信息产品营销 罗绍明 第8章 信息产品渠道策略新.pptVIP

第八章 信息产品渠道策略 在线教务辅导网： 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网 信息产品营销 主编：罗绍明 【本章重点难点】 1.信息产品分销渠道选择的标准； 2.信息产品分销渠道的设计方法； 3.信息产品分销渠道的激励； 4.信息产品分销渠道的管理。 第一节 信息产品渠道概述 一、分销渠道概述 ㈠分销渠道的本质 1.分销渠道是企业与顾客的桥梁。 2.分销渠道是企业的无形资产。 3.分销渠道是企业竞争优势的来源。 ㈡分销渠道的层次 1.直接渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道 2.宽分销渠道和窄分销渠道 二、信息产品分销渠道的特点 1.信息产品分销渠道是并行式渠道。 2.信息产品分销渠道素质要求很高。 3.信息产品分销渠道管理体制要求先进。 1）即时行销系统(JIT:Just in Time) 2）信息反馈系统 3）横向配置系统 三、信息产品分销渠道的设计 ㈠影响信息产品分销渠道设计的因素 1.市场因素 2.产品因素 3.购买行为因素 4.企业因素 ㈡信息产品分销渠道设计的原则 1.畅通高效原则 2.覆盖适度原则 3.稳定可控原则 4.协调平衡原则 5.发挥优势原则 ㈢信息产品渠道结构的设计 1.渠道长度的设计 1）长渠道 2）短渠道 3）零渠道 2.渠道宽度的设计 1）密集性分销 2）选择性分销 3）独家分销 3.渠道广度的设计 1）单渠道 2）多渠道 4.渠道系统的设计 1）垂直渠道系统 2）水平渠道系统 ㈣信息产品渠道模式的设计 1.直营渠道模式 2.经销渠道模式 1）总经销 2）分经销 3.销售代理模式 1）独家代理与多家代理 2）总代理与分代理 第二节 信息产品渠道管理 一、信息产品分销商的管理 ㈠信息产品分销商的选择 1.分销商选择应考虑的因素 1）市场覆盖范围 2）分销商的信誉 3）分销商的历史经验 4）分销商的合作意愿 5）产品组合情况 6）分销商的财务状况 7）分销商的区位优势 8）分销商的促销能力 2.分销商选择的方法 ㈡信息产品分销商的评价 1.分销商评价的标准 1）经济性标准 2）控制性标准 3）适应性标准 2.分销商评价的指标 1）销售绩效；2）财务绩效；3）分销商的 忠诚；4）分销商的增长；5）分销商的创新 ；6）分销商的竞争；7）顾客满意度。 ㈢信息产品分销商的激励 1.直接激励 1）返利 2）价格折扣 3）开展促销活动 2.间接激励 1）帮助中间商做好进销存管理 2）帮助中间商进行零售终端管理 3）帮助中间商管理其客户网络 4）实施伙伴关系管理 二、信息产品分销渠道的控制 ㈠渠道冲突的类型及其化解 1.渠道冲突的类型 1）水平渠道冲突 2）垂直渠道冲突 3）多渠道冲突 2.渠道冲突化解对策 1）销售促进激励 2）进行协商谈判 3）清理渠道成员 4）采取法律手段