。 　　那么，化妆品专营店如何实现面贴膜品类动销？如何才能提高面贴膜的客单价？笔者建议，可以从以下三个方面着手去做。 　　“先尝再买”，从体验式营销着手 　　面贴膜使用方便，使用频次高，只要效果好，很容易让顾客“成瘾”，从这个层面来看，它与零食十分相似。但是，对于一款新推出的零食，厂家都会在超市卖场设置“免费试吃”，这无疑是让顾客快速接受新零食的好办法。同理，对面贴膜而言，就是要舍得使用品牌商和代理商随订货政策配赠的单片装面贴膜或专门的体验装，吸引更多的顾客进店免费体验，体验得越多自然就会卖得越多。 　　在鼓励顾客免费体验的基础上，商家还需将所售面贴膜的主要特色和卖点，以最直接和最通俗的方式与顾客进行互动，让她们在很短时间内就能感受到这款产品的特色和美肤效果。 　　体验式营销成功的两大要素 　　第一，最大化地在店内张贴或悬挂品牌面贴膜的海报和吊旗等POP广告，以店内随处可见的、生动化的广告宣传物去吸引顾客关注。还可以根据不同季节的护肤需求，自制导向型的小型POP，如冬季针对肌肤滋润保湿的需求，导向型的POP主题就可以设置为“告别干燥、享受滋润，就用XX面贴膜”、“应对冬季干燥，本店XX面膜大特卖”等。 　　第二，提炼核心卖点话术，培训店员的产品卖点讲解能力。做到能用2～3句很通俗的话，将所销售的面贴膜品牌的最大特色和最能打动顾客的卖点讲出来。比如，目前市场上炙手可热的“本草魔方”品牌面贴膜，将其“能给肌肤带来好气色”的核心卖点编成了一小段朗朗上口的顺口溜，从厂家的美导老师到代理商的促销员、化妆品店的店员，人人都能脱口而出，就非常值得借鉴。 　　按疗程推销，提高客单价 　　按疗程进行销售的模式，是医药保健品营销中惯用的销售方式。在销售时，除了要很直接地告诉顾客该产品1个疗程需要使用几盒，使用1个疗程会达到什么效果，使用2个疗程又能达到什么效果；同时，为了吸引顾客一次购买1个以上疗程，推出“多卖多赠”活动，告诉顾客买1个疗程可赠送几盒。通过这样的方式，顾客往往都会按疗程购买。将这一销售模式应用于面贴膜的销售，也能获得极大成功。 　　客单价高达5000元的疗程销售如何达成？ 　　东莞惠美商贸的M品牌面膜，一场促销活动仅面贴膜一个品类销售额就达到几十万元，并且刷新了客单价5000多元的记录。一个小小的面膜品类，如何做到如此高的客单价呢？ 　　原来该品牌面贴膜的代理商在其下属终端店内推行着“疗程式的面贴膜销售模式”：委派专门的老师下店指导，给予顾客在护肤方面的建议和指导，并且教会顾客如何搭配产品，提醒和鼓励顾客以疗程式进行购买。 　　据代理商杨春莲介绍，“通常一个顾客的皮肤会同时存在2～3种问题，比如缺水、黯黄、长痘等，我们就依照M品牌的‘排毒、补水、保湿、祛黄、美白、收细毛孔’的六大护肤步骤，搭配M品牌的面膜和眼膜来解决肌肤问题，比如M品牌的水感冰晶系列面膜，单价99元/盒，一个疗程6盒，通常建议顾客一次最低购买3个疗程，面膜搭配眼膜购买，蚕丝眼膜，198元/盒，一个疗程4盒，通常建议顾客购买2个疗程。我们的一个顾客，她一共买了32盒冰膜，8盒眼膜，然后我们会建议顾客自己用着好的产品可以分享给自己的姐妹，所以她又买了几盒。整套疗程式销售下来，我们的客单价就达到了5000多元。” 　　特别提示：疗程式推销更适用于老顾客 　　按疗程推荐顾客购买面贴膜确实是快速提高客单量的有效方法，值得行业的借鉴推广，但疗程式销售是否能够成功还需具体问题具体分析，对已购买使用过该品牌面贴膜的老顾客尤为有效，对于从未使用过该品牌面贴膜的老顾客，一般成交的可能性会相对低一些，同时还需基于对顾客消费能力的准确判断，否则如果机械式地运用，有时就有可能会适得其反，导致顾客产生反感。 　　面贴膜动销，贵在重视和坚持 　　化妆品专营店欲实现面贴膜的快速动销，首先需要得到品牌厂家和代理商的大力支持，包含有竞争力的促销活动模式指导、相应的促销政策支持、促销人员支持等，确保市场占位占先，例如美即面膜，笔者认为，其产品本身其实并无多大的特色，其成功之处主要就在于其取得了市场占位的优势，且面膜品牌的塑造早于市场上现有的品牌而已。在得到品牌厂家和代理商的大力支持下，面贴膜的动销还离不开化妆品专营店自身的重视和坚持不懈