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营硝策略 基于长尾理论的网络营销策略 虢易 新 东营职业学院 [摘要]本文介绍了当今必威体育精装版的长尾理论，在剖析长尾本质和经济价值的基础上，结合网络特点，从长尾理论的创新 角度对营销策略的四个方面进行深入分析，提出基于长尾理论的网络营销策略。 [关键词]长尾理论网络营销 营销策略 Tal 长尾(Long1)理论是当今商界的热门词。长尾理论来源 第二，建立强大的渠道．，让所有东西都可以获得，也就是说 于亚马逊书店和在线音乐下载网站的数据统计，但它却能延展到 要准备提供某个细分市场消费者所需要的一切东西的．即威为长 整个商业和传播领域．乃至现今发展中的整个经济社会体系。学 尾巴的供应商。长尾理论要想发挥效果必须具备条件之一：足够 者ChrisAnderson在《连线》上发表的一篇文章首次探讨了“长尾”的大的渠道。首先．利用已有的“头”热门将自己变得”长尾” 问题．他认为商业和文化的未来不在热门产品，不在传统需求曲 大热门。Anderson认为：“没有头只有尾巴，在吸引消费者时就会 线的头部．而在于过去被视为“失败者’’的那些产品一一也就是 显得杂乱和无序．人们需要一个亲切的开端，然后通过信任的推 需求曲线中那条无穷长的尾巴。，只要存储和流通的渠道足够大． 荐，去浏览不熟悉的地方。”其次．将大热门和利基有效整合。没 需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数 有一个有力的渠道进行整合．就谈不上商业价值。因此结合大热 量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。实际上，如 门已有的渠道优势．用虚拟的网络把那些小利基市场连接起来是 今Amazon．eBay、yahoo、阿里巴巴、Google等新兴势力的崛起．自再合适不过的渠道啦。 觉或不自觉，或多或少都有基于长尾理论的应用。 第三．实施多品牌策略，实现品牌长尾化。如今消费者喜欢 长尾理论的出现，究其源是现代商业社会的巨大改变，互联 更多的品牌和更多的选择，对上市的新产品也有足够的好奇心。 网的出现和个性化消费的兴起．它将深刻影响未来市场的供需模 长尾这种极大多样化的市场正在随着网络社会的兴起而形成．多 式，打破了传统的消费观念。事实上．长尾所反映的也正是市场 品牌策略可能是作为市场营销者必须要考虑的一个现实。多品牌 环境的变化。过去由传媒主导公众口味的方式将不再适用．大众 也不代表每个品牌只会剩下很小的一个销量。实际上．靠简单的 化的口味实际上是不对称的供需关系的产物．是市场对产品分销 大品牌延伸恐怕很难再聚合和以前一样多的消费者了。而且挖掘 能力不足的回应。如今，大规模市场已经粉碎为无数小市场．．在 众多以前被隐藏的顾客意见和价值观．甚至让顾客参与到品牌创 富足经济下．消费者有更多的选择权，个性化时代已经来临。企 建的过程之中．真正实现品牌长尾化。 业的发展要符合市场和消费者的需求．我们市场愈发显示出更多 第四．利用网络低成本的推广宣传，改变边际成本效益，实 元化、利基化的趋势，这就迫切需要企业在网络营销方式上也做 现潜在市场利润空间。随着互联网的普及．产生了低成本的、无 出相应的改变．长尾理论给网络营销策略带来了创新视角．它将 限量的“网络货架“．网络商家的成本远远低于现实生活的“沃 改变企业思维，带动新一波商业势力的高长。 尔玛”，使得网络卖家可以摆放只有少量人购买的商品，积累大 基于长尾理论的网络营销策略笔者认为主要考虑以下四方面： 量的微销量，从而在通过长尾理论收益。企业应建立一个专门销 第一．关注热卖品向利基市场的转变．不要盲目追求畅销商 售非标产品的网站，利用互联网超低成本，边际成本几乎为零、 品而忽略长尾产品。，在常规的经济思维模式影响下．往往企业不 传播速度快、范围广的特点．降低对非标产品在推广宣传方面的 遗余力的追求热门商品．并为此获得一时的高额利润扩大生产． 边际成本．并大大提高了推广宣传的力度和效果。企业也应把改 然而并不能确保永远畅销．一旦过时就会导致滞销库存增加，以 进后和成系列的非标产品的资料，以数字化的方式放在网页上． 至于出现了不畅销产品永远比畅销产品要多的局面。特别是处在 满足大多人千变万化的产品需求．把他们需要个性化十足的产品 一个急速变化的多元消费时代，企业往往就会步八滞销困境．只 的数量和种类组成了庞大的一个