信息产品营销 罗绍明 第9章 信息产品促销策略新.pptVIP

第九章 信息产品促销策略 在线教务辅导网： 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网 信息产品营销 主编：罗绍明 【本章重点难点】 1.信息产品人员推销策略； 2.信息产品广告策略； 3.信息产品营业推广策略； 4.信息产品公共关系策略； 5.信息产品促销方案策划。 第一节 信息产品促销概述 一、信息产品促销概述 1.促销的含义 2.促销的作用 1)提供商业信息 2)提高竞争能力 3)巩固市场地位 4)拓展目标市场 3.促销策略 1)拉引策略 2)推动策略 4.促销组合 二、信息产品促销的导向 1.利益导向 2.品牌导向 3.创新导向 4.竞争导向 三、信息产品促销的特点 1.信息产品促销是一种知识营销。 2.信息产品促销首要任务是令消费者安心。 3.信息产品促销更要讲究促销艺术。 四、信息产品促销的程序 1.制定促销目标 2.明确促销主题 3.选择促销创意 4.拟定促销方案 1)促销时机 2)促销期限 3)促销对象 4)促销预算 5)应急方案 5.实施促销方案 6.评价促销效果 第二节 信息产品人员推销策略 一、信息产品人员推销概述 ㈠信息产品人员推销的任务 1.推销产品 2.寻找客户。 3.传播信息 4.收集信息 5.提供服务 ㈡信息产品人员推销的形式 1.上门推销 2.柜台推销 3.会议推销 二、信息产品人员推销的程序与策略 ㈠信息产品人员推销的程序 1.寻找顾客、 2.推销准备 3.访问顾客、 4.推销洽谈 5.处理异议、 6.达成交易 7.跟踪反馈 ㈡信息产品人员推销的策略 1.刺激—反应策略 2.配方—成交策略 3.诱发—满足策略 三、信息产品推销人员的选择与培训 ㈠信息产品推销人员的组织结构 1.区域式结构 2.产品式结构 3.顾客式结构 4.复合式结构 ㈡信息产品推销人员的选择 1.信息产品推销人员的素质要求 1）富有责任感的职业道德 2）宽广的知识结构 3）随机应变的沟通能力 4）乐观自信的个性和亲和力 2.信息产品推销人员的选择方法 1）专业知识测验 2）心理素质测验 3）环境模拟测验 ㈢信息产品推销人员的培训 1.课堂培训 2.会议培训 3.模拟培训 4.实地培训 四、信息产品推销人员的考核与激励 ㈠信息产品推销人员的考核 1.直接的推销效果 2.间接的推销效果 ㈡信息产品推销人员的激励方式 1.环境激励 2.目标激励 3.物质激励 4.精神激励 ㈢信息产品推销人员的报酬制度设计 1.纯薪金制度 2.纯佣金制度 3.薪金加佣金制度 4.薪金加奖金制度 5.薪金加佣金再加奖金制度 6.特别奖励制度 第三节 信息产品广告策略 一、信息产品广告概述 ㈠信息产品广告的特征 1.公众性 2.渗透性 3.表现性 ㈡信息产品广告的目标 1.通知性广告目标 2.劝说性广告目标 3.提示性广告目标 二、信息产品广告主题与设计 ㈠信息产品广告主题 1.理性主题 2.情感主题 3.道德主题 ㈡信息产品广告设计要求 1.概念明确 2.印象深刻 3.引起兴趣 4.信息充足 5.推动力强大 三、信息产品广告决策 ㈠信息产品广告预算决策 1.广告预算的内容 2.广告预算的方法 3.广告预算的分配 ㈡信息产品广告媒体决策 1.广告媒体的形式 2.影响媒体选择因素 1）产品特性 2）消费者的媒体习惯 3）媒体的影响力 4）媒体的成本 5）竞争态势 3.广告媒体选择策略 1）无差别策略 2）差别策略 3）动态策略 ㈢信息产品广告时间与频率决策 1.信息产品广告时间决策 1）集中时间策略 2）均衡时间策略 3）季节时间策略 4）节假日时间策略 2.信息产品广告频率决策 1